营销的终极战场在消费者的心灵，你越接近消费者，成功的机会就越大。可是如何才能争取顾客呢？关键应要看促销。对于促销应纠正两个误区。首先不要一谈促销，就想到打折、削价。促销可以有多促销可以有多种方法，可以是一个活动，也可以是一系列的活动。其次，谈谈对服务的理解。服务不仅仅是问一句“您好”道一声“您慢走”，服务实际是一种能让顾客感到处处方便、时时温馨的行动。以培养顾客的忠诚度。因此，服务也是促销。
一、促销活动考虑因素：
一次完美的促销活动，须先考虑以下几点因素，针对各点逐一计划完成，才是一次缜密周详且能预测效果十足的促销活动。
（一） 先确立目标
促销之前一定要先确立此次活动的目标，然后才能依目标管理，
将目标细分交由部门去管理实现。
比如，在办活动之前可先确定此次目标为“产品销售五万个”
或“业绩提升20%”或“店铺知名度提升15%”等诸如此类。唯有先确立目标，才能依目标订立各项促销活动计划。
（二） 促销对象
有了目标后，针对此次目标方向，以及依据超市经营定位锁定
促销对象，通常根据超市经营定位，目标顾客定位，所以消费群也有比例轻重。如便利店消费群偏重年轻学生，食品超市以居民为主。但在锁定对象时，也要考虑所锁定对象是否有消费能力或具影响有购买的能力。
(三)商品促销时间及主题：
促销时间的掌握，也是事先必须考虑的因素，促销时间的考虑，促销活动设计，有一项“主题”拟定是相当重要的。有了“主题”，至少有下列好处：激发消费者购物冲动，让活动更易引起消费大众的注意。同时在拟定促销主题时，须考虑到：主题鲜明、口语化或用辞生动、易懂而不复杂。通常有：
一月：1 新春大优待 2 春节礼品展 3 结婚用品礼品展 4 冬季大清仓 5 年终奖购物
二月 1元宵节活动 2 欢乐寒假 3 开学用品大展销 4 冬季大清仓
三月 1 春装上市新展 2 盘存大清仓
四月 1 妇女节优惠月 2 春夏装上市 3 春假郊游用品展
五月 1 劳动节商品特价 2 母亲节商品展销 3 端午节礼品展 4 春季服装大平卖
六月 1毕业礼品展销 2 考试前用品展销
七月 1 父亲节 2 夏装服饰清仓
八月 1开学用品展览
九月 1 中秋节 2 秋装上市
十月 1 运动服用品联展 2 冬装上市 3 国庆
十一月 1火锅串串大众展 2 烤肉大会串
十二月 1圣诞老人派礼品 2 保暖御寒用品展
情人节
主题：甜蜜 缠绵 温馨
商品：饰品 鲜花 巧克力 礼品
活动形式：
1 巧克力要求厂家配合促销
2 男女情人购物赠鲜花
3 情人蜜吻玫瑰花
元宵节
主题：团圆 美满热情 喜庆
商品：汤圆
活动形式：张灯结彩 游园和灯谜是元宵节的传统活动
三八妇女节
主题：关怀女性 尊重女性（情人 姐妹 母亲和妻子）
商品：女性用品 化妆品 保健品 厨房用品
活动形式：
1 与厂家联合 女性用品三八优惠或赠品活动
2 专门小卡向前来购物的女性致以节日祝贺
3 妇幼医院医护人员设专业咨询
五一劳动节
主题：劳动节是全体劳动者的节日，突出劳动与贡献
商品：劳动劳保用品，节日食品
活动形式：
1 向下岗职工问候 凭下岗证购物优惠
2 宣传劳动保护法
六一儿童节
主题：关爱儿童 关心教育
商品：儿童用品 玩具 儿童节食品 婴儿食品
活动形式
1 少儿卡拉OK赛，少儿书画朗读比赛
2 文艺表演，与希望工程办公室联系
母亲节
主题：母亲的慈爱与伟大
商品：化妆品 女性用品 婴儿用品 保健品 厨房用品
活动形式：
1 我的母亲征文大赛
2 向购买婴儿用品的女性赠贺卡一张
3 举行我与母亲或我的母亲摄影大赛
父亲节
主题：父亲的坚强 慈爱与博大的胸怀
商品：男性化妆品 剃须用品系列 保健品
活动形式：我的爸爸肖像绘画大赛或画展
中秋节
主题：团圆 和美
商品：月饼
活动形式：中秋赏月文节晚会和有奖购物
国庆节
主题：回顾过去 展望未来
商品：糖烟酒 小吃各类商品
活动形式：十月一日出生的人购物优惠
教师节：
主题：尊重教师，重视教育
商品：文具 礼品 保健品
活动形式：
1 向优秀教师致敬 邀请 购物打折
2 邀请幼儿园小朋友们表演有关教师的节目
