上海内外资便利店之我见
一、上海便利店发展现状之初探及未来的设想
1995年到2001年前，上海先后出现了“可的”、“罗森”、“联华”、“良友”、“85818”等便利公司，并成为五大主导品牌。2001年“好德”、“喜士多”、“21世纪”新的品牌悄然诞生，上海便利店出现了新的竞争格局。2004年“全家”进驻上海，接着“好德”与“好的”合并门店数已达2300家，成为上海最大的便利店公司；联华快客门店数已达2000余家。2009年4月30号台湾统一集团旗下7-ELEVEN在上海四店同开，创下单店营业额最高纪录，到目前为止已经有250余家。如今全家后来居上，在上海圈地式开店，加盟率在38%以上，门店增长数仍保持高速增长状态，计划在2015年拥有4500家，2019年门店数达2万家；7-11将蓄势以待，2012年底低调扩店至300多家，并实行个人加盟制；日本品牌“罗森”便利店也将筹备新店扩展计划......“全家”外资便利店“围跟、卡、围、堵、截”等地毯式方式开发市场，尽管单店业绩不如“7-11”，但店铺数量、销售额、市场占有率却遥遥领先，从而建立了“底盘优势”。 本土便利店企业受到严重的冲击， 这个企业同样引起了7-11的警惕。
上海内外资便利店竞争将愈演愈烈，内外资便利店差距将逐渐明显并且继续扩大。从而上海便利店将以达尔文进化论模式发展——物竞天择，适者生存。不管是“7-11”还是“快客”便利企业，他们知道最大的竞争对手不是“全家”而是企业本身！面对激烈的市场竞争，我们可以做的就是：看——看市场；听——听心声；改—改体制；创——创新念！
便利店的发展模式转变：从最初的杂货铺到如今的“精品超市”；从最初的短暂留足购物到驻足歇息阅读餐饮......随着网络营销的高速发展，企业成熟的供应链及其物流配送体系，便利店将会取代超级购物中心：即便利店里放置先进的网络营销机，顾客在网上预订家电、家纺品等商品，并且免物流费。
二、对上海内外资便利店市调后的对比分析
我一直秉承着：做好销售除了做好市场外，就是要做环境、做服务、做陈列、做品类的信念。没想到把这些基本的要素施行于便利店行业里，改变了传统概念里的便利店模式，让人怦然心动。“全家”、“7-11”做的是那样尽善尽美。通过市调外资便利店“7-11”、“全家”与本土企业便利店老大“快客”品牌，从以下几点来看外资内资便利店企业的差距，从而“以不变应万变”来应对强烈的市场竞争。
(一)、市场定位清晰：卖什么，卖给谁，在哪里卖？
上海便利店上是唯一一个在现代零售业态，是以国内的为主导的发展的大型城市。台湾日本便利店在中国市场的稀缺，使外资企业看到中国市场巨大潜力，均纷纷以上海为中心，向其他内地辐射发展。从“全家”店铺选址及其商品结构上来看，它的市场定位最清晰：消费群主要是时尚青少年、年轻群体，白领等中高层消费者。商业大厦里、地铁旁、学校旁、旅游景点附近、医院周围、十字路口......都遍布着“全家”，为顾客提供便捷、特色化商品。恰如电视里的广告“全家就是你家”。
“快客”是本土零售企业老大，主要是传统便利店模式，分布在社区街道、十字路口。主要消费群体一般是社区家庭、和散客，中老年人士居多。
（二）、做好独具特色的品牌LOGO：品牌这个无形的资产，它是企业最大的财富。就像是“快客”品牌，它已经家喻户晓，提及它顾客都会知道它的店标等。
1、做logo。一个好的品牌标识，我认为应该包括标识新颖、颜色透光度好，视觉效果好（色彩养眼）几点。“快客”颜色是玫红色占最大的色彩，颜色亮丽，但晚上透光度不是理想状态；“7-11”是大红色绿色橙色相间的条纹，透明度还好；“全家”logo标志是做的最成功的，蓝色、白色与绿色。蓝色和绿色可以缓解人的视觉疲劳，颜色浅透明度最好的。
假如半夜三更，一个人走在马路上口渴了焦急要买水，远方十字路口有“快客”旁边就是“7-11”，马路对面是“全家”。你猜想他会哪家便利店呢？当然是夜里logo最亮的了。
2、做环境。从视觉、嗅觉、听觉来判断环境的好坏。外资企业便利殿堂里环境优雅，干净无杂物，内置式垃圾桶，道具摆放整齐、餐桌座椅等；部分内资企业便利杂物乱放，私人物品随处可见，自制的垃圾箱仍然盖不住异味......周六在鲁迅公园快客店，一进殿堂，我看到的是物流箱堆彻在门内好炖箱子前面、殿堂内销售区与库存区混一起、图书架子挡在鲜食一派冰柜前等。
