谁是下一个阿里巴巴——

最新数据显示，山东去年电商交易额10012亿元。站在1万亿的新台阶上，山东对于电子商务下一步的思索是如何“抢占未来竞争的战略制高点”，打造一批国内领先的电子商务平台。省商务厅规划，到2017年，全省电子商务交易总额达到3万亿元，网络零售额6000亿元，全省规模以上工业企业和限额以上流通企业电子商务应用比率达到90%以上。

目前，山东电商的生存状况如何？行业发展有哪些趋势？政府层面的重视和产业园的规划能否为新模式的探索带来充足的条件

一个茶人的电商化探索

十年前，马玉峰以一手创建的茶叶品牌“御青”而著称。在产业铺得最大的2004年，马玉峰在全国拥有三百余家御青门店。彼时，马玉峰就显示出了“异类特质”：大多数同行强调茶叶与中国文史的联系，以便推高价格，曾有过传媒和软件开发经验的他却毫不顾忌的宣称中国茶可以走下神坛，卸下枷锁，回归消费品的本质。强调产品的消费属性而非文化属性，就这一点而言，马玉峰的理念比中国大多茶商更接近西方茶叶品牌，比如立顿。

在认识到传统门店一系列问题后，马玉峰想到了用互联网思维重新定义传统茶业。这时，他的异类思想又开始作祟。他不满足于依托第三方电商平台开展业务，因为那样不过是“拓展了销售渠道”，而是潜心研究，希望找到更合适的电商模式。一直到2010年，其垂直类茶业电商网站买买茶上线，成为第一个进军B2C市场的茶业企业。

即便如此，马玉峰并没有急于推广，而是首先整合了一张适于线上运营的供给网络。他从横向和纵向进行了资源梳理，横向主要是整合茶产品资源，比如针对25~35岁的年轻网购用户的需求，在茶品种别上除配置传统的红茶、绿茶、白茶、乌龙茶等之外，还专门配置了养生茶、味舒茶等具有调理机体作用的保健茶品，从而将茶叶的销售聚焦在保健养生方面，更易于被年轻用户理解；而在纵向方面主要是整适用户认可的品牌，包括御青、御红、武夷星大红袍、七彩云南、凤山铁观音等品牌产品。

现在，马玉峰打造的产业链越来越明晰起来：以山东上游产品种植为生产基地，打造以自有茶叶品牌、茶博园、茶艺学校、销售实体连锁店的线下零售实业；以上海提供产品研发、定制、设计、包装的中间服务，以及以北京买买茶B2C平台为零售的全案营销服务解决商，最终形成以茶产品为核心的全产业链结构——这就是马玉峰“云模式”下的华夏茶联茶业王国。这些复杂的架构，马玉峰干脆把它们归于两个方向：在国内，提供服务，打造品牌；为出口，制定标准，拓展海外市场。

目前，华夏茶联有400多万会员客户。公司线上收入远大于线下收入，传统实体店售卖仅占20%，而服务性收入占40%，自有商品网上售卖占20%。

而马玉峰关于茶业电商模式的探索并没有停止。在山东，除了浪潮集团，马玉峰的华夏茶联拥有最多专利权，其开发了中国茶行业首款单店管理ERP系统（企业资源计划系统）等多种专利软件。强大的后台系统开发能力、极有前景的盈利模式和快速有效的渠道搭建，使得华夏茶联在2011年获得深创投、鲁信创投等4家投资机构近亿元投资。

在马玉峰看来，垂直类电商存在的价值，并非简单无休止的价格压榨，而是取决于所在行业产业链服务的能力。通过专业化服务提高整条产业链效率，优化成本实现价格的竞争优势。

“一厘米宽、一公里深”

山东捷瑞数字科技股份有限公司是一家注册在烟台的企业，前身是成立于2000年的烟台杰瑞网络商贸有限公司，旗下的中国工程机械商贸网（简称商贸网），是专业经营工程机械的行业垂直电商平台，目前，中国工程机械商贸网会员数量达到30多万，是行业知名的专业信息化服务商。

“我们同柳工、山工、厦工、临工、徐工、福田雷沃等企业进行了网络订单及电商合作，总订单有16万多条。”山东捷瑞数字科技股份有限公司副总裁靳向东说，他们已经与行业内的诸多“大佬”建立了良好的合作关系，未来的问题是如何走得更远。

行业垂直电商平台的盈利模式是什么样的？以商贸网为例，该平台帮助客户展示他们的产品，包括型号、载重量、转速、发动机功率等一系列指标，并以其在该领域的专业知识，评估客户最有效的需求品牌。通过展示和专业化服务，有意向的客户会留下联系方式，客服人员跟踪确认，进行客户意向分级，并将采购意向反馈给合作的实体店，最终实现销售盈利。

目前，行业垂直电子商务平台，“一厘米宽、一公里深”的理念日渐深入人心。所谓“一厘米宽、一公里深”，即专注于某一细分行业，做到最好。省商务厅电子商务处处长许冰波告诉记者：“我省电子商务的突破之路，就在于要做好行业垂直电商平台。综合性的电子商务平台或许也能做起来，但却是我们的比较劣势，更好的路径是依托我省经济体量、物流便利、产业以及资源的比较优势，潜心打造一批在国内顶尖的专业的垂直电商平台。”

据山东省商务厅统计，2013年我省电子商务保持了快速发展态势，交易额突破了1万亿元，达到了10012亿元，增长了30.9%，其中企业间的交易额也就是我们所说的B2B的交易额达到8219亿元，增长了28.4%;网络零售额是1793亿元，增长了43.8%。

