主题：如何避免“招商不跟踪，到头一场空”

招商是白酒企业快速建设销售网络、快速回笼资金、快速启动市场的一个营销策略。也就是企业原来在那里没有营销网络，通过和经销商合作把他们的营销网络纳入企业的营销网络。如果企业能选择一个好的经销商，就走好了在该市场成长的第一步。因此，企业在选择经销商时就相当于男人“找老婆”，要想找一个会“持家”“过日子”的经销商，所以企业在选择经销商前就要盘点企业的自身资源，从发展的角度考虑公司的品牌、产品、渠道、区域、目标及发展管理，对自身实力做出客观的判断，考虑变动带来的需求。然后，就必须要聚焦自己的目标客户，并不是所有愿意经销产品的客户都是理想中的客户，只有符合厂家未来市场定位的经销商，才是合适的经销商，为了避免企业错误判断，作为企业在选择经销商前，一定要制定招商标准，对自己未来符合企业发展的经销商进行虚拟“画像”，符合条件的，才可以进入下一轮筛选，不符合条件的，即使实力再强大，也要避免“入围”。就像男人找一个持家过日子的老婆一样，不能光看外表，还必须对其脾气、性格、家庭文化、素质、家底等多方面进行充分的了解，否则结婚后发现不合适，过一段时间再离婚,就会导致“赔了夫人又折兵”。对于企业来说如果合作前没有对经销商进行细致的调查，经过一段时间的合作发现所选的经销商不合适再换掉的话，市场上就会留下一大堆的后遗症，被换掉的经销商还会在同行之间给你散步负面的谣言，就会出现整顿一个做烂的市场比开发8个新市场还难的局面。

另外就是寻找到了一个能持家过日子的老婆，婚后还要对婚姻认真经营，否则，一不小心就会有“第三者插足”，老婆移情别恋被第三者挖去了，到头来还是一场空。所以，企业在寻找到合适的经销商后，只有与经销商同呼吸，共命运，利益共享、风险共担，达到一种真正意义上的战略合作伙伴关系，厂商才能“相濡以沫”白头到老，才能同舟共济，抵达战略双赢的成功彼岸。

因此企业为了避免“招商不跟踪，到头一场空”的情况发生，就必须对目标经销商进行详细的调查，跟目标经销商合作就要协助其达到双赢。

目标经销商的调查

招商过程中，经销商的调查虽然在市场调查内容中单独分为一个部分，但是对经销商的调查几乎涉及到所有市场调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。在现实面前，如何对目标经销商进行深度调查，选择合适企业长期发展的的经销商，借助经销商的网络渠道实现双赢呢？具体要从以下几个方面对目标经销商进行调查：

一、实力调查
   1、门店和办公环境调查：经销商的门店在批发市场、商业区还是在郊区，门店的装修风格、布局、卫生情况以及门店内销售的产品和产品陈列情况等了解经销商的门店生意状况。
    2、 库房面积和库存产品调查：了解库房的面积以及库存产品的品种、数量以及产品的生产日期等推断经销商的生意规模和资金情况。
    3、运输力调查：看经销商的送货车辆的数量以及型号，看在自己想卖货的渠道有没有自己需要的辆车。
   4、知名度与网络调查：渠道倒推看看在自己想卖货的渠道的知名度。
   5、财务状况调查：询问同行、分销商、终端店以及库存产品的资金量等。
   6、社会关系调查：了解在当地政府部门、相应的执法部门以及当地企事业单位的社会关系，判断经销商的社会关系和团购能力。
   二、行销意识调查：
   1、对自己经营状况的熟悉程度：现在代理产品各品项的销售情况，赊销情况等（你xx产品每月能销售多少，你外欠款数目，那个品项买的好等）。
   2、对当地市场情况了解：当地渠道结构和特征、消费者消费特征、红白喜事消费特征等。
   3、对终端促销资源的态度：需要哪些支持，促销和消费者促销活动应该怎么做等。
   4、对下线客户的服务程度：走访其下线分销商和终端店了解其售后服务情况。
   三、市场运作和管理能力调查：
   1、批发阶次调查：经销商→二批商→街批→终端； 经销商→终端
  调查经销商的网络长短，长网络能起量，但不容易推广新产品；短网络能做市场，但起量慢。具体根据自己企业产品的实际需要而定。
   2、网络覆盖力调查：看经销商现有产品的铺市率，以及在自己想卖货的渠道铺市率，判断经销商的网络覆盖能力。
   3、现经营品牌调查：现经营品牌目标客户铺货率、价格秩序、品项推广（全品项推广，新品推广）、广宣生动化、活跃客户数等，判断经销商的市场运作和管理能力。
   4、现经营品牌特殊渠道的运作情况。

