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主题:美容院经营误区

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美容院经营者多数会遇到各种各样的经营难题,这是因为经营者在日常经营管理中经常走进误区,导致经营不善。下面来看一下美容院的经营误区都有哪些。

一、广告误区

据了解,多数招商广告是美容院设计化妆品企业常用的营销武器,也是新产品上市的必备法宝之一。翻开《医学美学美容杂志》,我们却发现大多数企业的招商广告却只能让人一声叹息”!

误区一:贪大求全,盲目堆砌信息,却丝毫不关心经销商的需求。要知道经销商没有耐心把你一份整版的报告书从头看到尾,也就没法迅速了解到你的招商活动最精华的部分。第一时间没有引起他的兴趣,此后的努力就比较难了。

误区二:搞错对象,把招商广告做成了产品广告。版面设计美伦美奂,图片也极尽性感之能事,讲的却是普通消费者而非经销商最关心的问题,犯了南辕北辙之大忌。

误区三:虚张声势,千篇一律地做标语。招商广告属于偏重理性诉求的广告类别。但一些企业却走了极端,认为理性诉求广告就是平铺直叙,没有必要进行创意。

误区四:拿来主义,东施效颦成大错。如有一中国电信品牌广告,被一美容院产品招商广告从语言到图示照搬抄袭,让人感觉不伦不类,牵强附会。

二、产品误区

除了广告外,产品问题是美容企业最常犯的错误。很多美容企业老板都以为自己手中的产品是绝活,却不知一开始就犯了错。在此提醒美容院经营者需注意:

误区一:产品越多越好。翻开一些美容企业的招商手册、产品手册,随便数数都不下100多种。产品如此之多,又缺乏统一规划,推广上更是五花八门,不仅让经销商无所适从,长期下来企业自己的生产、库存都是大问题。

误区二:产品越贵越好。一些美容企业认为美容院就是提款机,常常将零售价格定得高得离谱,其恶果是增加了经销商的资金压力,也不可能多得利润。这样的定价招商怎么能成功呢?

误区三:只说成份不说功效。招商时,许多企业强调自己的产品用的原料、成份有多好,而不敢将功效讲清楚,让经销商总是半信半疑,不敢签单。

误区四:只重单品不重组合。美博会上看到许多厂家的产品都是孤零零地推一盒、一瓶、一支,而没有合理的产品组合,没有设计完善的消费疗程,经销商往往认为卖单品太费劲,利润没保障,自然谈不成合作。

三、概念误区

无论是美容化妆品还是医药保健品,概念的重要性都是不言而喻的。尤其是在招商阶段,有了好概念才能吸引眼球,让经销商产生兴趣。

误区一:概念虚假。有的产品招商时,只顾搞噱头,不惜编造概念,跟产品功效完全是两回事,结果在实际销售中屡屡碰壁,稍有理智的消费者根本不信。上当上得多了,经销商也学会半信半疑。

误区二:概念抄袭。有的厂家是不管什么概念,只要热门就跟风,什么基因、纳米、SPA、绿色,打开招商广告一看,基本都是一样。美容院设计公司也没有差异化的概念,又怎么能够吸引顾客?

误区三:概念没有销售力。衡量好概念的标准是一定要能够促进销售,那些既没有记忆力、传播力、又没有创新度的概念是不会让顾客动心的。

误区四:概念没有系统性。好的概念绝不仅仅是一句,而是个系统的整体表现,从包装到招商广告,从销售台词到服务标准,都要统一体现。招商时,聪明的顾客更多的时候要看整体。

四、政策误区

对经销商的政策支持,是最重要的招商内容,其细节需要精心设计才能构成诱惑力。

误区一:利润空间设计不合理。在商言商,大多数经销商和美容院都是实力一般的小企业和个人,最看重利润空间。常见的毛病是厂家可能留高空间,却乘以不可能完成的月度销售规模,让经销商感觉还是空中楼阁。

误区二:营销支持不到位。招商谈判阶段,经销商除了关心产品优劣外,其主要担心是厂家支持到位不到位,实用不实用。美容企业往往缺少如何帮助经销商打开市场的方法。

误区三:返利支持不合理。作为一线经销商,比较关心返利的及时兑现,而厂家往往乐于拉长返利周期,这对于新产品招商是不利的。

误区四:促销支持不合理。促销是帮助美容院卖货的有效办法,但缺乏的是有操作性的、有实效的新战术,经销商对此极为看重。

五、人员误区

在招商操作上,美容企业招商人员的素质和能力是极为重要的关键环节。相反,美容企业往往对此问题不够重视,不是临时抽调就是不搞培训,临时上马。

误区一:责任分工不明确。招商人员肩负最重要的开拓市场的责任,其考核一定要与业绩挂钩,而且要划分区域,责任到人。

误区二:临时上岗不专业。从事招商工作是一项要求非常专业的工作,要有比较娴熟的业务技巧和较强的心理承受能力,临时上岗如果不培训,则往往起不到作用。

误区三:不重团队不配合。招商阶段的谈判往往需要几个人之间的配合作战,企业在安排会谈时一定要安排好主次之分,设置缓冲地带,避免使谈判陷入僵局,增加难度。

误区四:关键岗位缺少人。一般的美容院设计企业都重视美容技师的培养,却不注重负责营销的区域经理的吸纳。不能独挡一面,完成开拓市场的重任。

知道了这些经营误区,相信很多美容院经营者都会有所收获,避免再次犯错。脉迪古方商学院致力于传播养生文化,推动行业发展,以 “弘扬古方养生文化,服务人类健康生活”为终生使命!相信加入脉迪古方商学院之后,您在美容院经营上遇到的各种难题都将会迎刃而解!17堂实战、实效的专业课程等您来参加!火热报名已经开始!

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