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主题:茶叶经营:淡季市场的旺销策略

 
联纵智达

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 发表于 2013-04-11 13:39 | 只看他
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作者:联纵智达营销研究院 严卫国

 

炎炎夏日来临之季,总是茶叶经营者苦恼之机。与天气的恰恰相反的是,茶叶的经销每到6月便出现市场难以承受的清淡。如何制造淡季的旺销成为茶叶连锁经营最为关心的话题,笔者结合采云间茶叶连锁经营咨询的体会,提出五点淡季旺销的经营策略。

策略一:深挖市场需求,推出概念产品。

通过茶叶市场的调查研究,笔者发现茶叶的用途一般有三种:一是自己或家庭享用,二是作为馈赠礼品,三是公务场合招待。三者当中,馈赠占据较大的销售比例,而馈赠的销量跟节假日关系紧密。五一长假过后到十一或中秋到来之前,传统的节假日几乎没有,加上天气炎热,茶叶的季节性影响相当明显。因此,如何营造礼品概念,开发细分的差异化市场就显得尤为重要。再仔细盘点夏季节日之后,笔者发现,一年一度的中考和高考牵动着亿万中国父母和毕业生的心,感老师的教育之恩,答谢招生办主任的照顾之情,就成为茶叶馈赠最好的概念。因此,谢师茶的概念产品应运而生,再加上一些接触点的定向推广和促销,一个充满诱惑的细分市场就浮现在咨询服务客户的面前。今年暑假,采云间的茶叶连锁经营不再寂寞。再比如中秋探亲茶,让亲友望明月,品故乡茶,尝月饼,勾起一轮轮思乡回忆。

策略二:锁定采购对象,定向开发大客户渠道。

除了个人或家庭享用送礼外,笔者项目团队调查发现大多采购对象为企事业单位的办公室主任等,通过进一步细分,可以大体聚类为企事业单位的办公室主任和其它管理人员,酒店、大型会议举办单位的采购部门人员,企事业单位的外派机构管理者,旅游公司的导游,茶楼、休闲会所的老板或相关采购部门,而这些采购者采购渠道相对稳定,采购能力较强,因此,企业必须定向开发,尽可能地给其一定的优惠空间和促销返利政策,提供良好售后等服务,扩大销售业绩。

策略三:捆绑功能产品,拉拢门店人气。

茶叶门店日经营业绩不均衡,季节性影响大是行业的普遍特点,用一些店长或经销商的话说,就是做茶叶有的时候很多天都没有一分钱生意,但一年当中,抓住一些重要的日子就够了。茶叶新店开业则更为明显,一般的新店都有一个一年半载的养店期。因此,尤其是炎炎夏日的69月,要拉拢门店的人气就成了门店经营者最为头痛的问题。笔者调查发现,尤其是超市或商场的店中店,在夏季捆绑推出一些提升人气的功能性产品显得尤为重要,比如推出与茶叶有一定关联,清热降火的菊花、金银花、冰糖绿豆八宝等,来吸引普通消费者的光顾,从而拉升门店的人气,达到暖店的效果,并进而诱导其产生一些新的需求,或带动其他消费者,增加门店逛店的人数,能起到较好的单店营业力提升的效果。

策略四:发展茶友网络,创新配送服务。

采云间茶叶连锁推出以茶会友的系列促销活动就是典型的体验营销加关系营销。其实,以茶会友的时间和空间可以借助互联网和信息技术,进行进一步的虚拟拓展,如企业建立茶友俱乐部网站,提供一些线上的咨询、交流、茶文化推介服务,还可以举办一些线下的茶友品茶比武、茶友纳凉品茶活动,来拓展茶友网络。除此之外,企业还可以创新茶叶购买服务,提供配送服务或网络定茶服务。

 

策略五:联动周边茶楼和商户,进行合作推广。

茶楼和休闲会所往往茶叶的需求量很大,因此,茶叶门店应该摸清周边的情况,逐家拜访茶楼和会所,直到达成合作为止;另外,联合一些大企业,进行合作推广也是不错的选择。比如与小区会所合作,投递宣传物料,与电信、移动、保险公司、银行等合作,作为客户积分礼品推广,与航空公司等合作,做产品形象推广。


当然,除此之外,茶叶经营者通过调整渠道政策,加强导购培训,鼓励导购员主动介绍,活化终端陈列布置,增加门店促销活动等,也能较好地带动茶叶的销售。总之,只要我们走出坐销、静销的传统思路,那么淡季可以不淡,
淡季同样可以旺销。

  欢迎探讨您的观点和看法,联纵智达官方微博 @新浪http://e.weibo.com/wisesale

 

- 该帖于 2013-4-11 15:06:00 被修改过

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