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主题:如何对待挑剔的客户的销售技巧

daday

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 在销售人员遇到的所有客户中,挑剔型客户可谓是最麻烦的客户了。他们从产品本身到产品知识,过分在细节上挑剔,有时甚至是鸡蛋里头挑骨头,非要挑出你的毛病来不可,让人觉得似乎是在面对小学老师和校长。

    由于性格的原因,挑剔型客户无论做什么事情都要找出很多毛病来,特别是在购买产品的时候更是如此。通常,我们都不喜欢挑剔型客户,他们吹毛求疵、故意刁难、夸大事实、无理取闹,狡猾又难对付,并且与你讨价还价的时候,他们已经准备买你的产品了。

    俗话说:“嫌货才是买货人”,对产品挑剔的客户才是好客户,也是有希望购买产品的客户。那么,如何让挑剔型客户看到新希望呢?你不防试试以下几种技巧:

    一、转移客户对所提问题的关注

    当遇到挑剔型客户时,销售人员可以运用资料或产品来转移客户的注意力,使其不再坚持反对意见。例如,当客户挑剔指责产品时,你可以说:“关于这一点,请您看看说明书。”同时,递上相关资料。你也可拿出产品让客户挑选比较,以这种方式转换客户的注意力。

    二、抢先提出问题

    如果你发现你所碰到的客户属于挑剔型的,那么,你最好抢在客户之前把客户可能会提出的问题说出来。这种方法可以先发制人,争取主动,避免由纠正客户的看法或反驳客户的意见而引起争论,而且还可以使客户觉得销售人员非常善解人意,了解了他想说而没有说出来的反对意见。这样,客户会认为没必要再提反对意见了,并对销售人员产生信任感。

    三、委婉地否定客户的意见

    如果客户对产品非常挑剔,销售人员大可委婉地否定客户的意见。在否定客户意见时,不是直接否定,而是先肯定客户的意见,再陈述自己的观点。例如,你可以说:“您说得对。但是,您没有想过另一方面……”“上次一个客户也这么认为,但最后我们一致认为……”还应提醒大家的是,应对挑剔型客户时,要保持冷静,坚持先听后讲,间隙时可适当提问,决不能打断客户的话,以免发生误会。


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