“顾客为什么到你的店里来?而且斥巨资购买3克拉的戒指?那是因为他们信任你,信任你所代表的品牌!”9月15日,国际铂金协会(PGI)在深圳会展中心举办《突破传统思维——铂金首饰经营之道》专题论坛,资深讲师姚宁一开场就旗帜鲜明地提出,做珠宝销售,营销员一定要做到诚信销售,设身处地为顾客着想。“只有这样,顾客才能信任你,才愿意购买你的产品。”
姚宁讲师从小在上海长大,他认为在类似上海的大都市里,最贵的东西不是黄金、不是钻石,而是人际交往成本。同样地,“如果谈起某家珠宝店,顾客的第一感觉是怀疑、否定、不信任,那这家珠宝店肯定快‘柴勿住’(吃不消)唻!”他幽默的方言引来台下一阵阵笑声。
那么,怎样才能让顾客信任你呢?“首先,你要培养你自己的‘Bird-dog’(意译为忠实顾客),”姚宁结合自己在美国做汽车销售的亲身经历,讲述了培养忠实顾客的重要性:“那时我在店里等顾客等得两眼发蓝,一个也等不来;而另一位王牌销售员TIM只需坐在办公室里列售卖清单,找他买车的顾客排长龙——差异在哪里?就在于TIM对待顾客不是简单的售卖关系,而是把顾客当朋友一样关心照顾,销售货品从不弄虚作假,从而培养了许多忠实于自己的‘Bird-dog’。”
其实,不论从事什么行业,信任都是发展过程中至关重要的一个环节。如果顾客对你的品牌失去了信任,那么纵使你的产品再好在一定程度上也是枉然。有时,顾客去消费,其实买的也是一种心安,是一种舒心,归根结底是对产品的信任,对这个品牌的信任。就奢侈品行业,对于珠宝品牌而言,我们香港皇家珠宝所遵从的一直都是顾客至上服务理念,不仅要让广大顾客知道我们的品牌,同时也要让顾客喜欢我们的服务。当然,我们香港皇家珠宝认为,做到这些远远不够,我们的珠宝品牌要想一如既往的延续并发展下去,那么我们就得从顾客的切生利益出发,人性化的宣传我们的珠宝品牌乃至玉器品牌,为顾客推荐其真正所需的产品。
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