教材上说“宽、深”的商品结构会带来大客流量以及较高辐射能力，但这并不好理解。

　　我们有一个更简单有效的办法：拿民生商品进行特价销售。其大体的思路是：吸引人气，然后带动其他商品的销售。
 
　　对于一个有实力的企业来讲，这的确是一个有诱惑力的方案，而且也被广泛应用。笔者曾在某超市应对过这种竞争，后来在另一家超市也执行过这种策略。但就具体结果而言，并没有想象中那么好。

　　笔者去年开了一家小卖部，虽然经营惨淡，但却有了直接与顾客沟通的机会。这段时间最大的收获就是，想了很多“顾客为什么不到我店里来”的问题。说实话，看了那么多年的报表，说了那么多年的专业词汇，在很长时间内认为自己是一个优秀零售人，现在发现自己其实离顾客很遥远。

　　这里先分析如何通过民生商品的特价去把生意做起来的问题。顾客的要求很简单，他们只根据对你商场的感觉去决定是否购买，而超市似乎永远追不上顾客的步伐。当我们把民生商品的特价作为一个“捷径”，希望迅速占领市场的时候，顾客中已经分化出了一个特殊群体，截击我们的希望。笔者把这部分顾客暂时定名为“特价狙击手”。

　　“特价狙击手”的特征大致如下：
 
　　1.对价格极度敏感，可以在一个比较广阔的范围内对某一商品进行响应。
 
　　2.时间很富裕。我们在超市里都见过收银台和特价商品前面排得长长的队伍，以老年顾客居多。

　　3.相当一部分人的经济水平非常有限。

　　4.由于以上几点，其购买行为往往集中于米面油蛋菜肉等特价商品上。

　　5.他们只是买这些特价的生活必需品，并非是喜欢来这家超市购物。

　　再来总结一下，他们对超市日常经营的影响：

　　1.挤占店铺的服务资源，尤其是收银台资源。我没有具体的数据来说明这部分顾客究竟占多大比例，但就我国人口基数而言，其数量必定非常庞大。

　　2.促使核心价值顾客的背离。当下的竞争日益激烈，最显著的一个现象就是，顾客可以选择的零售商越来越多，而那些较有购买力的顾客（通常贡献了相当大的利润）是否愿意接受一支长长的收银队伍，是很值得我们注意的。实际上，即便是一些收入有限的顾客，如果没有足够时间，也不会为了比市场价便宜了五角钱的鸡蛋去排上数十分钟的队，他们会因为时间这一因素转而选择其他零售商。
 
　　3.干扰正常的品类建设。这种策略如果招引了太多特价狙击手的话，在销售上会体现这样的特点：那就是销售额向食品集中，向食品中的特价商品集中，向食品中的特价商品中的民生商品集中。在这样的销售报表之下，绝大多数决策者会出现误解：这个地方很穷，进而干扰品类建设。

　　商品是吸引顾客的第一要素。时间一长，你会对市场失去信心，而顾客会认为你这里只是一家卖便宜货的商场。消费者有各种各样的需求，但他们通常不会考虑到你这里来，除非买特价的民生商品。在执行力高和更讲效率的企业里，这种危害尤其毒烈。

　　4.树立极其恶劣的口碑。商家一般都会用“限时限量”来控制成本，但这并非是一个明智策略！未买到具有诱惑力价格商品的顾客，会采用也许极端的方式去报复，他们甚至会向每一个他们认识的人说你这里卖的全是假货。他们希望你的生意能有多差就有多差。我们花了钱，却得罪了顾客。

　　我国人口众多，这是一个零售业生存的大好条件，但零售行业有其本身的科学存在，而这科学的要点在于研究顾客，并非是把“宝”押在价格上（事实上，西方零售科学在20世纪90年代初期就跳出了“女裤理论”的束缚）。我国连锁零售业起点晚，但却直接面临在一个较短时间内迅速转变理念的巨大挑战，在几年时间内去否定自己以往的成功的经验是很难做到的。

　　不过，有一个永恒的坐标指引着我们实现长久的成功，就是“每天想一想，顾客为什么到我的店里来”。不同的时间，不同的地点，有不同的答案。