物美联合招商变革引争议 中小供应商面临汰换 近日，在继挂面、棉袜之后，物美集团通过竞标方式招商2014年商品经营权的品类正逐步扩大。《中国经营报》记者获悉，目前正在进行招标的品类包括瓜子、纸杯、陈醋、红糖以及啤酒等。
作为北京市场份额最大的零售商，物美此举引发了供应商层面的大范围恐慌。“对于物美的举动，其他零售商正在观望。一旦物美推行进场费拍卖获得成功，其他零售商必将效仿，最后必将加剧零供矛盾。”一位不愿透露姓名的供应商如此担忧。而物美集团则认为，这是一次对原有商品结构的优化，物美希望通过此次变革打造全新的供应链结构，让采购更透明，减少中小经销商在商品供应链结构中的比例，从而引入更多的强势品牌商。据悉，此次经销商的汰换率将达到20%左右，但也会保留一线品牌，淘汰更多的销量较低品牌。
最近，零供关系专家、前好又多采购总监黄静注意到，在10月份，沃尔玛也进行了一次商品采购的组织变革，将全国5个大区采购中心撤掉，将95%的商品采购权收回总部。在黄静看来，传统零售商的变革，肯定会影响到一部分供应商的既得利益，其中受影响最大的将是一些中小经销商。
联合招商引争议
联合招商的主要目的是实现商品结构的优化，减少中小经销商在商品供应结构的比例，从而引入更多的直供品牌商。
11月7日下午3点10分，在北京市西四环慧科大厦703的物美总部会议室，十多家棉袜品类的供应商围绕2014年棉袜的进场费进行竞标。
根据物美集团2014年度棉袜招标书，除了恒源祥、七匹狼、木道几个重点品牌之外，其余品牌的棉袜供应商都要进行竞拍招标，最终按照竞拍价格选取四家供应商。
记者了解到，棉袜的重新招标仅仅是物美供应商重新招标工程的一个部分，在这之前挂面品类已经重新招标完毕。接下来，毛巾、内衣、床上用品、冲调食品等品类的重新招标也将逐步展开。
“这次联合招商，我们将组织采购、财务、纪检法务等部门联合成立5人小组，在确保透明公开的基础上进行，从最杂、最烂的品牌集中度差的品类开始，逐渐涉及到所有品类。”物美集团办公室主任、北京超市事业部副总经理乔红兵向记者表示，一线品牌将会全部保留，而对一些中小单品的汰换率将达到20%。
“此次竞标采取暗标的方式，标底是40万元/年，最终从十几家供应商中选择四家。根据最后公布的结果，这四家供应商其中两家出价51万元，一家出价45万元，一家出价41万元。”一位参加招标的供应商告诉记者，所谓重新招标，不过是再一次“压榨”供应商的借口，因此大家参与度不高，很多人当场表示不参与竞标。
对于上述说法，乔红兵认为，这是联合招商被中小型供应商误解了。在他看来，此次对供应商的联合招商的主要目的是实现商品结构的优化，通过打破现在的竞争格局，减少中小经销商在商品供应结构的比例，从而引入更多的直供品牌商。招商中标后的促销服务费，将与厂家的经营单品数量及货架陈列位置成正比。
但亦有供应商认为，这种“汰换”过于残忍。“物美供应商分为三类，一类如可口可乐、宝洁这样的一线品牌，他们给物美带来客流和人气；一类如朝批这样的供应商，他们给物美带来业绩；最后一类是中小型供应商，他们给物美提供60%以上的费用。”上述供应商表示。
“由于对单品的汰换率会达到20%，这一做法必将触犯到一些小品牌、实力较弱的经销商的利益，有的可能就此要丢掉饭碗了，所以才会引起一些人的反对。”乔红兵表示，一些大品牌对这次招标表现得更为积极，比如在织物护理品类，宝洁则表示要参与。而一些厂商也愿意站出来，跨过经销商采取直供，一家秋梨膏的厂家就表示，明年将直接与物美进行合作。
据乔红兵介绍，这次联合招商的考核指标将从四方面对商品评分，即从商品供应能力、进价折让水平、售后服务支持（宣传推广支持）以及促销费用的投入几方面进行考量，并非价高者得。当然，如果供应商需要增加商品的陈列数量，拥有更多的货架，也需要投入更多的资源和促销服务费用。
物美此次联合招商之所以在中小供应商层面触动颇大，主要是因为在此之前，一家供应商只缴纳一次进场费，而此后有可能每年“竞标”一次，就要缴纳一次费用，而且不同的品类还要分门别类竞标进场费，从而加重企业负担。“我代理了7个品类，按照以往，缴纳几十万元的进场费足矣，如今算下来200万元都打不住。”一位供应商表示。
对于重复收取进场费加重供应商负担的说法，乔红兵明确表示：“对于每年收取进场费的说法我们并不认同，按照行业惯例，购销合同是每年签署的，需要零供双方会重新就新年度的生意规划、市场提升计划进行讨论。动态变化的是市场格局，因此每年都要带来新的不同的合同约定条件。”
两座“罚款大山”
多位供应商表示，罚款已经成为他们继促销服务费、返点、条码费等通道费用之后的又一大沉重负担。
