1、流程概况
目的 |
为本项目与主力店达成招商意向,以签订意向书或合同为目的 为本项目提供品牌支撑以及宣传热点 |
适用范围 |
用于项目前期预招商以及后期主力商家接待等 |
定义 |
谈判:除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等 |
参与部门 |
行政部、策划部、总工办、拓展部、财务部、董事长 |
招商部 |
1、联系品牌商家,约访商家 2、了解品牌的意向,品牌特点以及公司内部架构等 3、负责确定谈判内容,了解商家需求,对建筑的需求,面积的需求,以及各项招商条件政策倾向,为谈判成功做准备 4、与品牌商家沟通,签订意向书以及意向合同 5、掌握客户需求,及时与客户进行沟通联系,对项目进行积极促进 |
行政部 |
1、会议室准备,电脑投影仪准备 2、商户接送、接待、准备礼品 |
企划部 |
1、企业及项目资料设计,招商手册制作 2、会议室布置 |
总工办 |
1、 提供最新项目图纸 2、 与商家沟通图纸相关问题 3、 结合商家需要调整相关设计内容 |
拓展部 |
1、 草拟意向合作协议 2、 审核意向合作协议 3、 协调相应政府关系 |
财务部 |
1、审核意向合作协议 2、收取合作定金 |
董事长 |
指导招商策略, 批准招商计划 批准合作意向书 |
2、流程图
3、谈判程序
招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析:
3.1、开局,即确立开局的谈判目标,创造一种适宜的谈判气氛。
首先,联系商家负责人或谈判人员见面,主要方式可以为电话约访,上门拜访,邮件预约等,前期的接触,可以避免见面生硬的尴尬。
3.2、摸底,即谈判双方逐渐熟悉,分别讲述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。
然后,商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求,招商人员阐述本项目的基本情况,以及大体商业情况,业态定位,面积等等,双方就项目情况作出基本的了解。
3.3、报价,即双方提出具体的报价和交易条件。
谈判双方在了解项目情况之后,商家提出自己需求的商业面积、建筑要求,以及能承受的购买价格或租赁价格等等,招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等,双方作出实质性的阐述。
3.4、磋商,即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。
经过互相的了解和谈判,就项目问题双方作出各自的让步,达成一定的共识,此阶段可能持续时间较长,短则几个月,长达一年多,在多次的谈判磋商中,达成共识。
3.5、成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。
在经过长期的了解和磋商谈判后,双方达成协议,签订合作意向书,缴纳定金,确定商家位置、面积、租金或售价等等。
3.6、签约,即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议内容履行协议,合同一经 签订就具有了法律效力。
最后阶段,在所有条件谈拢的条件下,双方签订正式合同,具有法律效应,双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款,在合同中具体体现。
4、主力店招商主要业态
主要百货商家
分类
档次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面积 |
高端 |
恒隆广场 |
LV、GUCCI、 Hermès |
10万以上 |
高端 |
海信广场百货 |
LV、Hermès、Prada、Cartier、Gucci |
6万以上 |
高端 |
中信泰富 |
LV、GUCCI、 |
5万以上 |
高端 |
巴黎春天 |
LV、GUCCI、 |
5万以上 |
中高端 |
大洋百货 |
精品、时尚、生活百货 |
5万以上 |
中高端 |
太平洋百货 |
时尚百货 |
8万以上 |
中高端 |
银泰百货 |
时尚、年轻、潮流 |
5万以上 |
中高端 |
银座商城 |
精品百货 |
3万以上 |
中高端 |
百盛 |
精品百货 |
5万以上 |
中高端 |
尚泰百货 |
时尚百货 |
5万以上 |
主要超市商家
档次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面积㎡ |
高端 |
华润 OLE超市 |
进口食品 |
2000-5000 |
高端 |
佳世客 |
普通家庭消费 |
15000-30000 |
中高端 |
家乐福 |
普通家庭消费 |
1.5万以上 |
中高端 |
华润苏果 |
普通家庭消费 |
1.5万以上 |
中高端 |
沃尔玛 |
普通家庭消费 |
1.5万以上 |
中高端 |
乐天玛特 |
进口韩国食品为特色 |
1.5万以上 |
中高端 |
银座超市 |
普通家庭消费 |
8000以上 |
中低端 |
大润发 |
普通家庭消费 |
1.5万以上 |
中低端 |
乐购 |
普通家庭消费 |
1万以上 |
中低端 |
人人乐 |
普通家庭消费 |
6000以上 |
中低端 |
卜峰莲花 |
普通家庭消费 |
6000以上 |
电影院
档次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面积 |
高端 |
韩国希界维 |
4D、IMAX影院 |
5000以上 |
高端 |
百利宫 |
世界顶级影院 |
5000以上 |
高端 |
万达影院 |
IMAX影院 |
5000以上 |
高端 |
耀莱成龙 |
4D影院、IMAX影院 |
5000以上 |
中低端 |
新世纪影院 |
亲民 |
3000以上 |
中低端 |
鲁信影院 |
亲民 |
3000以上 |
酒店
档次 |
代表商家 |
主要特色 |
需求面积 |
高端 |
净雅大酒店 |
国家级四星酒店 |
9万 |
高端 |
索菲特 |
五星级酒店 |
2万 |
高端 |
玉泉森信 |
四星级酒店 |
1.5 |
高端 |
喜来登 |
五星级酒店 |
2万 |
5主力店招商谈判注意事项
5.1时刻重视市场资源与信息更新与累积。
市场竞争激烈,瞬息万变,招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息,同时,还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代,要是信息掌握不及时,不充分,那永远也没有办法抓住机会。所以,招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯,并做好信息的更新工作。
5.2、培养好的招商谈判能力。
在招商过程中,招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说,招商谈判是一门及高深及细腻的技巧,掌握的好,就能获得很大效果。其实确实如此,内功心法要是纯熟,打出来的招数才有杀伤力。虽然说,光靠一张嘴,就想要取胜,似乎是不可能,但是可以最大限度的为自己争取优势。
5.3妥善调节处理好商户与商场之间的关系。
一个商场从招商到营运,招商人员扮演的是中间人的角色,这就决定了他必须要处理好商场以及商家的关系。商户进入商场后,会受到商场的管理与制约,而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合,这样最终都是影响商场的正常经营,于双方都不利。所以,招商人员要扮演好这个中间人的角色,积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾,只有将矛盾化解,才能使得双方共赢,这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。
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