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主题:对话京东商城CEO刘强东最全实录

庄帅

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  京东售价低于进价,怎么赚钱?

  提问:我们是京东的供货商,京东卖的价格比我们价格更低,这是为什么?京东靠什么赚钱?

  刘强东:我不知道供的什么货,如果是电子产品,京东的一些毛利是来自于返点,我们有些SKU,多少钱进是多少钱卖的,甚至有的时候比进货价还便宜卖,我们赚返点。

  现阶段我们还是发展用户来网购,特别是初期的消费者,来选择的理由就是便宜,服务好。品质比它好,消费者不知道,他第一次来京东,几乎都是因为价格便宜。

  用了一年两年以后,价格一模一样的情况下,我可以负责任的告诉你,你们很多人会继续选择在网上购物的,为什么?方便,售前售中售后都不用出门,多方便。

  所以终有一天当市场成熟的时候,中国的电子商务市场还不成熟,当它成熟时候,是靠服务来赢得消费者,不再靠价格,到那时候,我们就要适当的加一些价格。

 

  自营与POP平台缺一不可

  提问:京东目前的销售中76%来自于自营,其余是来自于平台上面的品牌商家,未来京东在战略上是会继续强调自营还是强调开放平台?如何平衡这两种模式?

  刘强东:这两种对京东商城至关重要,而且缺一不可,谁也不能替代谁,所有的标准化产品最终一定自营能够胜出,比如我们内部来讲,包括我们平台来讲,毫不怀疑,举个简单的例子,联想的笔记本,京东动辄起步都是1万台采购,平台上的卖家都采购数量很少,它的采购成本不可能跟京东竞争,没有这种规模。

  但是有一些非标准的,服装鞋帽,自营是没法做的,我们运营效率没有优势,因为它是品牌高度分散,SKU数量是海量,自营的模式做了成本只会更高,这种非标准化的产品,必须依赖我们平台卖家在我们平台上进行销售,十年之后京东的自营会更强,但是非标准化的,我们京东不进入,要依赖我们的合作卖家去销售。

 

  最担心第三方商品品质

  提问:第三方发货的商品,京东如何管控商品品质?如果品质不良,会不会影响京东的名誉?

  刘强东:这也是我们最担心的,我们京东平台刚刚做了三年多的时间,一季度末,来自第三方的SKU数量,绝大多数是来自于第三方,我们做平台三年以来,也是胆战心惊,反复的筛选,三年以来,我们在第一季度末的平台卖家只有近3万个,但是网上卖家有上千万,我们京东有的根本不敢碰,有一个SKU发现是假的,我们按照合约,会扣卖家很多钱。

  你在京东商城卖一件假货,现在有可能会罚100万。我要求根据卖家的大小,根据卖家的经济底子,通过合同的方式约定,你要敢在京东卖一件假货,可以罚到你的公司倒闭。

  第三,京东有意跟国家工商总局联合,我们通过技术,消费者评价,各方面的数据分析,我们发现有卖假货苗头的,我们主动把卖家的所有资料提供给国家工商总局,再通过地方工商总局,把它全部查抄了。

  第三是我们要严管自己的员工,以后任何一个人,我们发现假货之后,上面A、B、C三级的管理人员一年之内不得升职加薪,如果一年发现三次,相关人员要被开除。我们为此付出了巨额的成本,我们内部有58个人的专门团队,天天在那抽检,没日没夜抽检,成本很高。

 

  降低物流成本是让物品有组织化

  提问:现在很多的平台商,包括像阿里、1号店都在做自建物流,京东每年花在物流上的上40亿,京东怎么看待在物流方面投资的重资产?有没有开放或者怎么处理的考量?

  刘强东:我们降低物流成本唯一的方法是通过有组织的,让物品有组织、有管理、有序的流动,我们多少年,中国零售市场没有发展,这是根本问题,别说海量的卖家,它的商品是无序的,有批发商,还有总代,今天发到这儿,明天发到那,货物处于盲目的流动状态。

  真正有价值的,能够降低物流成本的是说,把未来的每个物品都有组织、有管理、有序的流动,我希望随着京东商城规模的扩大,我们对物品的流动会更加的精准,三年前我们的销售预测已经做到很高准确性,现在的数字还在提升,意味着什么?