对于物美集团的供应商而言，竞标2014年的商品经营权也许是未来之忧，而如何应对沉重的罚款则是眼下面临的难题。
多位供应商对本报记者表示，罚款已经成为他们继促销服务费、返点、条码费等通道费用之后的又一大沉重负担，其中不少罚款缺乏依据。据媒体报道，“仅仅9月份，物美针对供应商收取的罚款将近4000万元”。按照物美集团北京地区年销售额120亿元，一个月销售10亿元，以3%的净利率计算，物美一个月的净利润也不过3000万元。而罚款接近4000万元，罚款超过其净利润。
尽管乔红兵对上述情况予以否认，但从记者获得的一份物美集团8月份缺交货罚款汇总来看，8月份仅缺交货罚款高达1831万元，这还不包括促销员罚款。由此可以判断，4000万元的罚款之说并非空穴来风。
对促销员的罚款是压在中小供应商肩上的第一座大山。根据物美相关规定，供应商需要在物美门店派驻促销员，而如果促销员没有按时到岗，门店则有权利进行罚款，罚款额按照每个促销员3000元计算。
“从道理上来说，对促销员罚款说得通。从双方合同来看，可以说是无可挑剔的。但问题在于，我们派驻的促销员并没有真正被安排到商品促销，而是被派去做物美门店员工应该自己做的事情，比如搬运大米、理货、上货等。”一位供应商表示。
一位北京老字号品牌供应商表示，“物美系统对于促销员管理不合理，劳动强度大，很多门店加班到深夜，远远超出了《劳动法》规定的工作时间；促销员工资由本公司支付，但上岗时，物美门店会安排很多促销产品之外的工作，甚至会影响到促销员的本职工作。”
对于罚款过高的说法，乔红兵的解释是：罚款的依据都是写入零供合作合同的，是零售商有权利处罚的款项，也是合同中要求必须满足的项目。比如内部统计交货的订单满足率，这些数据体现出供应商的经营能力和管控水平。物美的库存管理中心，每月都会对供应商的管理数据做一个梳理，即便有高达1831万元的缺交货罚款，通常也不会按照实际数额收取，而会充分考虑经销商遇到的种种不可控因素进行减免，罚金（因促销员不足受处罚的）最终也会用于代替供应商招聘促销员。
中国商业联合会零供调解平台副主任姚文华告诉记者，他从物美高层了解到，对于一些罚款情况，物美也在与供应商进行核实，对于有异议的罚款进行（核查并）退换。据悉，目前已经有243家供应商多扣款项罚款被退还。
缺交货（未到货）罚款则是横在供应商面前的另一座大山。所谓缺交货罚款，就是没有按照物美门店订单要求，在规定的时间配送规定数量的商品。
“从逻辑上看，缺交货罚款是有道理的。由于供应商准备不足，导致门店缺货，是应该进行罚款。但物美存在的问题是，门店下单本身缺乏规划性。比如，今天给你下单300件衬衫，明天又给你退回200件，后天再给你下单200件，再紧接着给你退回40件。如此反复，供应商经不起折腾。”一位纺织品供应商告诉记者。
“对物美而言，这样做有多重好处。从结果来看，不但可以收到高额罚款，而且退货可获取逆向物流的费用。从门店运营来看，这样反复下单减少门店的库存，提高商品周转率。但同时却给供应商带来沉重负担。”上述供应商表示。
对缺交货罚款的质疑，乔红兵解释：“我们有订单预估和自动补货系统。系统会自己抓取订单的情况，进行促销品的订货预估，对于一些促销拉动型的经销商，其商品的前台毛利低，促销占比会占到日常销售的30%~40%，当促销效果有时出现偏差时，就会打击到高退货商品，比如纺织品行业普遍的退货率为30%，在这个过程中产生的物流费用，零供双方都进行了抵消，自然无法退还。而商品促销服务费则是按照净进货算的，不会额外收取没有销售的部分。
乔红兵同时强调，百货类商品的退货率高也是一个行业问题，由于零售商“百货商品周转率”“促销量准确预测较难”等原因必将造成退货率较高。物美目前正在加快开展与供应商的“联合订单”计划，该计划之前已在“双枪”（竹制品）等百货类生厂商中取得了一定效果。
而对于库存过高的说法，乔红兵认为事实并非如此，根据物美的年报数据，商品库存的周转比永辉和家乐福、沃尔玛都要低。
最近零供关系专家、好又多前采购总监黄静注意到，10月份，沃尔玛也进行了一次商品采购的组织变革，将全国5个大区采购中心撤掉，将95%的商品采购权收回总部，全国仅采购人员就裁掉了几百个人。黄静表示，零售商的变革，肯定不是为了多收取费用而来，这是零售商自我的一次升级，必然会影响到一部分供应商的既得利益，失去一些机会，之前的人脉布局也会受到影响，而受影响最大的也将是一些中小经销商。
然而，在目前中国传统零售业面临着“内忧外患”的困难和压力下，自身的变革将是未来传统零售业生存的唯一出路，因此无论来自供应商的阻力有多大，传统零售商变革的方向是不可逆转的。
（来源：中国经营报 作者：赵向阳、厉林）
