今天早晨没有去公司开早会，直接跟主管请假下市场去家乐福总部与采购谈判，因为之前有一次约了采购上午10：:30在谈判间进行面谈，但是由于当天公司的会一个接着一个的开，结果等到了家乐福的谈判间，已经到了11:00钟了，跟采购打电话，结果采购直接说了一句：我已经有事出去了，下次再谈。自从这以后，我只要跟她约好了时间，一般都是早晨，我就不去公司开晨会了，直接10点钟过来，然后再跟她打电话，再就是耐心的等待，不过一般等的时间都会很长，毕竟她们也很忙，当然也不排除她们故意的……
今天运气不好，10点钟到了，跟采购打了电话，结果采购说要做“作业”，关于中秋的，很忙，叫我耐心的等着，结果一个小时过去了，再打电话，还在忙，再等了一会，采购直接一个电话过来，叫我先去吃饭，下午1点半再来，没办法，只有去吃饭，等到了下午，采购忙完，我们才正式进行了沟通谈判。
其实，我今天来的目的很简单，翻开笔记本只有四点：
1.在陈列卡板面积劣于竞品的门店，新增陈列卡板面积，要保持我们的陈列优于竞品。（前期竞品花了大量费用，重点门店都增加了2-4块卡板堆码，且陈列的是核心单品）
2.全国海报活动的陈列位置以及形象氛围效果图的确认。
3.订单的问题（希望在总部下订单，而不是在门店下订单，毕竟门店下订单的量并不能满足我们平时的销量，特别是到了盘存，基本上卖场就不会下订单了，全部都是跑单）
4.XX门店的现有问题（我暂且称为A店吧，门店的问题科长处理不了，只能在总部沟通了）
关于第一点需要新增堆码的事情，早就跟采购就进行了沟通，采购之前一直都在说没有多余的位置，一直都在往后拖，最后给我的回复是6月15号之后再来找她，所以才有了今天的谈判。
采购出来了，我已经等了她几个小时了，该做的准备都已经做好了，将我的笔记本，销售数据，文件夹，都放在我的手边，而采购桌子这一边则放了一瓶脉动在上面，毕竟现在的天气太热了，多说一会话，都会感觉口干舌燥，所以买一瓶水可以让对方能够愉快的跟你谈的时间更长（这只是一个很微小的动作，但是代表的是你用不用心，其实很多时候，我们仅仅只需要通过一些细节就可以大致的了解一个人了），不然，你等3个小时，结果对方借口天太热口太干3分钟就将你打发走了，有意义吗？
当然采购这边也有准备，因为知道我的主要目的，所以她将每个门店的布局图都打印了一份，这样，供应商就可以直接在图纸上面点自己所要买的位置，这个就要系统负责人对所有门店的陈列布局了如指掌，要不然根本就不知道陈列位置的优劣了，所以我一般跑店，基本上会在店里面最少呆上1个小时，其中很大一部分时间花在研究门店的布局情况，记住主通道位置，海报单品陈列区，常规单品陈列区，端架，货架，包柱，收银线，电梯口……
对着图纸，一家店一家店的选位置，最终确认了门店和位置，最后就是谈费用问题，当然我开口就是叫穷，当然光叫穷也没用，还要拿出你能给对方带来的利益等东西，我的思路是这样的：
1.将我们1月-5月的销售数据跟去年做了对比，去年646万，今年790万，增长了22.2%，销量增长这是采购最喜欢听的。
2.将我的重点单品拿出来，A单品的市场占比率降低了，降低了6%，而竞品的重点单品B增加了11%（竞品新增堆码都是陈列的B重点单品），所以这是我要新增堆码的原因，新增的堆码我们将会陈列我们的A产品。
3.A产品在新增堆码陈列后，我们就会围绕A产品规划几档活动，为了提升A产品的份额，同时为了增加总的销量。
4.由于我们A产品在过节的时候经常断货，特别是春节，所以新增A的陈列后，我会跟公司申请更多的货源，来保证卖场过年不断货，不影响春节的销量，当然前提是给我要新增堆码来陈列A产品。
围绕这几点，总之新增的几块卡板费用跟我们正常陈列的堆码费用是一样的，我也感到很欣慰，毕竟主要目的已经达到，谈完回去吃饭前喝了一瓶啤酒，小小庆祝一下。
总结一下：跟采购谈判前，需要做好准备：这次谈判的目的是什么，围绕这个目的，你准备的是否充分（就像我这次的谈判，以数据说话更有说服力，说不定采购还没准备好，你还可以诈诈她），你是否有备选方案，假如谈崩了，是否有补救措施……
今天就写到这里，明天继续将下面几点也都介绍一下……
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489077565@qq.com- 该帖于 2014-6-20 9:18:00 被修改过