  比如说我们有200个库房,我们每个商品从工厂大门出来的时候,直接发到200个库房,到了库房就到消费者家里去,整个搬运的距离是最短的,搬运效率是最快的,搬运成本是最低的,如果是特别小的店面存在的话,它的货品是无组织的,盲目的。

 

  京东上市自己只做了1%的事情

  提问:今年5月京东在美国纳斯达克上市成功,在这个过程中,您觉得京东遇到的最大挑战是什么?对于其他期待上市的中国企业您有什么建议?

  刘强东:其实上市对我来讲没什么挑战,我真的可以告诉大家,在整个上市过程中,我为上市的准备,我只做了1%的事情,99%的事情都是我现在的CFO和其他的同事在做的,我唯一做的就是需要我签字我就签字,最后做了一个路演,做路演之前我还在商量我能不能不去。

  但是我跳过了新加坡,跳过了欧洲,跳过了迪拜,我只去了美国,我不是说自己多么牛,多么骄傲,我想任何的投资人,终究看的是你的业绩,其他都没有价值,所以上市要上好,不要太关注短期的市值变化,没什么意义,你长期的市值跟你创造的价值一定是相关联的,这个世界是很公平的,只要你做了有价值的事情,一定能得到很好的市值。

 

  做金融纯粹是因电商业务需要

  提问:京东跟其他互联网的巨头相比,是做了电商的零售部分,您对于京东未来的战略布局是怎么设想的?会不会进军其他的领域?

  刘强东:我这么多年,我是非常简单的,而且极为专注,做金融纯粹是因为有需要,特别是中国有无数的中小企业需要贷款,对京东公司是巨大的商机,使用京东的比银行贷款看似利率高了两点左右,但是综合成本比银行低很多,不需要抵押,3分钟拿到贷款。

  现在京东上申请下来3分钟,钱到你账上,用一天给一天利息,用三天给三天利息,都可以,所以我们所有的金融产品都围绕着创新,都不是为了跟银行竞争,我们的钱来自银行。

  我们是希望通过这种模式做一些银行暂时不方便做的,京东具备这样的能力,我们利用我们的优势跟银行合作,解决了大量中小企业贷款的问题,能够把货物变成贷款,甚至可以往上游,可以用原材料也可以拿我们的贷款。

 

  京东O2O围绕物流展开

  提问:京东前段时间提出五大战略的想法,里面的内容,包括开始布局生鲜,或者是利用大数据、云计算,会进入一些关于移动终端的,这些事业未来您是怎么看待它们未来的关联点?

  刘强东:我们的O2O项目,都是围绕我们物流的,只是把它细化,我们过去十年在品类扩充,品类管理来讲做得比较松,但是未来每个都会细化的管理。

  我们发现电商做了这么多年,不管是京东还是阿里,有一类品类大家都没做好,那就是油盐酱醋,就是商超、便利店,3000个SKU,京东自营模式做不好,因为太便宜了,一瓶水几块钱,但是又是买得最多的问题,发货加上物流成本,利润又没有多少钱。

  我们利用京东的物流,做了一个项目,把北京分成网格状,我们每一个直径一公里的都有京东2.7个配送员,至少有1个便利店,都是有消费者的。

  所以我们通过网格状之后,消费者买醋和油的时候,或者买瓶水的时候,我们就找里你家最近的水在哪,有可能在沃尔玛,有可能在7-11,离你最近的水在哪,我们实时对我们的配送员下发指令,让我们的配送员去那里拿一瓶水送到哪里去,这个就是O2O的项目。这样就解决了京东和阿里没有做好的,又满足了消费者高频购物的需求,这只是给大家举个例子。

 

  京东今年要部署数千个自提柜

  提问:京东自提柜战略未来的发展怎么样?京东自提柜有600个网点,但是只有1200个快递,未来京东会全面自己发展还是考虑跟第三方一起合作?

  刘强东:我们研发了已经好几年了,但是发展得不是很顺,我们之前和小区物业合作,发现居民经过得不多,我们有可能在上海有一个突破,就是地铁,因为地铁是人最多最方便的。

  我们的核心诉求是把货送到你们家居民小区一层,就是书报箱的位置,就是自提柜,完全自动化的,到那里刷卡,刷完卡之后门弹开,取自己订购货物。

  这就节约了我们大量的配送成本,也解决了消费者家里没有人的问题,各种各样的问题消费者不方便送到家里或者办公室去,这个项目我们走了很多弯路,需要不断的尝试。

  现在我们发现特别是高端小区里面效果非常好,在地铁和公共场所的效果非常好,甚至在健身房的效果非常好,终有一天,这个项目我们还没有宣传,我们600个柜子花了三年的时间.