3 凭教师证购物优惠
世界环保日
主题：注意环保 保护地球
商品：环保食品 用品
活动形式：
1 环保人员做环保问题咨询活动
2 环保大签名活动
周年庆典；
新闻、流行话题的热潮期；如：世界杯赛来临，家乐福举办“购物有奖去韩国，为中国队喝彩”
其它（如固定竞争店）策略决定。
在超级市场的促销活动上，往往是一档接一档，因此时间的考
虑往往是大节庆搭配大型促销活动，平常日则以“促销主题”来活泼内容，增加灵气。
(四)程序安排
事先安排整个促销活动的程序，何时完成初稿、何时校搞、何
时传播、何时实施···等都须设定一行程表，按表操作，适时掌握进度，促销活动才能在如期完成“备战”，准时作战。
（五）预估
任何一件活动都不要忘了事前一定要做预估的工作，先行预估
每个阶段的效果，并可对店内员工宣布，并以实质奖励。让员工同此一心，为达到目标而努力。同时在事后针对预估实际等相关数值加以探讨，并评估这次活动成败关键，获取经验做下次活动改善。
二、促销的种类及作法
促销的种类有成千上百种，但要出奇制胜，才能吸引更多消费
者来店。以下列举数种常见的促销种类及作法。
（一） 低价策略
直接将低价格反映在商品上，此种促销策略，若其商品力度够
强，价格也低于市场水准的话，极易引起消费者“抢购”的热潮。低价必然损失毛利。而牺牲毛利额，一般由超市承担或厂商承担或两者各承担部分。
1．避免与其他商家促销商品的冲突，以免造成促销商品断货。
2．促销商品的选择以市场需求为主，价格真正做到有力度，既对消费者有冲击力，又能够保证合理的毛利率。
3．促销商品要具有一定的市场敏感性，定价要结合自身业态制定具有相对竞争力的价格。
4．避免二次定价低于首次定价，以免造成顾客信任度的降低。
5．避免定价的无竞争力，如定价明显低于竞争对手，会造成适得其反的效果。
6．促销价格过低时，要进行一定的补充说明，以免顾客对商品本身产生怀疑。
合理的定价策略可以减少库存，降低人员和广告方面的支出，并使企业利润得以保障，同时也使消费者感到其定价的诚实可信，提高顾客的满意度。希望在价格竞争激烈的零售市场中，每个商家都能根据自身特色制定合理的价格体系。
低价策略最好不要长做，除了影响毛利外，也会造成商品价格
弹性疲乏促销过后，该促销品需要经过“调养期”才能回复原来市场接受度，甚至有可能从此“跌落谷底”、“不见天日”。
其优点如下：
优点：1、对“增加来客数”有立竿见影的效果。
2、因消费者冲动性购买使销售额明显提升。
3、对新产品的品牌、知名度提升有帮助。
4、因消费者大量采购使竞争店失去原有市场。
5、促销方式简单易控制。
缺点：1、持续低价促销对品牌形象、市场接受度有杀伤力。
2、短暂提升业绩对正在走下坡路的店有治本之效。
3、无法提高顾客忠诚度。
4、易造成库存过多现象。
（二） 折价券促销
折价券促销也是经营者使用策略之一，而且折价券效果通常也
是最大的。一般折价券印制在DM快讯上。消费者一旦接触到DM快讯时，因折价券同有价证券，可以直接享受商品折价金额优势，所以它不但具有“低价”效果，更让消费者有种“珍惜”与“收集”的购物情结。
优点：1、可刺激消费者的购买欲望；
2、来客数量、单价提升，业绩提高；
3、可提高消费者的忠诚度；
4、新消费者加入；
5、可延伸相关产品的广度、深度、使其易切入即有消费群。
缺点：1、折价券形同有价证券，抵现金使用，易发生职员舞弊现象；
2、活动形式复杂，易形成收银员工作量增加并复杂化；
3、对商品力不强的商品较无效果；
4、活动预算及促销成本难以预算。
（三） 折扣
此种方式是直接以折扣方式优待消费者。若配合周年庆、季节
更换推出超低折扣，通常可以吸引人潮，带动灵气。
折扣方式常可分为：固定折扣：如全店、部门商品某某折
非固定折扣：如某某折起最低某某折
分色折扣：依特价卡色，分色折扣
优点：1、吸引更多人潮来客数增加；
2、冲动性购买、单价提高；
3、令原由的消费者有被“回馈”的感觉；
缺点：1、过低的折扣或折扣“主题”不明确会令消费者对产品
质量或产品原价产生怀疑；