进出“快客”、“7-11”时候都会有单调的门铃声，“7-11”的声音听久了会心里烦躁不定，但“全家”却勇于创新，门铃声轻柔且高低起伏的旋律，给人印象深刻。另外在“全家”购物，还可以听到甜美柔和的流行音乐，给予顾客舒心的购物环境，消解疲劳，享受购物的乐趣。
（三）、做陈列。优秀道具的选择，商品品类组合刺激更多客户选择更多商品。货架的合理应用，尽量让每一个商品产生坪效。精美别致的陈列可以吸引顾客，刺激顾客购买欲望。在这一点上，经过本次市调，我看“7-11”做的最好。在收银台附近，靠近柱子旁边放置一个木质展柜，上面两层放思乐冰的杯子，吸管嵌入杯中，上面放置思乐冰机器的的充气模型。收银机后面就放置一排思乐冰机器，出售各种口味思乐冰。季节性商品做到最先入市。隔板的应用让小的商品多而不乱，雨伞架、图书架大大节省了货架空间；在“快客”市调中发现靠近热狗对面的货架有两层是专门放“临保质期商品的”。层板上写着“临保质期商品处”，我认为这样做会给顾客一种心里影响就是商品保证不安全。如果平时关注查看保质期，验收把关住就不会有这样现象出现了。这样既浪费了珍贵的货架空间，也让顾客对此便利品牌信誉度降低。
（四）、做服务。外资便利与内资便利最大的差距就是在服务上。服务是亮点，一个甜甜的微笑就能锁住潜在的顾客群。外资企业对员工的培训除了企业文化之外更多的就是服务礼仪之类的。外资企业招聘的员工大都是有活力的大学生，在服务礼仪上培训也相对严格。“您好，欢迎光临”、“您好，请里边走”“先生/小姐您好，请需要什么服务吗？”......主动服务意识较强。内资便利店企业为了促进上海人口再就业，员工平均都是在40岁左右，她们服务意识差，稍有不乐意就会对顾客凶。这样做的直接后果就是品牌价值被缩减，并且顾客流失。
增值服务方便了顾客，也可以带动便利店的销售。除了拉卡啦外，“全家”引进了阿拉丁，吸引很多时尚潮流的青年。
（五）、做品类。对便利店来说，便利店销售好坏最重要的就是做好季节性商品、做好特色化、差异化商品的销售。
“7-11”和“全家”大都有30%以上收入来自盒装午餐。“7-11”的快餐岛是最具有特色的了。对那些白领来说，去附近“7-11”便利店的午餐已经是首选。中式快餐味道美味、营养卫生，价格便宜......“关东煮”、“日本风味的煮制鱼丸”、“城市咖啡’等等。与“7-11”、“快客”相比，“全家”引进了台湾的保健品的销售。“7-11”自制面包等自有品牌、沙拉、水果拼盘、不同规格的乳品、台湾特色休闲食品等差异化特色化商品。
对大众商品的选择则以客单价高品牌商品为主。类似于精品超市，不是大卖场，卖的是目标消费群所需求的。
（六）、做营销。
殿堂内pop标识精致。“全家”殿堂内位于货架最上一层是绿色的，墙壁挂着自由品牌产品宣传图片，一方面美化殿堂，另一方面让顾客更多了解“全家”。
走进“7-11”收银区便可以看见“商品预购海报”及其特价商品信息。“快客”也有商品预购海报，我在其殿堂里看到硬纸板似活页型的海报，两者比较就是“7-11”携带比较轻便。对于季节性商品，一般均应该提前两个星期陈列出来，做好宣传工作。“7-11”已经开始卖思乐冰了，“全家”还在那边卖热豆浆。
“7-11”和“全家”均以会员积分兑换明星家庭水钻吊饰。如果开展“积满10杯思乐冰送一杯活动”或者积满xx点分加xx元即得xx会更好。
三、面对激烈的市场竞争，本土企业便利该如何应对
“快客”本土企业便利店老大，受到当地政府的支持，不论从单店数量规模还是从庞大的物流系统来看。面对如今激烈的市场竞争，还依然要建立规模优势，集中式发展。沉稳应对，闻风不动面对外企便利的强烈的冲击，发展本土企业的优势，做稳做强；找准差距，取长补短，取其精华去其糟粕。要思考品牌市场定位，商品品类要调整，跟进时代潮流，以消费顾客为导向；提高服务水平、加强内部管理、宽敞清洁的购物环境，从而维护并提升品牌；研究消费者购买能力，不断推出新品，提高商品营销能力；单页海报宣传活动，让顾客及时了解资讯；积分换取精美礼品、换购活动、预购商品等提高销售；增强产品开发能力。自由品牌、独家销售商品来吸引顾客，让顾客知道在快客可以买到什么特色商品；6.网络营销已经成为热点，与金融、快递、网络合作来宣传“快客”品牌；先进货架道具选择等。
以上均是鄙人的个人见解，由于才疏学浅，还望领导多多指导。
以马内利真爱- 该帖于 2014-9-2 19:14:00 被修改过
