失其所强者弱是《素书》中的一句话,大意是要了解和用好自己的长处,否则就会降低竞争力。我在梳理自己的强项时,曾一度把客户管理视为我强项的一部分。我之前在品牌上班的时候,很有幸进入了一家以客户营销为导向的品牌公司,学会了怎样去做顾客接触管理,曾配合公司设计出让客户一年有超过二十次和品牌接触的方法,也曾在一家客流冷清的店铺推行大客户政策,让十七个顾客一个月贡献出四十万的业绩,还运用客户接触的四个维度来做顾客分类管理。那时我并不明白我只是懂得了,而不是领悟了。所以,就在我这次创业的过程中,在我自以为的“强项”里,摔了一个大跟头。事情是这样的。在前期做招募推广时候,我运用了在品牌营销中常用的一招,就是做“样板店”。所谓的“样板店”,就是品牌公司在每个城市选择一个适合的店铺,集中优势资源(比如配备最优秀的导购,给予最佳的货品配置及供应等),把这个店的业绩做到在这个商场排名第一或排名前三。这样会产生两个效果:一是给其他店铺树立榜样,起到“领头羊”的效应;二是可以用这个店铺作为谈判筹码,和同城的各大商场谈扣点和调位置。我在微信客户群中,挑了成都和武汉两个最有潜力的客户,花大力气培养她们,供货优先,销售策略的传授也是不遗余力。这两个妞也争气,三个月不到,她们就培养出一帮成熟的客户群,还趁势先后开了小区店(在小区住宅内租房,把客厅改造成展厅,不对外开放,仅靠客带客的口碑传播方式来做销售)。我当时很得意。就把这两个人当成我的成功案例大肆宣传,确实对我招募分销商起到很大的作用,很快就有两个在银行上班的女孩子“慕名”找我谈合资开小区店。我正准备大展宏图时,这两个“领头羊”反水了。她们从我这边拿货的数量突然开始大幅减少,我检查了一下她们的微信,发现了很多陌生的产品,这个发现给了我当头一棒!我有了竞争供应商了。我当时很恼火,非常非常恼火!自己辛辛苦苦种出的果实,被别人一顺手就摘走了!后来冷静下来,开始检讨自己。痛苦的检讨之后,接受了一个痛苦的事实:原因出在自己身上。我的生意其实很简单,我在这个行业十年,认识了很多做批发的朋友和做生产的工厂,因为我和这些朋友的交情,我可以用大客户的的拿货价格进货,即使我每次只拿一件货也是这样。我从这些朋友这里借版,拍了产品图后发到微信上,我的微信分销商们再转发我的微信,等到她们有销售的时候,我再去拿货帮她们发货。坦率的讲,我赚的就是人脉钱。而我加价也很简单,每件产品一般是10%的加价率。成都和武汉的两个分销商刚开始,都和我合作的很愉快,等到她们开店后客户多了的时候,我对她们的供货政策和价格还是老样子没变,她们为了增加利润,就越过我直接找供货商谈判,因为她们此时的吃货量够大,有了足够的谈判资本了。检讨,严重检讨!我和两位客户电话沟通,很坦诚的沟通,对她们的做法表示了理解,在商言商嘛。同时,我对她俩的供货政策做了调整,类似于客户升级服务吧。经过这件事后,我开始反思,为什么为品牌服务时,我能把客户管理好,而自己创业了,反倒在自以为是“强项”的地方失策呢?在上班带部门的时候,要定期向CEO汇报,还有其他部门的制约,这些我之前很反感并称之为“扯皮”的事情,现在才觉得是很好的机制,用团队的智慧来规避失误。自己创业了,一切自己思考和决策,看起来洒脱和高效,其实蕴藏了很多风险,毕竟一个人看问题不全面,容易顾此失彼。有了红灯的约束,才会有绿灯的自由。真理啊。没有约束的时候,就要加强自己的自律性了。
- 该帖于 2013-5-4 8:56:00 被修改过
大学里也做过这样的事情 我是底下的那个分销商。。
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