主题：DM商品的组织、更换及销售流程说明

鹿剑波  积分:180  金币:338 0 关注 16 粉丝 14 帖子	发表于 2013-05-02 22:46 | 只看他 楼主  第一单元 一. 适用范围 本手册适用于XX超市DM促销工作。 二. 目的 制作本手册的目的是为在正常营运中对DM商品的组织、更换及销售各环节工作有程序可遵循。 三. 益处 本手册详细介绍DM和DM工作的内容，通过对本手册规范化的学习，有关管理人员及员工能够在较短的时间内掌握DM工作内容及操作要求，帮助员工更好的从事其本职工作。   四. DM之概述     DM意为快讯商品广告，通常由八开或十六开广告纸正反面彩色印刷而成。XX超市以DM形式作为商店周期性的主要促销手段，DM上所列商品是以季节、月份、天气、温度、流行度、节令等因素所设定。如在夏季以饮料、防暑品、空调等为重点，在冬季则以火锅、熟食、防寒品等为主。一年中的主要节令是做DM的最好时机，如：元旦、春节、端午节、中秋节、儿童节、国庆节、圣诞节等。DM和商品降价特卖、限时抢购、摸彩、抽奖、试吃、竞赛活动等都属商场内重要的促销方式。   第二单元  DM活动的目的和散发形式 　 一．DM目的：     DM就是要最大限度地促进销售、提高业绩，其目的大致可归纳为以下几点： [if !supportLists]1.                  [endif]在一定期间内，扩大营业额，并提高毛利额； [if !supportLists]2.                  [endif]稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量； [if !supportLists]3.                  [endif]介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群； [if !supportLists]4.                  [endif]增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高人均消费额； [if !supportLists]5.                  [endif]增强企业形象，提高公司知名度； [if !supportLists]6.                  [endif]与同行业举办的促销活动竞争； [if !supportLists]7.                  [endif]刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高商场营业额。 　 二．DM散发形式： 主要通过广告人员派发，主要包括： [if !supportLists]A.   [endif]在有选择的区域派送到消费者的住处； [if !supportLists]B.   [endif]在重点人流区域如车站、停车场等公共场所派送； [if !supportLists]C.   [endif]在商店门前入口处派发； [if !supportLists]D.   [endif]在卖场内陈列并供消费者自由索取。 　 第三单元  DM活动转档流程及步骤说明   一．DM活动转档流程图：   DM立案 提前二周确定DM品项 [if gte vml 1]>         取样品拍照、制版及初稿制作 [if gte vml 1]>

核对DM初稿，并对DM商品确定，彩印

[if gte vml 1]>      
     

制定端架计划，核实DM商品订单的下达以及追货

[if gte vml 1]>      

领取POP牌，开始更换端架

[if gte vml 1]>      

撤掉上期DM商品的端架陈列

[if gte vml 1]>      

新DM商品进行端架陈列

[if gte vml 1]>      

摘取所有旧DM商品的POP卡和价格标

[if gte vml 1]>      

摆放所有新快讯商品的POP卡和价格标

[if gte vml 1]>      

检查新快讯商品电脑售价与DM商品宣传售价是否一致

[if gte vml 1]>      

检查收银台是否熟悉本期DM商品

[if gte vml 1]>      

检查上期DM商品价格是否复原

[if gte vml 1]>      

新DM商品销售

二．DM流程步骤说明：

[if !supportLists]1.   [endif]DM立案及会议：

由采购部、营运部、企划部、信息部等相关部门人员与会研究、分析竞争对手的销售动态、消费者消费习惯的变化、生活水平的改变及节令商品的调整，确定以下事项：

[if !supportLists]（1）          [endif] DM主题；

[if !supportLists]（2）          [endif] 本期DM的重点商品及品项；

[if !supportLists]（3）          [endif] 供应商的促销活动；

[if !supportLists]2.   [endif] 采购提前二周确定DM品项：

采购应在二周前就与供应商接触，对本期DM商品的价格和数量进行洽谈，以确定DM商品输入电脑并做变价动作。

[if !supportLists]3.   [endif] 企划部在采购人员确定DM商品后，收取样品进行拍照。

DM商品如属新产品，则需采购人员通知供应商携带样品前来拍照，并于制作过程中添入价格栏目；如属特价商品，则需有明显标志，最后打出本期DM之初稿。

[if !supportLists]4.   [endif] 初稿完成后，采购人员应认真仔细核对DM初稿，如有变化或差异应迅速更正，最后确定初稿并交企划部彩印；

[if !supportLists]5.   [endif] 当DM完成彩印后，通过邮递或分发等方式，传递到消费者手中。店内人员应到电脑部领取快讯清单，熟记下期DM商品；

