主题：细节决定成败，个店主义赢天下

　　个店主义赢天下是一本书是日本7-11便利店总裁提出的一个口号。个店主义赢天下的意思就是在目前上有奢侈品、奥特莱斯，下有电商冲击的时候，我们必须要跳脱既有的模式。既然每个人都讲体验很重要，体验就是要摆脱网上购物，延伸到线下实体的部分，怎么维持体验店面既有的做法。

　　我最近开会常讲，我所在的第一个公司是诚品书店，在的第二家公司是麦当劳总部。这些连锁店虽然名称一样，产品90%一样，但是店面的规格形象不应该是完全一样的。而目前百货被购物中心清退，最关键的原因是什么?就是同质化发展。

　　百货的同质化发展，我来自太平洋集团。太平洋早年的时候，并没有这样的压力，但是现在我们看到所有的百货商场85%的品牌是相同的。更岌岌可危的是，零售连锁46%是以品牌为主，而服装品牌每一家店都是一致性的，同样的装修、陈列方式，连模特上架都是一模一样的。所以面对电商的挑战，你必须要凸显每家店特色是不一样的。而现在的地铁，现在甚至连自己的门店都会形成竞争。自己的小店如何和大店竞争?如何盈利呢?因此在目前的情况下，必须要有错位的竞争。

　　针对未来周期延长，开发商应该根据自己的情况和融资成本来规划各种业态的配比。商业地产商应该把两个事情做好，第一个就是商业策划，而商业策划定位，我们常常讲手上没有招商资源凭什么做商业策划，有招商资源商家没有入驻，你做的商业策划形同虚设。而商业策划的高手不懂规划设计，不懂硬件配套，弄了半天，开业的时候，营运老总、物业经理等完全无法很好的运行。所以商业地产是一个非常复杂的行业。

　　第二个，开发商到底要不要融资，到不要运作。资金实力很重要，没有资金实力的开发商自持的部分是无法长期运营的。开发商，你的资金实力够不够，有多少是你要靠运营的，有多少是要销售的。

　　包括万达在内，万达新成立的集团叫万达文化旅游集团，这是什么概念?2015年-2016年，这两个年度对商业地产是非常震撼的一年。我们只有三年的时间了，因为商业地产不是房地产，所有之城市的商业面积都会被全部蒸发、使用指标全部使用完毕。2015年对上海最震撼的一年。上个月我曾经诊断过上海外滩商业，再上个月我去详细了解过虹桥商务区。为什么?因为2015年，上海有全世界第一品牌迪士尼入驻。迪士尼的入驻，长三角的拉动，一个小时不叫经济圈，高铁、动车造成的商圈竞争，全部都会受到迪士尼的拉动影响，当然也包括了常州龙城控股的恐龙园，连香港迪士尼，超过两个小时的飞航圈都会受到影响。

　　2015年，旅游地产、休闲地产时代来临。除了上海之外，沈阳出现了什么?2015-2016年，全世界户外主题排名第六室内主题排名第一的乐天世界将会在沈阳落成开幕。我们的商研所所长司徒文聪先生，在9月1日开业了成都176万平米的第一期计划叫新世纪环球中心室内海洋公园。这代表了什么?体验营销太重要了。所以王健林要打造第三代的文化体验经济模式。我们的首都在北京，北京要什么，北京要175亿的第三代文化旅游城——万达城，F1赛车上海将会被北京取代，因为北京的F1赛车场将在室内，世界第一的F1赛车手迈克尔-舒马赫将会在外面大雪的室内赛场完成比赛且和你当面握手。所以各位，时代不一样了。万达集团和IMAX影院成为了战略合作伙伴，开店的速度将会大大的加快，4D5D影院系统将迅速进入祖国大陆市场。

　　我们看到从北京、上海、广州、深圳所有的20个主要市场，有150个新购物中心将会开业。但是我们要说个店主义赢天下，你不能再抄袭别人的过去，你手上到底有什么法宝、体验和别人不一样。未来三年，上海新增零售面积将达到300万平方米，而成都预计在300-400万平方米以上。所以按照未来到2020年的消费市场趋势有很大的变化，那是00后的年代，不一样了，消费者的体验已经到了另外一个板块了，因此主题体验式市场的国际化竞争越来越强烈。

　　就好比优衣库进美国的达拉斯怎么做体验?室内部分的优衣库即将要有跳床。为什么?因为零售体验和店商体验不同，大家要餐饮，而一旦餐饮占比超过35%，你的租金和你本身的开发投资可能无法持平，因为餐饮尽管可以带动人流，但是租金贡献度并不高，因此在快时尚的1300平方米的优衣库里，开始要有跳床，要有让消费者穿着优衣库的服装来玩玩、秀秀、看看。当年我们在太平洋跟成都的群光百货一样，我们搞室内斗牛场，在五楼的部分，为了要繁荣要斗牛打篮球，打给消费者看，让消费者更能与线下实体结合，让氛围营造及互功模式，更能突出于线上营销，所以体验模式连优衣库都要创新，我们更应跟进了。

