再来看2013年上半年中国零售企业销售统计，销售额虽然大多还是增长，但净利下滑明显，只有个别企业取得增长。
人工、房租等成本急剧上升，但获利能力却没有同步增强，表面看顾客盈门，但实际上购物群体老龄化，购物行为也大量集中在一些常规或促销品类，真正高毛利的、超市想推广的新品，很难推得动，再加上电商冲击，超市被逼着思考转变。
休闲食品为何能成第二集客区
生鲜作为传统的集客区，其地位自不用多言，但生鲜集客有个问题是，客源良莠不齐，虽然有金主，但更多的还是购买力一般的老年人。只有让更多乐于尝新、有消费能力、并更容易冲动消费的年轻人进店，超市才有未来。
在这种情形之下，休闲食品专柜进入我们的视野。
休闲食品针对的客群非常明确，一般都是有一定经济基础、追求生活品质的年轻女孩，其中又以都市白领居多，这类人群，恰好是超市优质客源之一。如果我们能把休闲食品专柜经营得有声有色，则可以很大程度上让这类客源产生较强粘性，从而带动超市内其他高端品类的销售。
但一直以来，散装休闲食品专柜在很多超市是可有可无的存在，联营多、坪效差，而反观周边的休闲食品小连锁店，同样经营散装零食，却生意盈门，客单价多在三五十元，毛利也能做到40%，甚至一些中大型零食店，日均销售能做到二十万元以上。
据知名超市和食品连锁自助服务秤设备品牌供应商——梅特勒-托利多研究发现，产生这种差异最根本的原因，其实还是在于品类。
多数食品连锁店的管理人员结构及信息化都远不如超市，但他们有一项工作做的非常勤奋，那就是单品级管理。他们的采购人员多数是老板，他们经常在外面跑货，参加行业展会，与同行交流。
多年的经营，让他们对零食货品市场极其敏感，国内的休闲食品品类多达几万种，他们不断在门店进行滞销品淘汰和上新的动作，频繁时门店每两周就有约30%的品类变更，每一个月就有50%的品类变更，他们在门店不断的为顾客创造新鲜感，让顾客一直处于“发现-享受-分享”然后再“发现”，这种周而复始的小惊喜之中，从而大大增加了回头客上门的几率，而顾客分享形成的口碑效应，不但提高了老顾客忠诚度，还会带来新的顾客，最终带动门店整体销售良性增长。
而这方面恰恰是很多超市没有做到的。一些超市其实也做品类优化，但因为细分单品的（PLU）类似价格编码数过多，所以在销售过程中往往采用共用编码（PLU码）的做法。例如，将七八个进价相近的商品定一样的零售价，这样做的好处是PLU码少，好管，同时现场打秤员也不用费心记太多的代码，卖货容易，但缺点是没有了品类优化的依据。
比如徐福记饼干，有多种品味，有些畅销，有些容易滞销，但共用PLU码后，后台数据根本反应不出品类的畅销和滞销情况，不能做到单品级管理的后果就是品类优化没有依据，对于一个休闲食品单品，市场周期本来就短，不做品类优化更新，就意味着跟不上潮流，顾客就看不上，坪效差也就不奇怪了。
做好休闲食品单品管理建议
其实，超市更适合经营休闲食品。
相对于外面的专卖店，超市的商品更丰富，除了买到休闲食品外，还有大量的其他商品，集客后对客源的利用也更充分。
相对于电商，优势就更明显了，电商文化是宅文化，多数购物场景是顾客在网上完成，商家向顾客单向进行信息传递，没有实物供触碰，没有真人互动交流，并且需要借助物流向最终顾客传递商品。而超市文化是体验文化，现场有现成的商品，在训练有素的专员指导下，有试吃试穿试玩的体验互动，其购物氛围可以营造的远远优于电商。
但超市如果要用心经营休闲食品，最好是自营，同时有以下几个方面的建议。
1、PLU调整权下放。给休闲食品专柜的负责人独立的PLU调整权，方便他们做单品优化。
2、培养自己的专业买手，就像零食店老板那样对市场风向高度敏感，最好本身也是吃货：
a)可以关注淘宝的零食排行榜；
b)多去当地经营情况较好的零食店看看人家的商品；
c)每年的行业展会，比如糖酒会；
d)注意收集并笼络专业的吃货顾客，与之微信互动了解市场风向。
3、优化现场称重设备，为单品级管理提供基础：
a)一定要做到一品一码，但又不影响销售效率；
b)简化打秤操作，减低用工门槛，但又不影响准确率和单品管理；
c)顾客一次会买少量但多样商品，二维码收据化，商品集中打大包，更经济，还能提高收银效率。
4、适当增加一些外面正热卖的导流商品（所谓导流商品是指顾客高度关注其价格、消费频次较高的商品），低价促销并广而告之，甚至可以将导流商品在淘宝上的价格或网址（网址可以二维码化，托利多一些PC秤的客显有12”的型号，有广告模块）列出，顾客可以自行手机扫码上网进行比价，提高顾客的信任度。
5、调整选购形式，在专柜现场放篮子，顾客选货后全部混放在篮子里，称重时由操作员捡货并称重，捡货时先挑体积大的。
6、用新品做一些试尝礼包，可预先称好并打好二维码收据，引导吃货们以较低成本购买尝新。
7、设置固定的会员专享日（比如每月第三周的周六），将忠实顾客的消费行为固化，当日可以做新品试吃、滞销品促销清货等经营活动。
未来，顾客进超市的原因一定不是单纯的购物，而是会有很多好玩、有趣的活动或体验。现代社会物质充裕，同类产品过多过滥，如果超市能在购物过程中让顾客多看、多试一些新东西，同时还兼具性价比，那一定是顾客喜闻乐见的。
作者：张华明 连锁商超发展资深研究者）
