主题：从后进先出谈小店的生鲜

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小店当自强

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发表于 2014-05-16 11:30 | 只看他楼主

在学习了关于铃木敏文的书籍之后，陆续开展一些实践工作，其中有一点是关于保质期极短的商品要“后进先出”，对这一颠覆我们历来培训要求的项目我的兴趣非常之大，而且最想运用于小店的生鲜经营。由于理念上的原因，我没有找我们自己的超市，而是在网上找了一位同样喜欢学习铃木敏文的黑龙江小店主，一起站在顾客的角度来讨论研究铃木先生的观点。刚好他那个店的生鲜做得要死不活，准备放弃蔬菜猪肉装成货架，于是我们反正把死马当活马医，结果经历了十几天的高损耗亏损之后，该店的生鲜以新鲜、质优和方便（我们在上架前都是进行了二次处理的）终于被周围的住户所认可了，开始了盈利，然后毛利越来越高，至于少量损耗一家人开伙就能消化。这其中的缘由便是将小店生鲜与大型超市生鲜的区别体现得淋漓尽致，铃木敏文先生所说的站在顾客的立场来看待问题才根本，顾客对离家近的小店生鲜与农贸市场和大型超市的生鲜需求是不一样的。就难先进先出来说，我们很多小店生鲜做死就是因为今天架子上的蔬果没有卖完，就不敢补货和订货，非要等卖得差不多了来，当然是越放越没有卖相，货少、不新鲜、价高，小店生鲜与大店生鲜的一大区别就是，小店生鲜个别单品的品质问题会对整体销售造成极大的影响，因为单品少、选择面小、缺乏替代品，而大型超市由于菜品比较丰富影响较小，农贸市场就更不存在，一个菜品有N多家摊位在卖。慢慢的从个别单品到所有单品都变成这个样子，这样的小店自然就做死了。所以小店生鲜要后进先出，顾客无论什么时候来始终保持新鲜、优质的形象给顾客，这个小店的起死回生的道理就在于此。

其实无论是生鲜还是其它各个方面，小店和大店的经营理念是完全不一样的，为什么特别是连锁的小店做生鲜难，为什么唐山丰润区的永和超市这么小点的规模和销售，由于在生鲜经营上取得了同行没有的成功，就能受到全国上下的关注。首先就在于小店不该用大卖场的模式来操作，我们这些做小店的听到生鲜培训还是大卖场的那一套，有些连锁小店就是受了大型超市那套生鲜不赚钱拉人气的思路影响，最终自己把自己整死。小店的生鲜必须要盈利，而且是不低于门店平均毛利率的（20%以上），不然完全可以不做水果以外的生鲜。一个小店一两百平米，不上生鲜的连锁店6个人以内就足够了，私人就店主一家就够了。而经营生鲜不但面积占用了1/5以上，人员要多出2-4个，加上清洁、耗材这些原本很少的支出，首先增加的费用就相当于纯利润5000以上了，入不能很好的盈利，因此必然导致经营困难，亏损压力大。至于大店生鲜不赚钱拉人气的功能在单品只有两三千个的小店身上纯属扯淡，这些在重庆的连锁小店身上我们是一个接一个的看到，华冠、绿优鲜、渝百家等都是财大气粗的主，请的大卖场的管理团队，最后有哪个是做好了的？重庆市场上真正做好了的就是像明旺、洋河这些从私人小店自己走出一条小店生鲜经营的道路来的。

最后也恳请各位从连锁大型超市来到连锁小店的生鲜管理者们，因为小型连锁超市过去多数都不经营生鲜，大都缺乏生鲜经营的经营与技术，现在陆续上马会后大多数都是从大型超市招聘生鲜经营管理人才，但是首先各位要主动深入地了解和适应小店的顾客生鲜需求，不要还沿用照搬大型超市经营生鲜的定位和方法。随着行业的发展，大家也都知道大店和小店尽管看上去都是超市，实际上从业态模式来说是完全不一样的，只有适者才能生存。

重庆小店生鲜做得最好的连锁超市明旺超市早在10年前就创造了收银台称重计费的模式，也就是现在的散装零食店的模式，这绝对不是哪个大超市教得出来的，那个时候重庆的大型超市生鲜除了永辉基本上都是联营的，而明旺就已经形成了自身独特的小店生鲜自营模式。