主题：又到一年合同谈判时

时近年底，零售商的采购专员们接待了一拨又拨的客户来访，而那些大客户的经理们穿梭在一个又一个城市的总部办公室，共同的目的只有一个——年度合同谈判。经过一年的合作，大家都有太多的话要说，采购们认为随着运营成本的增加，去年的合同利润已经在大大缩水，今年急需增长利润水平；而那些客户们则表示市场压力增大，已经不能承担折扣之重。因此，双方的焦点永远无法契合。谈判就是这样，把不认同的变为认同、不能让步的变成可以让步。但是，认同多少、让步多少，这是个问题。

为了尽快与客户达成共识，在谈判时可关注以下细节。

时间节点的把握。年度合同谈判最好在年底前完成，一是各大生产商一般在年底前做明年的预算，分配各项费用支出。在生产商手里有大把预算的时候选择谈判是个非常好的时机。二是如果合同谈判拖过春节，供应商完成春节的销售高峰，再去约谈，困难则大得多。

完善的数据分析。知己知彼方能百战百胜。仅凭零售商的优势，一味地向供应商索取利润，最终的结果肯定是不欢而散。任何的争取都要有理有据。在与供应商谈判前，要做好各项功课。着重分析供应商的利润率水平、贡献率水平，在品类排名情况，缺货率、库存周转率、人员支持等情况，用数据说话比任何言语都有说服力。所以一次完美的达成目标的谈判，需要做大量的准备。

不要总想 “要求”，也要“给予”。与供应商谈判时，双方利益点不同，所持观点肯定是大相径庭。一开口就是利润，任何一个供应商都不会轻易答应。一个好的零售商应帮助供应商成长，同进步、同发展。听说这样一件事情：一家供应商在组织架构设置上与卖场的业务划分存在严重冲突，出现多头管理或无人管理的状况。在年度合同谈判时，卖场采购人员与供应商的代表沟通后，他们立即调整架构并更换了考核指标。调整后，这家供应商销售额当月就增长了30%。

谈判技巧的使用。在谈判中听比说重要。每个人都急于表达自己的观点，急于说服对方，因此争得面红耳赤。但静下来总结时发现，这样的谈判费时费力毫无效果。如果有一方能善于倾听，抓住要害引导谈判的进展，收效就会大得多。

任何谈判，最终都要达到双赢的目标。如果仅是一方让利，另一方无休止索取，这样的谈判永远不能达成共识。