主题：如何看待超低价促销（38/52）

连续几天一大早，某大卖场门前还未营业就排起了长队，队伍中多都是年过花甲的老年人，他们或推着车子，或拿着袋子。队伍绵延，一直有50多米。虽现在已经入秋，早晨的太阳还是有些毒辣，不禁有些担心，站久了，这些老人能不能承受得了。

还好，卖场开门早，老人们鱼贯进入，秩序也算井然，他们嚷嚷着：先领票、先领票。我驻足。没多久，老人们陆续出来，每个人手里多了两小袋面粉——原来这是卖场在做面粉低价促销。

我观察到老人们几乎都只买了面粉，买完面粉就匆匆离去。有的老人还对同伴说：你们帮忙看一下，我看看还有没票，再买两袋。

虽然这个面粉促销极受老人欢迎，而且是起大早、赶远路过来排队，但从专业角度，这样的促销活动几乎可以用失败作结。不光不能取得预期的效果，还会带来一些不良影响。商家在做类似促销活动时，需要权衡再三。

老人们买完面粉即时离开卖场，未做过多停留，他们的到来也未带来更多的客单价。面粉很重，两包面粉老人提着就非常吃力了，也更无力气再拿别的东西。所以，购买面粉后，老人们大多是匆匆离开。

促销活动结事后，建议卖场查询后台数据，看看有多少购买面粉的顾客同时又买了其他商品，这些商品的价值又是多少。这样的分析，可得出面粉促销究竟能带来多少连动销售额。仅凭早上的观察数据，估计实际情况不会乐观。促销商品数量有限，仅有早到的顾客才有机会买得到面粉，因此这部分顾客带来的连动销售额会少之又少。

瞬间客流，对提升卖场人气也没有太多作用。老人们买完面粉后，大多离开，卖场随即又空荡荡的。可能商家有口碑传播的想法，但这些老人大多只会津津乐道向邻居宣讲谁谁有便宜面粉，是限量的。这样会吸引更多的人来抢面粉。抢完面粉之后呢？没有低价面粉了，老人们会再来吗？恐怕不能。因为许多人是从挺远的地方过来的，离家较远，他们再次光临的机会不多。还有，老人们大多只对低价促销感兴趣，谁的价格合适，他们就会拥向谁，他们不是忠诚的消费者。

对上班族来说，早上几乎没有时间逛卖场，所以这样的促销活动只会吸引收入较少、较闲暇的老年人。众所周知，老年人受收入水平的限制，大多都属于消费保守的消费者，他们购买力不强，因此，他们不是卖场的主要客群。促销活动应有明确的目标顾客，应与主要客群产生共鸣，这应是一个众所周知的道理，但实际操作却经常发生偏差。

要想取得面粉低价，应是供应商与卖场共同让利的结果，双方都损失了利润。但通过面粉这个单品却未提升品类、甚至卖场的利润水平，只是消耗了单品利润。从这一点来说，这个促销活动更是失败的。

最后，顾客的安全不容忽视。老人们赶早排队，在太阳下晒着，还要站着等，如果发生中暑或其他意外，将会引起不良的口碑传播，对卖场品牌也将是一个打击。以前也有过报道，为了抢购低价促销品，甚至发生了踩踏事件。所以，组织类似促销活动时，一定要考虑顾客的安全。

众所周知，一个好的促销活动无非要达到两个目的，一是带动客流，二是提升客单价，从而带动销售额的增长。所以在促销活动的组织和策划时，都应以这两个条件为基准。一味追求低价、一味追求“秒杀客群”，如同打的是强心针，只可管片刻作用，要想长久地强身健体，还是要练内功，花拳绣腿抵档不了太久。