主题：与您分享外企超市常用的采购管理方法

　　外企某超市目前拥有102家超级市场，年销售额约为1480亿日元，折合人民币123亿元，经营品种约为1.2万种。外企某超市总部负责商品 采购 业务的部门被称为商品部,商品部以商品的进货、开发和管理为中心，其职能包括起草进货和销售计划、负责商品开发、制品开发、渠道开发。

　　商品部内部设11个部门，设立的原则是根据其在经营额中的重要程度。目前外企某超市鲜鱼部的销售额约占15%，鲜肉部约占12%，果蔬部约占14%。

　　确定商品分类表

　　开办超市，首先要做的工作就是决定卖什么商品，即把商品的大分类、中分类及小分类确定下来,这就要根据当地的消费水平、消费习惯来确定商品分类表。由于 各地区生活习惯的差别，各地超市的商品分类表也不相同。比如说南方地区由于天气炎热，饮料可作为一个大类来经营。在商品的经营和管理上，外企某超市有一套 根据自家的理解而设定的分类框架。通常的做法是，按照使用者的用途或TPOS(时间、场所、动机、生活方式)设定商品分类。分类框架设定好后，再筛选、找 寻应备齐的具体商品品种，最后建立起自己的MD体系(商品体系)。

　　日本超级市场的商品分类框架一般设定为5个梯度(五段分位法)，即部门、品群、小分类、品种、品目。

　　根据当地实际编制出的商品分类表是推行标准化的内容之一，作用极大。一是界定所经营的商品范围,二是便于对经营业绩按商品结构进行分析。做商品分类后，计算机系统也同时对卖场进行分类管理，分析销售额、毛利率、损耗率、费用额、客单价、卖场销售效率、周转天数的变更。

　　确定大众品和实用品

　　根据业态理论，超市经营居民日常生活需要的食品和日用品，也就是高消耗、高周转的大众品和实用品。大众品不是指便宜的商品，而是一般老百姓日常生活要吃 或要用的东西。实用品是指用完了还要周而复始地去购买的东西。就具体的小分类来讲，适合居民日常生活消费的特定例如酒类，市场上最便宜的酒假设是3元1 瓶、二锅头酒是5元1瓶，最贵的酒是洋酒。根据中国目前的收入水平，15元1瓶的酒应当作为大众品，这样在安排商品备齐的时候，15元1瓶的酒品目数应当 最大、品种最全。

　　确定商品陈列面表　确定小分类的适当规模

　　在确定商品陈列面表时，外企某超市首先从理论上认为，商品陈列的货架越多、展示越充分，所实现的销售额也就越大。但是摆放多少货架总有个度,什么是适当规模、各个小类引进多少个名目、摆在多少个货架上最出效益呢?并没有现成的计算方法，需要 采购 员对每个小类的陈列面与销售额进行对比、分析。确定各个小分类的适当规模的原则是：要满足一般老百姓生活需求的品目数的80%;了解其他商场各个小分类的布局情况;容易陈列，方便顾客选择购买。

　　外企某超市的酱油和奶酪分别有45个品目和69个品目，都是用2个货架摆放的;而针棉织品需用10个以上的货架才行，因为年龄段、性别不同，需要的各种规格尺寸颜色式样十分复杂繁多，应按系列化做足才能满足顾客需求。外企某超市认为，必须这样考虑设置多少个货架。

　　其次，外企某超市还十分注重陈列面管理表。在 采购 员 的职责中，货架管理必须细致到对各个小分类的货架陈列进行设计，设计出来的货架陈列图样称为陈列面管理表。陈列面管理表规定了陈列格式：用几层隔板及隔板 的尺寸，悬挂陈列时用多长的挂钩及使用数量;规定了每一种商品的售价、陈列位置、排面数及陈列量。使用这种标准化的陈列面管理表能够将总部的商品策略贯彻 到每一个店铺，使整个连锁系统的商品营运容易控制，对于季节性变动修正及新品的增列、滞销品的删减等工作，执行起来效率比较高。

　　在外企某超市，陈列面管理表运用得非常广泛，几乎每家连锁店的每个店铺都有陈列面管理表，它是管理控制商品最基本的工具。因此一个店在开设之前，应当首先把陈列面管理表规划好，再进行一切硬件的设置与进货陈列。

　　新产品的导入

　　在日本，厂商推出新品有固定的日期，一般是春、秋两季各1次。每年年初，日本大厂商召开新产品发布会，各商业单位 采购 员到那里去看，对感兴趣的新品就会索取资料。在导入新品的时候，先要把旧的商品砍掉。由于计算机程序比较完备， 采购 员 在商品底账上敲进一个记号，第一次导入新品时，为了避免风险，一般先选择标准店铺进行试销，作堆头陈列，统计每天的顾客量、销售额、计算PI值。试销一星 期，如卖况较好可引进，其陈列面数的安排可与老产品进行类比做出,如卖况不好就不再引进。在电视上做广告的新品要比别人更快地导入。

　　老产品的淘汰

　　在外企某超市,老产品的淘汰也是 采购 员的职责之一。当有新品引进时必先淘汰老产品，否则货架上的商品品目就会越来越多，而陈列面会越来越少，销售额就会下降。

　　淘汰老产品的标准主要是依据销售额。 采购 员根据计算机系统提供的小分类销售报表、商品销售额排序、商品销售量排序、ABC分析、部门管理表等资料，能够非常精确地淘汰掉那些卖况差的品目。

　　外企某超市的 采购 管理是现代零售业态和经营方式下的一种管理模式，是现代零售管理模式的重要标志之一。与传统的商业管理方式相比，这种操作方式使 采购 职能大大扩展，工作方法和管理手段的技术含量大大提高。