门店可用的促销资源其实很多，但是很多人都把促销盯在纯粹的价格让利上，这是一个很大的误区，而对促销资源的认识决定了促销的定位。
门店促销的定位
现在对于绝大多数公司和门店而言，不做促销还能提升销售，大约是不太可能，甚至很多公司和门店都染上了促销依赖症，即做了促销销售稍微好一点，不做促销销售就惨不忍睹。
2010年三四月时曾到过上海的一家大卖场，促销销售要占到门店整体销售的40%~45%，而通常这个数值应该在15%~25%之间，占到近一半显然是太夸张了。进入这家门店看的时候，整个主通道和辅助通道都被各种促销挤得水泄不通，顾客进了店里像是进入迷宫一般，结果顾客除了买一点通道上的便宜货，很少去光临货架。供应商们只知道堆码堆头才能产生销售，都拼命地来抢堆码和端架，最后无人关心货架上的商品，陷入了促销过度的恶性循环。
对于促销的目的和动机认识不足，不能正确对促销进行定位，对于每次促销效果的评估过于狭隘，是出现上述问题的关键原因。
所谓促销定位，就是站在门店全局的高度来全面分析影响销售的因素，多从满足顾客的潜在需求的角度去挖掘顾客的消费潜力，把促销仅仅当作满足顾客需求的若干种手段中的一种（而且是次重要的一种），来全盘设计促销方案，并把控促销效果。
门店可用的促销资源
作为门店而言，可用的促销资源有很多，具体如下。
1、门店促销员。这是大部分卖场和超市最重要的促销资源，但很少有超市能够将这一块资源用好。促销员要么太热情，要么太冷漠。此外，很多促销员不太会说话，不会说一些顾客中听的话，常常把顾客得罪了还没有感觉。目前超市卖场促销员与员工的比例基本是1:1，有的门店甚至是2:1，但是我发现很少有门店去琢磨如何高效发挥促销员的作用，促销员应该怎样推销效果才最好。
2、全体员工。收银员多说一句话就可以推销很多商品，理货员对每一个身边的顾客热情一点就有可能多卖掉一件商品，每个人每一刻钟若是都能够多卖一件商品的话，可以多拉动很多销售。
3、店外广场或者店内大的空间。这个资源可用来做大的主题活动，这种活动往往可以给顾客留下很深的印象，增强顾客的购物体验，增加顾客对门店的美誉度。
4、堆码和端架的促销资源。这是大家眼睛都盯着的，但是能够将其用好的，却往往并不多。例如不少门店的端架和堆码是一个月换一次，这样的频率对于顾客的吸引力其实是比较小的。
5、货架区间内的黄牌卡促销。这是很多超市忽略的，但其实这些对于拉动顾客到货架区域去购物还是非常管用的，大润发在这一点上就比业内的同行把控得好。
6、店内促销牌卡、店内广告屏、店内广播、店外的DM和电子屏及海报等。
7、店内可增设的一些便民的、增加顾客体验的设施和服务，如凳子、直饮水、母婴室、上网、免费的儿童游乐区等等。虽然这些东西不能直接增加销售，但是可以增加顾客对门店的美誉度和忠诚度，有了美誉度和忠诚度，要持续地提升销售也就不难了。
以上这些都是门店宝贵的促销资源，需要我们用心地琢磨、用心地体会，如此才能设计出一些有效的促销组合，提高门店促销资源的整体利用效果。 guxianyu
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