主题：零售思考之利润管理

　　作为以薄利多销为特色的超市，做好利润管理，不要让每一笔利润流失就显得非常重要。超市行业商品销售的利润一般在15%左右，除去各项费用后还能得到1-2%的利润。例如为了竞争或吸引客流而降价的商品，如果被批发商批量购买会导致商品毛利损失；再比如供应商在商场的各项促销活动费用如果不能及时入账，或水电或纸皮费用不合理，都会给商场造成利润流失。所以，必须对超市各项影响利润的环节进行控制，避免利润损失。

　　商场利润管理中可以把利润分为两类，一是商品销售的利润，这是占大部分的；二是各项费用，这是最难控制但是如果控制得当会增加商场纯毛利的。

　　在商品销售利润中商品采购成本和商品降价是造成商品利润流失的关键因素。首先是必须保证最低的商品采购成本，这样才会有更大的利润空间。降低商品采购毛利一方面依靠批量采购，以获得更低的价格，所以连锁超市一般会采用统一采购、同一配送的方式；二是对于同类别或相同性质的商品尽量采购成本最低的，并关注市场价格，以便及时调整，其实这是有很大操作空间的，也许采购人员会为了自身利益不去采购最低成本的商品。所以，这需要一个第三者的监督。这个第三者主要监控市场商品价格动态，发现对自己有利时与采购部门相协调采购最低价格商品，当然他还可以肩负对采购的监督检查职能。尤其在国外的一些大型连锁超市，采购腐败是非常严重的，所以应该有这么一个部门加强的采购部门的监督。

　　其二便是商品降价，一个商场为了与同行业相竞争或吸引客流，会对一些商品做降价推出特价商品，这些商品会毛利非常低甚至负毛利。这就给一些批发商一个可以低成本采购商品的机会。这些批发商一般没办法以很低的价格从供应商取得商品，但是超市可以，所以批发商借这个机会以低成本采购到了商品。虽然很多超市在防范这个问题上有一些措施，但是在商场层面上为了短时间增加销售，会与批发商联合寻找其中的漏洞，以很低的价格买到商品。比如我们超市最近推出一个活动，就是保健品满五十减十元，当然为了避免毛利流失，还规定每个顾客折扣不能超过五次。结果，昨天我发现一个批发商买了很多保健品，在部门主管的协助下分成了不超过五百元单，结果就相当于以八折的价格买到商品，大家想想就可以知道超市要为此损失多大毛利了。最关键的事笔者将此事反映之后，管理者竟然说为了增加销售，损失的毛利采购会补回来，可笑之极。一方面，这样虽然增加了商场当天销售，但是损失了公司的毛利，皮之不存，毛将焉附？一个公司下面的每个店如果都这样想，我想这个公司也就快完蛋了；另一方面，超市要靠这些批商增加销售，这不是饮鸩止渴吗？好的商品到了批发商那，他们再卖给消费者，那岂不是抢走了我们的客流？一个超市不去想着如何增加客流，而是靠打单提销售，可笑。当然，我作为一个监管者却不能阻止这件事情感到非常痛心。其实我们是有一个监管制度，但是我们作为监管者在奖金方面也是与商场销售挂钩的，试问这样还怎么监管？所以，我认为对商品降价及商品销售环节进行监管是非常必要的，但是监管者必须有相当的独立性，无论是人事编制还是工资奖金不能与商场销售挂钩，这样才能起到监管作用。

　　另外就是各项费用的管理。在超市中可控的收入如纸皮、促销、租赁等，可控支出如水电等，占了超市很大一部分的利润。在这些费用的收支环节中也是存在很大可操作空间的，如果不能保证准确入账或出账，则会造成商场利润的大量流失。笔者曾在超市负责过这项工作，三个月的时间内回顾出超市在促销、租赁和电话费方面的十几万元的例外金额。由此可见，商场有必要有一个专门的部门负责监督核查这些账目，以保证所有费用的收支不出问题。

　　通过以上所述，在超市内需要有一个部门负责商场利润方面的审查核实工作。当然，这个部门必须就有绝对的独立性，人数一个或两个足够，不过一定要具备数据分析和财税方面的基础。