6． 楼面人员按DM清单做出端架计划时，需遵循以下几项原则：

    A． 商品相近原则：

     B． 整体规划原则：

    C． 最大销售额原则：

7．核实DM商品的订单及到货情况，查看订货量是否充足，如货量少时，则可暂时将几个商品并作一个端架陈列；货量多时，则可做退货。

[if !supportLists]8.     [endif]到企划部申请POP卡：POP卡是指超市为促进销售的广告，也称销售时点广告。凡是店内提供商品与服务信息的广告、指示牌、引导等标志都可以称为POP广告。POP卡是介绍DM商品品名、价格且悬挂于货架旁的广告纸，它具有强烈的视觉效果，可刺激消费者购买欲望。

9. 更换端架：时间为此期DM的前一天下午18：00到晚22：

   00，更换步骤如下：

[if !supportLists]A.        [endif]首先撤掉端架上所陈列的上期DM商品，将其补充到货架，使排面丰满，多余商品分箱装好，上库存区，填写库存单的品名、数量以便补货；

[if !supportLists]B.        [endif]清洁空端架，及时将新DM商品拖到空端架位前，此时不能影响现场销售、堵塞通道，商品陈列应齐肩高，陈列时要保持周边区域的卫生并及时清除空纸壳等杂物；

[if !supportLists]C.        [endif]所有新DM商品的陈列应在快讯前一天22：00前逐一完成；

[if !supportLists]D.        [endif]撤除上期DM快讯商品POP卡和价签，不能有遗漏；

[if !supportLists]E.         [endif]更换新DM商品的POP卡和价签

[if !supportLists]10.             [endif]新DM生效当天,逐一检查新DM商品的电脑售价与DM宣传单、POP卡是否一致，如有错误，立即做电脑更正；

[if !supportLists]11.             [endif]为方便消费者咨询及加快收银速度，收银员应熟记新DM商品，

[if !supportLists]12.             [endif]检查上期DM商品价签是否恢复原价；

[if !supportLists]13.             [endif]新DM商品的销售。

第四单元　DM商品陈列

[if !supportLists]1.     [endif]端架上DM商品的陈列不能超过二种；

[if !supportLists]2.     [endif]做端架计划时，应考虑所有消费层〈不同的人或购买目的〉；

[if !supportLists]3.     [endif]DM商品应垂直陈列（特殊情况可因物品大小稍做改动）；

[if !supportLists]4.     [endif]卖场不可有空端架，如DM商品数量不足于维持陈列面，则应立即补货或更换其它商品；

[if !supportLists]5.     [endif]应随时注意端架上DM商品的销量，及时补货，使端架DM商品陈列饱满；

[if !supportLists]6.     [endif]端架陈列应美观、活泼，可因讯息因素传递做陈列变化〈如节庆促销活动，赠品活动等〉

[if !supportLists]7.     [endif]整理端架商品是店内员工首要任务。

第五单元  DM商品POP卡说明

POP卡作用：

[if !supportLists]1.   [endif] 吸引过路人进入超市；

[if !supportLists]2.   [endif] 告知消费者超市内的特价商品；

[if !supportLists]3.   [endif] 告知DM商品的位置；

[if !supportLists]4.   [endif] 告知DM商品的价格；

[if !supportLists]5.   [endif] 刺激消费者购买欲；

[if !supportLists]6.   [endif] 促使卖场活性化；

[if !supportLists]7.   [endif] 促进DM商品的销售。

POP卡的检查要点：

[if !supportLists]1.   [endif] POP卡的悬挂高度是否是吸引消费者的最佳目视高度；

[if !supportLists]2.   [endif] 有没有脏乱或过期的POP卡；

[if !supportLists]3.   [endif] POP卡上DM商品的内容是否清楚；

[if !supportLists]4.   [endif] 消费者是否能看清或看懂字体，是否有错别字、繁体字；

[if !supportLists]5.   [endif] 是否由于POP卡悬挂过多而导致视线效果不佳；

[if !supportLists]6.   [endif] POP卡是否有因受潮而引起卷边或破损。