店铺11项指标
经销商在最初选择品牌的时候，大多是在选择产品；当选择到合适的产品即品牌成功开店后，又开始选好的导购。好的产品和导购都选到了，虽然在终端大力投入，在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示；可以是信息获取，还可以是客情维系。
所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。
一、店铺核心表现指标
什么是店铺核心表现指标？
它是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况；它是促进店铺生意提高的关键密码：
1、反馈店铺生意状况的关键指标；
2、分析生意的重要数据；
3、制定行动方案的重要依据。
既然店铺表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的店面操作中，它都包括哪些方面呢？
下表为店铺11项核心表现指标
主要表现指标
时间
总销售额
每周
同比分析
每周
分类货品销售额
每月
坪效（销售金额/面积）
每日
畅销款
每周
滞销款
每周
连带率(销售件数/小票数)
每周
客单价(销售金额/小票数)
每月
平均单价(销售金额/销售件数）
每月
人效
每周
货品流失率
每月
在接下来的内容里，我们将对以上11项指标进行解读。
二、解读店铺十一项指标
（一）第一项——总销售额
通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？
1、每天例会：
一家公司一个月有3个重要会议：
（1）月会：告知员工工作目标，订立行动计划。
（2）周会：发现问题，提出解决方案。
（3）例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。
（4）晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？
（5）时段会议：“追”目标，定期检讨。
（6）晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。
每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！
会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升！
会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法！
2、每周总结：
很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！
通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。
寻找下降的原因：比如天气、是否缺色断码，最终确定下周行动方案！
（二）、第二项——同比
同比：同期销售比。
从同期销售比中可以了解到：
1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；
2、判断相同单位时间内的销售增长速度；
3、找出影响销售增长/下降的关键因素；
4、根据关键因素作出调整
（三）、第三项——分类别货品销售额
从分类别货品销售额中我们能了解到什么？
1、了解货品组合、销售情况。
2、了解消费取向，指导定货。
订货的思路：波段（月份）—大类—小类—单款—颜色—尺码
（四）、第四项——坪效
1、坪效：即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。
通过坪效，能够分析店铺面积的生产力；了解存货数量与销售对比；了解店铺销售真实情况。
坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小！
2、如何改善坪效？
（1）、货品管理
商品组合应考虑的因素
p 店铺位置
p 顾客的需求，类别占比
p 店铺类别—商场、专卖店（货品有区别）
p 货品推广
p 销售预估
p 库存量（备货）
有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来源——报表分析！
（2）、陈列管理
有了对的货品要把它摆在对的地方！
货品陈列的原则
p 结合报表分析订立主题、主推
p 结合库存确定是否加大陈列面积
p 结合产品特性作展示
p 相关货品作配搭
p 整体颜色搭配
（3）、人员管理
用正确的方法把货品卖出去！
FAB销售技巧：F：特性 A：优点 B：好处
对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。
学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。
（五）、第五、六项——畅销款、滞销款
1、畅销款
主要店铺表现指标
启示
行动
畅销10款
滞销10款
¡ 热卖原因
¡ 滞销原因
¡ 检查库存,准备补货
¡ 准备替代品
¡ 安排滞销货品促销
¡ 增强销售技巧
如何对待畅销款？
（1）、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。
（2）、如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。
（3）、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式！
2、滞销款
怎么定义？如何对待滞销款？
大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款！
一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断它是滞销品！
（1）、调整好的位置
（2）、加大出样面积
（3）、重复出样
（4）、安排卖手销售
（5）、每天订立销售目标
（6）、淡场时加强销售技巧的训练
（7）、找到对应的人群销售
（8）、让员工穿在身上
（9）、针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）
（六）、第七项——连带率
什么叫连带率？连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3非常差!每天每人都应该计算!
如何提升连带率？
1.通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；
2、对相临区域做出关联性陈列；
3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间；
4、注意表达技巧；
5.有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！
（七）、第八项——客单价
客单价=销售额/交易次数。
如何提升客单价？
1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间，设想一下顾客试衣的环节；
2、高价商品要做特殊陈列；一定要找单独的区域，要有灯光配合，要有搭配，要让顾客一看就有价格不低的感觉；
3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。
（八）、第九项——平均单价
平均单价=销售额/销售件数数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。
（九）、第十项——人效
人效是每天每人的销售额。
如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数（含店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安）/天数
人效能够反映出的问题：
1、员工的产品知识、销售技巧；
2、员工与货品之间的匹配；
3、排班是否合理。
如何提升人效？
1、合理排班，强弱搭配；
2、合理安排场区（让员工卖他最擅长的产品）；
3、学员到店要制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致！
（十）、第十一项——货品流失率
货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%
如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%）
如何降低货品流失率？
1、找出店铺最易丢货的地方（加人手）；
2、特别注意旺场的试衣环节；
3、销售旺季可考虑保安；
4、核心：加强员工的警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场！
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