　　下周二我带上海交大海外学院的高阶商务考察团去新马，我的学生很好奇问我为什么要到马来西亚，我说马来西亚有40%的品牌商还没有进入中国市场，这就是亮点。而这些品牌商他本身的消费力更好适合中国的二三线市场。而且马来西亚的专业市场、批发商和中国的不同。但看马来西亚的专业市场，为了吸引客群及让客群更好的在批零市场釆购，他们准备了好几个店是里面放着鱼缸的，这些小鱼吃角质的，像是鱼疗，来缓解足底压力。而生意最好的是台湾人开的，这家店不但有鱼疗，还提供了纸巾、茶水给你。

　　一站式购物在目前电商冲击下没有未来，不能把购物消费作为2020年之前的未来主导模式。这条路，早就已经没有未来了。所以各位我们要把体验经济做好，业态互补关系与有效占比要强化，有一家英国设计院，他的设计能力非常强，国金中心就是他的作品，恒隆66广场就是他的作品，今天他在上海淮海路做了他的第三代作品：新鸿基环贸iapm广场，它超越了华润万象城第四代，宝龙广场的第三代，或者是万达广场在宝山的第五代，它甚至超越了港澳台的所有水平。这代表了什么?——技术更新，氛围营造，他是怎么做的?他甚至在四楼平台做了圆形走秀区，未来还能做钢管舞的。就在最近试运营期间，上个礼拜开始他已经开始在中庭挑空大堂表演芭蕾舞、国标舞、萨克斯风的演奏等等。

　　体验经济的到来并不只是有商场氛围的营造，你的活动配套也要跟上。龙湖地产是地产商，做商业没有背景，消费者不认也不理解，所以养成过程当中，他做了什么事情?他们在开业之前一年零八个月，每个月都搞活动，让消费者认识他，一年零八个月的养成期，他不断的做活动，拉麦当劳、肯德基、哈根达斯、可口可乐等等，来开展暖身民众互动，让广大的江北区巿民提前认识什么是"北城天街"。但是我们有太多的开发商一直到开业前三个月才在做准备。因此硬件补充在商场内的呈现无比重要，因为这是电商做不到的部分。

　　我们常常说某一家商场很有名，这家商场现在在淮海路新成立，他里面做了人家做不到的地方，但是人流没有积淀下来，开发商还是赚不到钱。人流很大，餐饮赚了钱，但是餐饮的贡献率不高，所以开发商还是没有赚到钱。所以有人说我要搞室内海洋公园，还有人说我要搞室内文教。我们养一些小乌龟，然后告诉你的小朋友乌龟有多少的种类，告诉小孩子乌龟的成长过程，他有什么样的不一样，乌龟是没有声音的，他是不会发臭的，这些都是要推陈出新的。所以品牌同质化下，自我领先要重新呈现，因为"个店主义才能赢天下"。优衣库的总裁大我十岁，但是这位小老头的想法和别人不一样，我告诉我的学生，优衣库的海报比H&M、ZARA还要牛，优衣库的库存是所有零售服装行业最低的，为什么?因为优衣库的海报每个月更新，是拍滞销品的海报，所以优衣库的库存最少，滞销品最少。这也是"个店主义赢天下"。

　　百货是没有未来的，都被购物中心取代了。未来要实现终端差异，服装只是配角，人才是主角。有多少的公司重视教育培训，如果我们在长沙要做一家体验式的购物广场，我们要告诉各位，产品永远是配角，人才是主角。怎么样吸引消费者进来，让消费者觉得有体验，人要做好铺垫的道路，这是很重要的。因此巡店是服务业的必须，你要关注你自己的品牌商家。O2O下一步即将到来，所有百货商场的贵宾卡，很多都是虚的，真正的贵宾不会到场。这些告诉我们，将来数据库营销，你要抓住真的可以买单的消费者。马云1000亿的投资菜鸟网络，拉了银泰一起做，目的何在?未来苏宁的所有购物渠道、消费反馈，知道消费者到底想要什么这才能在行业领先。包括下一步移动购物时代来临了，手机支付宝下一步从微博的消失到微信，到下一步微拍、微视频、微电影，这个时代已经不同了。

　　希望我的分享可以给大家一些启发，就如同我在EMBA课室上常讲的，必须先打通任督二脈，才能武功上乘。让我们一起努力，我们连锁、商场的未来必须"要个店主义赢天下"。