主题：六记组合拳，让珠宝全年无休

 六记组合拳，让珠宝全年无休

每年的3月过后，就迎来了珠宝企业的淡季，特别是5—8月的盛夏，更是珠宝市场的“旱季”，大部分珠宝企业在此期间都是口渴难耐。基于珠宝行业特殊的货品结构，终端的运营情况、员工的稳定情况、货品的周转情况都到了严峻的考验期。目前，绝大多数珠宝企业都是在夏天进行“冬眠”，等待“金九银十”的来临，可是不能永远这么消极对待，任何时候都是有机会的。营销就是要创造各种奇迹，珠宝企业只要打出六记组合拳，就能轻松实现对淡季任督二脉的打通。

一记直拳：母亲节

节日分析：母亲作为每个人人生中最重要和伟大的人，是每个孝顺子女为母亲庆祝的重要节日，随着近些年商业化的炒作，母亲节已经逐渐成为各个商家促销活动的重要节日。虽然母亲节的权重值得到了增加，但是不可否认的是，该节日位于五一国际劳动节之后，在前一波大力度促销意犹未尽之时，再进行一波疯狂的促销意义不大。另外，母亲节独特的节日属性，也不宜进行全品类的促销。

策划核心：儿女最希望母亲怎样？最诚挚与最朴实的祝福就是祝福母亲能够长命百岁，身体健康。同时，作为逐渐到达“空巢期”的老人，一方面希望儿女能够赠与自己礼物，又不希望儿女为自己太过破费。另一方面，作为老人来讲，他们更加喜欢的则是传统饰品，而作为中华五千年传统饰品的黄金、翡翠玉石则是本节日促销的绝佳利器。从产品特性来讲，黄金是富贵的象征，而作为国际货币，黄金的保值功能又有目共睹，这是母亲传承给下一代的绝佳留念；翡翠玉石，是充满神话色彩与保健功效的宝石，“本草纲目”就曾对翡翠记载着“除中热，解烦闷，润心肺，助声喉，疏血脉，明耳目”的功效，这简直就是为母亲量身打造的馈赠佳品。这时珠宝企业可以推出母亲节主题的策划活动，一方面利用超低的黄金价来拉动客流，另一方面则以翡翠玉石来成就促销利润额。

二记摆拳：儿童节

节日分析：如今的儿童节可谓小朋友要过，大朋友更要过。一般来说，这个节日既是父母为孩子过的节日，也是“80后”与“90后”缅怀童年的重要节日。讲究的父母除了要带孩子去游乐园，还要为孩子的成长送上一份传统而古老的祝福。而“80后”与“90后”既要为童年做一次祭奠，又要用时尚的礼品来彰显成长后的快乐，这个看似与珠宝无关的节日其实隐藏着巨大的商机。

策划核心：还记得儿时的课文，鲁迅的朋友闰土因为五行缺土，他的父亲就给他戴上了“银项圈”——中国自古就有对银饰保平安的说法。现代社会，父母为了能让孩子健康茁壮地成长，也会从老辈那里继承一些传统的观念。珠宝品牌产品线中的“纯银童锁”、“儿童银勺”、“儿童银碗”等饰品（以上均为Ag999纯银饰品）则正是父母在儿童节给孩子买的绝佳礼物。另一方面，相对于收入相对较低的“80后”与“90后”，时尚的“925银饰”与“彩银”（以上均为GB925银饰，合金，硬度高，绝大多数为时尚款）则是夏天彰显时尚与缅怀童年的廉价饰品。这时珠宝企业可以推出银饰主题促销活动，加大银饰的陈列量，并特别对银饰柜台进行专项美陈，从而保证主题货品的突出性，在淡季冲起客流高峰。

三记刺拳：端午节＆高考日

节日分析：艾草、龙舟、粽子是端午节的传统符号。自端午节成为法定节假日后，今天的端午节，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙地将这些传统因素融合到现代化营销中，端午节一样可以成为一个逐利的优良舞台。另外，高考这个中国一年一度例行的考生的命运转折点，也逐渐成了考生与考生父母搏命的盛会。这里不仅有考生寒窗12年的希冀，也有父母对子女命运的企盼，还有高考后盛大的谢师宴与亲朋好友的馈赠风潮。所以，高考前后有无限的商机可以挖掘。

