当前位置: 联商论坛  -   -  贴子
  |  

主题:沃尔玛在中国发展山姆会员店

一刀之笑看零售

积分:33717  联商币:3416
  |   只看他 楼主
严格来讲,北京郊区的山姆会员店经营的并非是得来速式业务。但在沃尔玛旗下的这家仓储式折扣店,几乎所有客户都是驾车而来,并愿意花175元人民币购买一袋进口的马萨诸塞州小红莓。

由于在美国本土的业绩停滞不前,沃尔玛开始了其山姆会员店的国际扩张步伐,在中国,它把目标对准了一线城市的富裕人群。

这可以看作沃尔玛为调整其中国业务而做出的部分努力。此前,由于急于扩张,沃尔玛出现了一系列失误,其最近几年在中国的投资回报率一直很低。

山姆会员店的扩张适应了一种正在改变中国人消费习惯的趋势:快速增长的汽车市场。

沃尔玛中国业务负责人格雷格·福伦在参观北京的两家山姆会员店之一时表示:“到山姆会员店购物的人有90%都是驾车而来,而在我们的购物中心,这一比例只有10%。他们可能一个月只来一次,采购足够下个月使用的物品。虽然他们的购物频率很低,但每名客人的单次消费额非常高。”

沃尔玛在中国有大约400家门店。它最近宣布,计划关闭15家到30家门店,其中的一些是由于布局和选址失当。不过与此同时,在新的扩张策略下,它还打算新开110家门店。

2012年,沃尔玛收购了台湾零售商好又多,由于两者之间的业务存在部分重合,沃尔玛也关闭了一些门店。但在未来三年,沃尔玛仍希望新增70家到80家门店。沃尔玛中国高级副总裁博睿表示:“我们关闭了一些门店,这是因为我们此前太过痴迷于增长。有些情况下,我们只看重数量的增加,而忽视了质量。我们不会再犯这样的错误。”

沃尔玛在中国只有10家山姆会员店,目前,每年新开两家,其销量最好的三家会员店均位于中国。与传统的沃尔玛购物中心不同,山姆会员店是靠年费而非销量盈利,这部分利润可以用来抵消每家店的运营成本。

上海的一名零售顾问雷小山称,零售商之前也做过吸引车主的尝试,但最终未能取得效果,特别是在市中心区域。“堵车太严重了,许多客人宁愿搭乘公交或地铁。”

但随着市中心的租金上涨,山姆会员店、宜家以及其他卖场开始向郊外迁移,这些地方交通便利,因此吸引了很多富裕的车主。北京南部的这家山姆店刚好位于五环路外。

山姆会员店的年费为150元人民币,自从17年前深圳第一家店开业以来,这一费用一直未变。目前,山姆会员店在中国有170万会员,每年的年费收入可达2.55亿元人民币。

根据沃尔玛的报告,2012年,包括美国的600家门店在内,山姆会员店共实现了19亿美元的营业收入,中国的营收只占其中的一小部分。

北京南部的这家山姆店曾是一个汽车销售中心,在店外有一个大型停车场,从这一点上就可以看出驾车而来的客人数量在不断增长。沃尔玛选择在一线和二线城市(主要为省会和直辖市)的郊区布局仓储式折扣店,这些城市的收入水平和汽车保有量居全国前列。

中国一线城市的人均GDP在7100美元到12700美元之间,较小的二线和三线城市则在4100到5400美元之间,这些二三线城市是沃尔玛拓展购物中心网络的主要方向。

山姆会员店的商品选择非常有限,只有4000个品类,而在传统的购物中心,则有多达6万个品类。山姆店强调精选的高价产品,其中许多为进口商品。福伦表示:“山姆店的商品通常只有一种选择,这里的牛仔裤除了李维斯没有别的品牌。”

中国的山姆店通常会展示本地商店没有的产品,比如进口的马萨诸塞州小红莓,售价119元人民币的10双装“美国制造”运动袜,或者售价98元人民币的印度浴巾。

进口商品占中国山姆店年销量的大约30%,在沃尔玛购物中心,这一比例只有5%。福伦预计,进口商品在10家山姆店的销量会在2014年增长5倍。

店内中间过道的显眼位置摆着从美国进口的蓝莓早餐麦片,但它们每天的销量只有大约12箱。福伦指着它们说:“即使是在这样的位置,销售周期也不理想。但我仍会坚持这样做一段时间,看看有什么效果。”他指出,你有时需要引导消费者发掘出他们的潜在兴趣。

“当我们开始销售松饼时,人们的反应是,你不能销售松饼,中国人不喜欢这种食品。”但福伦注意到,星巴克里的许多松饼销售状况良好。“我们持续跟踪了四五个月,现在它已成为西点部最畅销的产品。”
(英国《金融时报》)
---------------------------------------------------
双赢是动力,诚信是基石,团结合作是一条最好的路。。。。。。。。。心态决定一切!细节决定成败!超市策划卖场整改 QQ249750776
回顶部

  快速回复 高级回复
用户名:   密码:   [注册]
[Ctrl+Enter直接提交帖子]  



网站简介 | 联系我们 | 法律声明

ICP证:浙B2-20070104