2、处于生命周期衰退期的商品，利用折扣并无法产生效
果。盲目折价竞价，只会对店面形象有损。一般固定折扣较吸引消费者，非固定折扣吸引力较差，而分色折扣则迎合了消费者的“好奇”心理，往往能出奇制胜。
（四）积分卡
消费者消费一定金额可获积分，累积一定积分可获得赠品。
此种促销方式，可使消费者重复来店消费，提高交易次数，而且活动预算较低，因此极受欢迎，但对新消费者吸引力较差，反而对旧有顾客的“客单价”提高数较明显。
积分卡促销，可分别来自供货厂商或超市发行，厂商为提高消费者对该产品的忠诚度，并切入新使用者市场，以提高产品销售量。超市自行发行积分卡，为使消费者来店次数增加，并鼓励消费者提高消费额。
优缺点如下：
优点：1、促销成本低；
2、交易次数、客单价提高；
3、针对“特定”产品，创造与其他竞争店差异化优势；
缺点：1、须长时间积分，消费者无法立即满足，自然会放弃参与此活动，造成效果差
2、消费频率难掌握；
（五）联合促销
联合促销指：厂商与超市，超市与不同业态的商家，为了促进销售业绩，而贡献彼此的力量，联合一起促销。
通常的联合促销形式有：1、生产与销售的结合，比如厂商为考虑产品生命周期阶段性，而推出的促销活动。与超市促销相配合，提供强有力的商品或价格空间，甚至是媒体宣传。2、产品使用的互补关系，比如牙刷与牙膏的联合促销，剃须刀与电池的联合促销。3、消费过程的互动关系，如在超市购物满××元，可享受××折看电影。
优点：（1）结合双方力量，吸引更多消费者；
（2）成本分摊，预算降低；
（3）对产品或商品知名度，形象提升有益；
（4）凭借相关性产品促销，吸引消费者大量购买，提高客单价。
缺点：（1）产品品质控制不良时，形成对方产品或店铺销售形象受损；
（2）活动计划较难掌握。
（六）主题性促销
所谓主题性促销，即策划一个特定“诉求主题”，比如：家电展，熟食周、文化用品展（8月下旬）等。主题性促销若规划得当的话，在商品的广度及深度兼顾下，时间配合适当下，极易扩大商圈范围，将第二商圈，第三商圈的消费群吸引来。
主题性促销活动的成功依靠：1、商品广度。2、商品深度。3、卖场规划合理。3、商品选择恰当。
（七）游戏方式
利用游戏方式促销，可以活跃卖场气氛，又可以使顾客积极参与，使店铺与顾客相互沟通，对产品和店铺的知名度提升大有帮助。
游戏方式很多，大体分动态和静态两种，在决定游戏方式前应考虑诉求对象，或针对商品特性来决定方式。
一般静态如：书法比赛，作文比赛，积木比赛等等。
一般动态如：宝宝爬行，投篮比赛，歌咏比赛等等。
游戏方式须特别注意：1、参加者安全。2、公开、公平、公正的原则。3、游戏须创新。4、避免与竞争店推出同性质的游戏。
优点：1、活泼卖场气氛。2、来客数增加。3、店铺毛利率提升。
缺点：1、客单价未能明显提升。2、来客增加，管理不便。3、公平若受争议，对店铺形象有损。
（八）抽奖活动
抽奖活动可以刺激消费者的好奇心而引起参与活动兴趣，尤其是奖品极具吸引力时，更是能够诱发消费者消费更多的金额，以便能参加活动，或提高中奖机率。
抽奖活动通常会在开业，周年庆典等大型节目促销活动中的一项。它除了固定设立“消费金额”可提高客单价外，也可因抽奖券内消费专利号资料的填写而建立客户档案。
当然，要如期获得效果，奖项须是有吸引力，且参加资格要简化，才能让消费者热衷参与。
优点：1、提高产品和商家知名度；
2、客单价提高，来客数增加；
3、客户档案建立。
缺点：1、销售业绩未必会突飞猛进；
2、公平性容易受怀疑；
3、操作上较麻烦。
抽奖活动日期、方法、奖号、奖额、资格，如何公布、公布日期，如何领奖，皆须事先安排得当，且为了不影响公平性，采取公开抽奖并且能邀请公正性专业人士见证为佳。
（九）店内促销：
演示、喊卖、POP诉求、试吃、特殊道具陈列等，关键卖场需要经常变换形象以吸引顾客。
上述的促销种类，其着眼点主要是提高客单价，增加来客数；其次是为商品，店铺知名度、形象的提升。当然，若要有事先预估的效果，就必须各部门所有员工皆能彻底实施各细节。
- 该帖于 2013-12-24 11:20:00 被修改过