  今年一年我们要部署数千个自提柜,我们的模式逐步已经走通了,走到那一步,我们的配送员就不需要那么多,我们的物流成本会进一步降低。

 

  渠道继续向三到六线城市下沉

  提问:京东对于发展四五线城市的电商是什么态度?怎么样做好物流保证时效和品质?

  刘强东:2014年我们公司五大战略,很重要一个,过去京东一二线城市知名度很高,但是三到六线城市请了一个专家,随机问,知道京东的人很少,甚至从来没有听到过京东。

  今年我们重点三条路子,一个是物流,我们上半年1200个区县,到已经覆盖了1785个区县了,半年的时间我们新开了约600个区县,全是三到六级的小县城,90%以上都已覆盖到。

  第二是扩充品类,比如过去卖手机不是三星就是苹果,都是大品牌,都是一二线城市的消费者喜欢的,而现在我们选择适合三到六线城市的消费者喜欢的。

  最后就是做广告,小县城的广场,公交车站,也会在地方论坛做广告,提升我们知名度,让他们买我们东西,口碑相传带来我们市场,先让一小撮来买,通过他们的口碑,然后做宣传。

 

  08年最痛快 为融资头发变白

  提问:您是怎么顶住投资人的压力,保持这么多年不赚钱,同时又克制不过快的增长,而且还能够连续融资成功?

  刘强东:投资人有很多,这个真的像过日子生活一样,靠缘分的,我们的第二投资人,他们两个人做了二十多年的零售,在2008年我们融资最困难的时候,是我一辈子最痛苦的时候,整天都处于焦虑状态,差点得抑郁症了,真的是头发变白了,那时候急需要钱,但是哪都拿不到钱,最难的时候,他们刚刚创立不到四天的时间,他投了我们,为什么?

  因为他做了20年的零售,我跟他谈了不到两个小时的时间,让我们渡过了我们差点倒闭的时候。我们的投资人几乎都是了解我们商业模式,都知道我们这么做是对的,都是对这个行业是了解的,不了解的就像同学提的一样,你怎么亏钱啊,他不知道你为什么要亏,但是做过零售的,知道你亏钱是有价值的,所以他敢于陪伴着我们。

 

  小米成功核心是供应链效率提升

  提问:中国的很多企业缺乏互联网思维,您如何看待互联网思维?如何看待小米模式?

  刘强东:在内部早会上我也说过,大家千万不要说怎么样叫互联网思维,因为可能会走火入魔的,小米的成功核心还是把供应链的效率提升,降低了成本,因为传统卖手机的都要通过渠道,因为品牌商不直接接触用户,而采用层层批发的方式。

  第二,过去做手机效益很低,从手机出来,到铺完渠道要15天时间,现在当天就可以,比如说物流,我们希望5-7年之后,京东商城60%的货物从工厂大门直接送到家里去,我们现在已经跟手机品牌商合作,比如说一个手机品牌还没有生产下来的时候,我们预售2分钟预定了30万台,以前要送到京东的库房,再送到配送站,配送员再送到客户的家里。

  这里我们的机器直接送到配送站,连库房都跳过去,配送员直接出发送到客户家里去,我们做了数百个城市,连农村的用户都在24小时收到货了。

  这是传统零售行业是做不到的,小米还是把成本降低了,效率提升了。背后经济的规律,世界上能发现定律的没几个人,牛顿定律再过二十几年还叫牛顿定律,所有的物流都没跳过那几个定律,这是我的观点。

  提问:如何看待垂直电商品牌模式的未来?

  刘强东:我非常看好,比如凡客、小米,都是垂直的品牌电商模式,凡客虽然遇到困难,但是我觉得模式没有问题。电商会出现创新最多,出现几百家甚至上千家都有可能的一个行业。

 

  无需担心BAT垄断 创业仍有机会

  提问:想问一下在BAT还有京东这些巨头几乎垄断的背景之下,80和90后互联网的创业机会在哪里?能不能提供一个创业的想法?

  刘强东:这个世界上只要有市场,就不会有垄断,我从来没有看到哪个国家、哪个市场,因为市场导致了垄断,所以大家不用担心BAT,垄断不了的,创业仍然是有机会的。

  在哪?非常简单,一定要知道你的用户是谁,你未来怎么创造价值,如果你在行业有合作伙伴的话,你的合作伙伴是谁,你如何为你的合作伙伴创造价值,创造价值就一定有机会。

- 该帖于 2014-8-1 14:36:00 被修改过
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