化妆品专卖店渠道在国内化妆品销售渠道中，占据举足轻重的地位。随着众多外资品牌渠道下沉，化妆品专卖店渠道的竞争日趋激烈。如何在这个渠道精耕细作，从与店主关系为核心的经营方式，转为以数据为依据、消费者为核心的更为稳固的经营方式，是目前很多品牌思考和关心的问题。
在化妆品店渠道，我们观察如下：
l 品牌最核心的是产品，其产品能够由于其品质带来自然的回头客，这种品牌是店主最欢迎的品牌。
l 高品质，精细化的对店主的销售支持，能帮助实现长期稳定的合作关系。比如资生堂建立了类似百货店商超渠道管理的体制和信息系统，是国内专营店渠道投入最大的集团，同时也是这个渠道最赚钱的集团。
l 以出货为主要目的，忽视终端销售支持的品牌，是店主优先淘汰的品牌。因为现在品牌不是稀缺资源，既能给店家带来持续客流，又能带来持续利润的品牌才是稀缺资源。
站在品牌的角度，在专卖店渠道的销售管理，和其他渠道的销售管理一样，要做好货品管理，人员管理和会员管理。
货品管理
目前国内化妆品店渠道，在货品管理方面，有如下几个层次：
第一层次：管理代理商的订货和结款情况。收到多少款，就发多少货，但是货到哪里去了，不做进一步的追踪。
第二层次：除了管理代理商的订货外，还管理代理商的库存。代理商在系统中给经销商发货，实时监控代理商的库存。
第三层次，除了管理代理商库存外，还监控店头的实销数据，以大致跟踪店头实际库存数据。
做到第一层次的品牌很多，做到第二层次的品牌就很少了。做到第三层次的品牌国内只有资生堂。资生堂在CS渠道依赖数据进行管理，包括赠品政策，培训，促销活动安排，因此专卖店终端的数据能够大致反映实际的销售情况。采集店头的实销数据对代理商和品牌都有很大的意义。包括对串货的管控，对经销商退货的管理，都能提供有价值的决策依据。
人员管理
化妆品店分布广阔，销售团队成员在外地，过分严格的行为跟踪管理，会带来团队的反弹，但是过于宽松，没有书面的工作记录，也会使管理流于形式。根据不同职能的工作性质，制定行之有效的绩效考核指标和规范的操作流程，松紧适度，既能调动员工积极性，也能帮助决策层采集到终端的信息。
有的品牌根据自己的情况，定义了访店人员到店头需要做的若干事项以及流程，要求填写问卷，汇总到总部，供决策参考。
有的品牌将培训师和促销队合并，培训与实战促销相结合，直接以销售业绩作为提成依据。
人员管理从拍脑袋变成以数据为依据，企业经营管理才能更加安全。
会员管理
专卖店的会员管理不能不做，但是做好非常不容易。最大的挑战是专卖店主的配合问题。上海秉坤曾经实施过的专卖店会员管理系统，有的品牌非常成功，也有的品牌不温不火。
U2B彩妆在专营店渠道的会员制，非常成功，它的经验值得大家分享：
l 柜台上宣传会员俱乐部，拉动顾客要求入会。
l 单店会员制，会员归属首次购物的专卖店，其积分兑换，礼品领取，现金抵用券使用都只能在该店进行。
l 不发行实物卡，以手机号码为会员卡。顾客不带会员卡的情况比比皆是，同时不发会员卡也有助于降低专营店主的抵触情绪。
l 入会礼和生日礼以现金抵用券形式，不需要实物物流成本，降低了运营成本。
l 积分兑换采取预约形式，品牌发短信通知，会员回电预约领取。降低了虚假会员礼品的成本，服务好真正的顾客。
l 设立了会员热线，解答会员提出的问题。
l 凭借销售数据，对店家执行促销支持。
U2B彩妆经过半年的实施后，有6个专卖店单月销售金额超过5万，甚至超过了很多品牌专柜的月销售额。
品牌在专卖店实施会员制系统的难点
目前品牌在专卖店实施会员制有哪些困难：
l 店数多，系统投入大，品牌的投入性价比不高。
l 录入复杂，专卖店主不愿单独为品牌录入数据。
l 如果能管理自己店铺会员，店铺配合度大大增加。
l 系统没有强大的支持，店铺系统难以应用，品牌数据无法采集回来。
店务通APP介绍
上海秉坤是一家长期扎根于化妆品行业的软件公司，基于我们多年的行业的经验，我们创新研发出我们提供前后台解决方案，一站式帮助品牌达到整体的管理目标。
我们同时提供如下产品：
l 专卖店的只需要购买一台千元左右的PAD或手机，安装上我们的APP软件,负责采集终端业务数据，实现会员管理业务。
l WITPOS后台业务支撑平台，实现代理商、经销商、专卖店全渠道的订换货和库存管理。
l WITPOS绩效分析系统，实现海量业务数据的快速抽取，快速展现，40多张成熟的分析主题，30多个品牌的管理业务结晶。
l WITPOS CRM管理系统。实现专卖店渠道的单店会员制的系统支持。
上述产品均在行业内有知名化妆品牌已经实施应用。
联系我们：上海秉坤数码科技有限公司
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