定价原则顾名思义就是制定价格的标准，DM商品的定价标准分为“进价原则，售价原则”。
1. 关于进价原则
商品进价即卖场从供应商处购入商品的价格。当商品被选中做DM低价促销宣传时，必定会牺牲商品毛利，商品原利润降低转化成促销成本。促销成本应该由所有的得益者共同承担，即大卖场承担一部分，供应商承担一部分。大卖场要与供应商洽谈，降低其商品原进价。商品品类不一样，进价的降幅“进价降幅=(正常进价—促销进价)/正常进价 × 100%”也会有所差异。一般要求进价降幅标准按照商品类别进行了划分，即：杂货类商品降幅≥10%，百货类商品降幅≥15%。有了具体的降幅标准，商品的毛利才能得到一定的保障，商品促销的定价降幅才能游刃有余，而不是没有准则的乱降。
2.关于售价原则
DM商品吸引顾客购买的一个最重要的因素就是低价格的刺激。怎样才能让顾客感受到价格的确惊爆，又能最大限度的维持卖场的利润呢?同类商品的顾客消费心理是两个比较决定的。一个是与未做促销的价格比较，另一个是与其他购物场所的比较。
针对这两点我们可以制定五个原则：
第一：由竞争者数据库调出同一商品竞争者历史最低价，商品的促销定价不得高于此价格;
第二：商品的售价降幅“降幅=(正常售价—促销售价)/正常售价×100%”标准一般为：杂货类商品降幅15≤杂货≤25%，百货类商品降幅20≤百货≤30%;
第三：每次DM刊至少有3到5个特别惊爆商品让人能够印象深刻，口口相传;
第四：坚决避免所有商品都按正常降价幅度进行，不能给顾客留下印象，等于促销失败;
第五：当竞争对手价格比我们价格更低时，一般商品没必要跟价，因为此时的跟价并不能有效提高宣传度，敏感商品必须跟价，要与竞争对手持平或更低，因为这些商品很容易被传颂，除非我们有更吸引人的商品在做更引人入胜的促销。
3.分类原则
(1)、同一小分类(即用商品的特性进行的专业划分，如：饮料的可被划分为碳酸饮料、果汁饮料等众多小分类)的商品最多不得超过2至3个，一个为低价位，另一个为高价位。
因为同一小分类的商品过多的同时，同一价位别同期DM进行促销宣传，势必会导致自己的比自己的，自己打压自己的局面。比如：可口可乐和百事可乐同时进行促销，不是东风压倒西风就是西风压倒东风。无论谁胜谁负都不是我们所希望的。分类原则是保障每个DM 商品都能发挥最大售卖绩效的前提条件。
(2)、同一商品上档频率要间隔三档。
如果一个商品连续被选出做DM促销，不但不能达到档期内提升商品销量的目的，而且会影响此商品平日的正常销售。这有两点原因，第一，短期内顾客的某种需求会饱和。如顾客在前一档购买了促销品拖鞋，下一档对此商品便不再有需求。其次，长期的低价促销会降低商品价格带，影响商品正常销售。如：一个凉席连续被推出进行低价促销，价格已经不能成为吸引顾客的优势了，更可怕的是当它恢复原价进行销售时，很难被顾客认可了。
- 该帖于 2013-8-8 9:56:00 被修改过