策划核心：历经世代变换，端午节已经成为法定节假日，但是粽子一直还是该节日最具代表性的“吉祥物”。这时珠宝企业可以针对夏天18K金吊坠加以端午节粽子的设计，也可以针对高考考生的“好彩头”主打金镶玉饰品，黄金寓意“金榜题名”，和田玉寓意“平安吉祥”，这一点简直就成为父母对子女12年寒窗的全部精神寄托，因为可怜天下父母心的卖点永远都是那么有用。

四记振拳：父亲节

节日分析：近期，湖南卫视的明星亲子生存体验真人秀《爸爸去哪儿》节目大火，引发热议。真人秀的节目内容无限逼近生活真实，人们在品咂、回味明星父亲对儿女关爱的同时，也在思考自身如何做一个好父亲。即便中国人比较含蓄，但父亲对孩子的爱是非常深沉的，有道是“父爱如山，母爱如水”。天下父亲在关注这档节目的同时，其实也是社会在呼唤父爱回归。父爱如山，父爱的坚毅与母爱的温柔截然不同，父亲这个角色往往与严厉、坚毅、责任有太多的关联。在近些年母亲节风潮涌起后，父亲这个硬朗的角色也逐渐让节日充满了爱与馈赠。这个节日虽不必隆重，却绝不能错过。

策划核心：父亲节相比母亲节影响力要弱一些，但是营销人的思想里不能有淡季。对于这个节日很自然就联想到了两种货品：第一，象征男人尊严、实力与气质的钻石男戒；第二，同样献给母亲祈求平安、长寿的翡翠。抓住这两点后，父亲节主题促销就可以呼之欲出了。当然，值得说明的是，受制于节日本身的影响力有限，企业可以将促销期压缩到节日头天和当天，从而保证活动的爆发力。与国庆、春节等大型促销不同，小节日不能拉长战线，如果没有店内簇拥的人流，是不会引起消费者购买欲望的。

五记速击拳：七月空档

节日分析：7月是5—8月淡季中最难挨的时期，尤其7月没有任何节日的支撑。但是，正如把鞋子卖给不穿鞋部落一样，当别人认定这里没有人穿鞋就没有市场一样，这正是打破市场僵局的最佳时机。

策划核心：7月是最令珠宝企业挠头的。一般来说，促销往往需要有节日与事件的支撑，而7月则是没有任何节日。但是，结婚好日子很多都聚焦在8月与9月，这就意味着结婚新人拍婚纱照、购买家电与购买钻戒都会提前1—2个月，这时，珠宝企业可以将结婚钻戒做成主题促销专区，也可以联系当地各大婚纱影楼与家电卖场，在7月进行异业联合促销事宜。其实，家电与婚纱影楼的旺季与珠宝旺季高度重合，与它们联合促销则可以点燃婚庆人群的购买热情，可成功实现淡季旺销的反常局面。

六记勾拳：七夕节

节日分析：爱情，是珠宝永恒的赞美主题。这个情歌泛滥的年代，人们似乎早已经不满足“2.14”带来的短暂激情。而七夕这个传统的情人节也随着这股风潮逐渐成为各个行业大打感情牌的促销佳节。另一方面，七夕节是连接“金九银十”的关键通道，如果能够扼住七夕节的咽喉，也就完成了淡季向旺季的过渡。

策划核心：七夕节与情人节一样，虽然主打的是钻石，但是大钻却不是销售主力。说到底，情人节还是一个年轻人主导的节日，这些人有浪漫情调，多为“80后”与“90后”，收入有限却非常西化与时尚。另外，情人节与七夕节销售的钻石款式多样化——与结婚季节旺销钻戒不同，情人节与七夕节也是钻石吊坠、钻石耳坠甚至玉石类饰品的销售旺季。当然，七夕节与情人节还有一个重要的不同，即“2.14”情人节是西方舶来节日，而七夕情人节则是中国传统节日，这就要求促销主题必须传统化，而且传统饰品也必须是主题饰品之一。为此，珠宝企业可以打价格寓义策略,比如调集金镶玉（金玉良缘）产品，统一售价至999元（天长地久）；调集低价位时尚钻饰，将价位锁定在1314元（一生一世）等。(马超)