“在当前网络零售迅速发展的环境下，把线上线下资源做充分的整合，对自己的体系做充分的优化，形成自己当前形势下的核心竞争力，这就是当前传统零售企业的行为。”济南市电商协会会长冯希宁说。

很显然，要想在这场激烈的角逐中生存下来，传统企业首先要“革自己的命”，这不仅需要壮士断腕的勇气，更需要速度和智慧。

2009年，银座的网上商城成立，三年后，银座网实现了两亿元的交易额。山东银座信息科技有限公司总经理刘文来坦承他们将依托银座在山东省内商业门店无缝覆盖的优势，加大网上商城的“深耕细作”：“我们在后台会打通所有会员的数据。实现一卡通，现在一卡通，是数据的一卡通，将来用手机可以实现在整个体系里的所有的消费。”

山东能源集团也组建运营了中国矿用物资网，“我们在2012年上线，将500万吨以下的小单放在线上，并开发了钢铁交易指数。”王冰坦诚虽然目前网站似乎以自用为主，但架构却是第三方平台的模式，“去年我们的交易额是51亿元，预计今年年底就能实现盈利。”

电商产业园的机会和思考

“把村里的演出服饰卖到美国唐人街去。”在曹县大集乡丁楼村，这句话并非空喊的口号，也不是一味追求高大上的目标，而是能用平静语气叙述的事实。

菏泽市曹县大集乡的丁楼、张庄两村注册服饰有限公司30余家，淘宝专用商店500余家，年网上销售演出服饰金额达2700万元，被阿里巴巴授予“淘宝村”称号，大集乡也是目前全国唯一出现的两个“淘宝村”的乡镇，周边上万名村民、60多家企业为网店提供服饰加工生产服务，村里甚至成立了淘宝产业商会。

曹县大集乡党委书记苏永忠说，去年全村发展了1000多户光纤入户，80%都是在做电子商务，形成的产值是1.5亿元，利税600多万元。”

目前，山东有不少这样的淘宝村。在日照，电子商务解决了农民卖樱桃难的问题，而青烟威的海产品也通过网上销售送到全国各地。山东是淘宝网最大的蔬菜输出省，也是最大的网上海鲜输出省之一。

实际上，淘宝村这种民间自发形成的电商集聚状态相比，政府层面的重视令整个电商生态更加引人关注。

公开资料显示，山东省商务厅副厅长庞魁霞在赴山东履新之前曾任证监会国际合作部处长，去年8月份新成立的商务厅电子商务处是其分管的主要处室之一，而公开资料显示，庞魁霞在赴鲁任职后的7个月内，已陆续考察了省内主要电商企业和电子商务产业园，并组织人员分赴上海、广东、浙江、福建等地考察电子商务工作。

相关数据也显示了这种“重视”。据商务厅统计，目前济南市山大路电子商务产业园和潍坊高新技术产业开发区电商大楼已正式启用，济南、潍坊、莱芜、烟台、菏泽、临沂、济宁、泰安等地的多个电子商务园区也在积极建设中。与此同时，各地也加强了电子商务项目引进，去年5月，亚马逊济南运营中心在济南高新区投产运营，8月，青岛崂山区电子商务基地确定引入“京东医药城”项目，10月，“1号店”国内七大基地之一的济南运营中心投入使用。

但商务厅在调研中也发现电子商务产业园目前仍存在产业集聚缺乏，经营业态不够完整等问题。“青岛崂山区和潍坊高新区是国家级电子商务示范基地，但与浙江文三街、广州黄埔区、上海浦东唐镇的同类示范基地比较，在整体规模、产业集聚、经营业态和环境建设方面都有很大的差距。省外先进的产业园区，不仅提供了技术、人才、物流、金融、法律、物业等全方位服务，还聚集了各类电商平台和代运营企业，形成了电商业务发展的良好氛围。”

“全省还未形成大力发展电子商务的氛围，尚未制定促进电子商务发展的中长期规划。一些地方政府没有看到其在经济社会发展中的先导作用，对电子商务支持力度还不大，政策措施有待完善。一些企业对电子商务内涵理解不全面，对其引领生产经营的革命性作用缺乏深刻认识。”山东省商务厅副厅长孙建波说。

换位思考，积极保障知音会员成行

马民旅客购买的是2013年12月14日sc4911济南至银川的航班，由于旅客乘坐的高铁晚点，从济南西站下车就算打车去机场的话，也有可能赶不上飞机。旅客抱着试一试的心态，在当天10点59分致电山航客服中心，拨通了3号键的常旅客坐席，希望帮助其联系机场柜台预留登机牌。坐席员1071号王真和1038号孙静，先后接到旅客的电话，在和旅客的通话过程中，坐席员了解到旅客是一位知音卡会员，知音卡号：CA001489878432，而且是2013年刚入会的新会员。两位坐席员考虑到知音会员的发展来之不易，为了维系这位知音会员，她们换位思考，积极地站在旅客的角度，多次联系机场值机柜台，提前为旅客预留了登机牌，并将登机牌的预留时限告知了客人，方便客人有充足的时间赶往机场，周到的提醒旅客机场山航柜台的位置等细节。功夫不负有心人，客人终于在航班截载之前赶到机场，顺利的办理了乘机手续，搭乘了山航的航班。旅客成行后来电对两位员工优秀、周到的服务提出表扬。

积极地换位思考，多站在旅客的角度想问题，做出最大的努力，也许就能成功的保障旅客成行，也就可能提高旅客对山航的忠诚度。