主题：国美取消中间代理商 欲重夺定价话语权

 国美取消中间代理商 欲重夺定价话语权

处于转型期的国美，正在组织架构和采购平台上开展大规模变革。

日前，国美集团总裁王俊洲宣布，国美将原来由一级分公司管理的75个二级分公司独立为自主经营分公司，实现组织结构的扁平化。

王俊洲向《证券日报》记者透露：“在人事方面，暂时不会有大的变动，但根据考核情况将实现竞争机制，业绩与高管薪酬直接挂钩。”

与此同时，“价格屠夫”——国美欲继续在价格战中占据优势，将持续放弃以返利作为基本原形的业务方式，逐渐取消各地区的中间商，而通过自建代理平台抢占定价上的话语权。目前，国美已经把彩电、冰箱、洗衣机的中间代理商逐渐去掉，接下来国美还将逐渐取消生活家电、小家电产品方面的代理，全部改成自建代理平台。

王俊洲在宣布国美将原来由一级分公司管理的75个二级分公司独立为自主经营分公司的同时，还表示，国美会将每一个分部变成一个小微型创业团队，实现组织结构的扁平化。

如此一来，国美也将面临管辖分公司数量骤增，管理难度增大的难题。王俊洲坦言，公司的信息化建设一定程度上将缓解这一问题。“很多大型企业都面临这样的问题，而让一切变得顺畅，前提是必须具备清晰的战略和组织结构。”

“组织扁平化将带来供应链效率的大幅提升，国美的供应链将不再通过一级市场再分向二级市场，而是直接延伸到全国130个城市，到明年还将延伸到200个城市。所有城市都有独立运行的能力，这样它的增长速度会比原来快更多。”王俊洲如是说。

物美店中店

全年营收目标8亿元

一向在电商领域保持低调的国美，如今却突然变得剑拔弩张起来，不仅在上半年对京东发起了挑战，更是与苏宁易购展开了捉对厮杀。据悉，在王俊洲向李俊涛、牟贵先等国美集团高管发出的内部邮件中，曾定下目标：国美今年下半年要全面超越苏宁易购，同时线上线下价格则要全面低于京东。

国美在线董事长牟贵先表示：“国美发出这样的号召并非一时冲动，下半年国美将采取全面持久低价策略。”

从国美公布的2014年上半年业绩来看，上半年上市公司净利升115.2%至6.9亿元，综合毛利率达18.8%。同店增长7.3%，二级市场增长11.3%。其中，上半年线上交易额增53.7%。

国美电器首席财务官方巍称：“国美高毛利低价策略主要得益于后台，我们在采购、物流、IT建立了一个不可复制的、可持续性的核心竞争力，即供应链平台，其中包括差异化包销、定制、买断。”

在国美采购平台上，差异化占比从2009年的1.2%的升至32%。方巍表示：“国美在采购平台上的目标是2017年实现差异化占比50%。”

此外，今年1月，国美还与物美达成合作，在物美里面开店中店。

超市百货联营将成为国美下半年保持利润增长的一剂猛药，王俊洲表示，在渠道方面，国美与物美合作在上半年的四个月内实现2亿元营收，下半年我相信应该能实现4亿元-5亿元，全年在物美销量达到8亿元。

王俊洲透露，上半年国美与物美、摩登百货、浙江联华等达成了合作，下半年国美将继续推进与大型超市百货连锁的合作，选择地区包括北京、上海、安徽、江苏、河北、河南、辽宁、山东等。 自建代理平台

削成本、谋定价权

在价格战上乐此不疲的国美，多次在业内呛声要重塑“价格屠夫”的形象。

王俊洲认为，价格战的本质在于看谁能在定价上拥有话语权。“过去一年，国美控制30%定价权，国美希望到2016年差异化商品占总商品50%以上。实现全商品经营能力，在定价上拥有话语权，从而保持全市场最低价。”

于是，国美宣布在采购形式上进行彻底改革，自建代理平台。

过去一段时间，国美一直沿用返利业务方式。而近两年，国美在采购平台进行变革，逐渐取消各地区的中间商，新增加了若干个专业的采购公司，如今此类ODM的采购公司已占到了国美总销量的8%到9%。

“国美将把代理商的成本去掉，这些产品的利润和周转将得到大幅改善。”王俊洲说。

同时，国美在采购改革上成立大单专业谈判公司和零配件采购公司。国美方面透露，这一系列规划，是国美进行差异化商品经营的必要布局，而差异化商品的经营能力将是国美利润的重要源泉。此外，国美还将与重要厂商进行供应链协同搭建。未来，国美将与重要厂商一起来管理商品、管理促销、管理价格，这将大幅提升供应链的效率。

王俊洲表示：“国美将效仿沃尔玛和宝洁的协同供应链，目前国美已与供应商完成了一部分。”而方巍透露：“在六个季度里国美现金增长60%，实际今年上半年我们现金流提升了30亿元，下半年我们将至少有10亿元以上的增长。”