四、公司管理能力调查：看库存产品分品项码放情况，人员的分工情况以及考核方

法和员工的业务技能，终端客户数据库等判断经销商的管理能力。
   五、商业信誉调查：通过走访下线分销商商、终端店以及同行等判断经销商的商业信誉。    

   六、合作意愿调查：
   1、经销商是否对招商人员热情接待。
   2、经销商在利于市场健康发展的支持上是否“寸土不让”。
   结合以上调查，在这里我们把经销商的人力、物力、财力等方面的资源成为硬件条件，把市场意识、管理能力、合作意愿等成为软件。在现实中真正能找到硬件和软件都强的经销商是非常难得的，硬件与软件条件双差的经销商坚决不合作；对于硬件差，软件条件较好的客户进行培养与扶持，使之壮大起来,而这类经销商也是最有发展潜力的；对于硬件条件较好，而市场与管理意识淡薄的经销商如果企业的销售团队优秀的话可以改造合作。很多企业在选择经销商时往往考虑硬件条件较多，而对软件条件却考虑甚少，因此就产生了一些不合格的，市场开拓能力差的经销商。

企业如何协助经销商成长达到战略双赢

    1、强化企业自身营销队伍的内功

常言说“打铁还需自身硬”，对于白酒企业来讲，有了优秀的营销团队，才能打造优秀的企业。随着行业深度调整期带来的市场竞争的白热化，作为企业为经销商服务的销售人员，他们的“素质、能力、执行力等因素”对区域市场经销商和企业的合作意愿以及销量的提升起着直接决定性的作用，因此企业要强化自身营销队伍的内功。

    2、指导培训，提升经销商营销技能

随着白酒行业竞争的加剧，对于很多白酒企业来说出现了“招商不易，养伤更难”的现象。因为当前白酒市场竞争进入白热化的积累程度的阶段，由于大部分经销商文化水平和营销水平偏低，导致经销商商越来越不能跟上市场的步伐，无论是从市场意识还是管理意识上，已经落后市场太远，使其陷入了市场运作无力的“短板效应，渐渐无法担当起当前市场中经销商应当承担的产品组合、营销方案和竞争策略策划与执行的职能。所以这就要求白酒企业必须对其进行合理的支持和帮助，如：结合经销商公司的实际定期的对经销商的销售团队进行培训指导，让经销商掌握科学规范的销售运作，运用科学的方法经行销售。同时企业还可以将自己多年来的营销经验经行总结，将这些知识和经验编制成营销手册发放给经销商。另外可以带领经销商到运作好的市场实地参观、考场、交流等。最终实现经销商按需学习，自我成长和自我突破。只有经销商的“成长瓶颈”被突破了，企业和经销商之间才能实现“共赢”。

3、让企业的辅销人员真正起到“辅销”的作用

强化企业销售团队的管理和考核，使得企业派驻到经销商处的辅销人真正能帮助经销商“排忧解难”，解决市场上存在的问题，只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助经销商赢利，才能实现经销商与企业长期共存、合作双赢的良好局面。如：由于经销商的文化水平和专业知识有限，针对新兴的大卖场渠道不知道怎么运作时，企业的辅销人员要亲自手把手带领经销商的员工去谈判、进店、做店内生动化、店内促销等等，在运作的过程中把每一步的具体操作动作进行分析总结，并详细的讲解给经销商的销售人员，因为“授之以渔”才是协助经销商的最高境界。

4、诚信沟通，建立营销联盟

企业的管理层要定期与经销商开展“诚信沟通会”增加互信，并认真听取经销商的反映，进行自我调整。因为企业的政策能否被经销商领会通透，企业的经营理念、企业文化等是否能与经销商达成共识并形成共同的远景，跟随企业的发展一起成长等，这些都离不开和经销商的诚信沟通。

另外企业和经销商之间仅在战术层面上的相互理解，互相协调是不够的，不能很好解决经销商“趋利近视症”，战术层面的竞争策略的执行必须与企业的长远规划相协调，这要求经销商对公司经营理念和企业文化有很高的认同，而这些更是需要通过大量有效的沟通达到的。如：比如企业在制定一些方针政策时，不仅要站在自己的立场考虑还要站在经销商的立场上考虑一下，这场才更好是经销商参与进来，一起讨论制定市场方案，这样的话，方案执行起来，经销商也会心安理得，更加积极主动一些，责任感更强一些，毕竟是在执行他们自己的方案。