主题：招商经营管理力作《商业地产招商经营管理指南》

第一部分：商场招商

第一章：招商策略

1.1.1招商的基本原则
招商的核心属性/招商七项基本原则
案例：正佳广场的[52：30：18]业态分配比例
案例：华南MALL[43：27：20：3：3：4]业态分配比例
案例：上海购物乐园[25：23：18：18：9：4：3]分配比例
案例：中国首个动漫主题商城——广州动漫星城
案例：欧文光谱中心用主题决定招商
案例：广州天河城天贸南大与吉之岛百货的错位经营策略
案例：菲律宾SM集团成功的连锁购物中心模式
案例：正佳广场租金定价的经验

1.1.2招商的总体设计
招商的时机选择/招商的地点选择/招商的方式选择
案例：广东虎门富民服装城打造中国服装批发名城的两次  战略选择
案例：虎门富民服装城利用“天气”进行招商的策略
案例：武汉龙王庙商贸广场香港招商的经验总结
案例：广州太古汇异地招商启示

1.1.3招商的团队建设
招商团队架构/招商团队要求及组成/招商团队执行力保障/招商人员的制度考核与奖励/招商人员业绩考核原则/招商费用控制

附录1：XX集团房地产开发有限公司与XX外资超市的商业物业租赁合同
附录2：XX广场商铺认租书
附录3：XX广场商铺租赁合同

第二章：招商技巧
1.2.1招商的艺术
运用招商技巧的必要性/招商技巧的作用/艺术地运用招商的手段
案例：广州大学商业城招商商家进驻由学生做主

1.2.2主力店招商
主力店招商优先/主力店招商失败的七大陷阱/主力店成功招商步骤和技巧

1.2.3招商实施     选择承租户/多元化招商手段
案例: 上海龙之梦购物中心“模拟招商法”开业率高达80％
案例：大信新都汇定向招商的成功经验
案例：北京百荣世贸商场的招商经验

第三章：招商必知不同类型商家开店的要求

1.3.1不同类型商家的选址要求
大卖场类商家选址要求/餐饮休闲类商家选址要求/服饰精品类及服务配套类商家选址要求

1.3.2不同类型商家的楼层位置要求
大卖场类商家的楼层位置的要求/餐饮休闲娱乐类商家的楼层位置要求/服饰精品类及服务配套类商家的楼层位置要求

1.3.3不同类型商家的租赁面积要求
大卖场类商家的租赁面积要求/餐饮休闲娱乐类商家的租赁面积要求/服饰精品类和服务配套类商家租赁面积要求

1.3.4不同类型商家租赁的单层面积需求
大卖场类及餐饮休闲类商家租赁物业的单层面积要求

1.3.5不同类型商家对物业层高的要求
各种不同类型的商家的层高要求

1.3.6不同类型商家对楼板承重的要求
各种不同类型商类的楼板承重要求

1.3.7不同类型商家的给排水要求
各种不同类型商家的给排水要求

1.3.8供配电的异同    各种不同类型商家的供配电要求

1.3.9停车场位置、数量的异同
各种不同类型商家的停车位数量、位置要求

第二部分：经营管理

第一章：商场的调控
2.1.1商场的宏观调控
何谓商场的宏观调控？/如何调控商场人流？/如何调控经营方向？/租金调整租户

2.1.2商场的微观调控
何谓商场的微观调控？/租户组合调整背后的微观调控因素
案例:正佳广场永乐电器租赁面积调整背后的微观调控因素
案例:正佳广场新泰洋美食租赁面积调整背后的微观调控因素 

第二章：建立租户档案

2.2.1认知百货公司的类型和特征
百货公司的分类/百货公司的历史成就与中国版图
2.2.2超级市场
超级市场的分类/超市巨头的历史成就与发展版图
2.2.3其他次主力店
家居建材类次主力店/电器通讯IT卖场类次主力店/便利店类次主力店/连锁药房类次主力店/餐饮类次主力店/健身运动类次主力店

第三章：商场经营管理
2.3.1 租户管理   收租管理/投机管理/租户淘汰
2.3.2装修管理   装修管理的必要性/商铺出租交铺标准
2.3.3执行力及安全管理   专管员及巡场制度/表格化管理/  安全管理
2.3.4危机管理    购物中心租户抗租/主力店撤场

第三部分：自营主力店

第一章：自营主力店的可行性
3.1.1为何要自营主力店?
自营主力店的优劣势分析
案例:天河城广场的自营主力店成功经验

3.1.2自营百货公司的总体评价
自营百货公司的必要性/自营百货公司的作用/自营百货公司的后遗症
案例：SM SUPERMALL投资开发—经营管理一体化模式特点

3.1.3自营百货公司的策略路径
百货公司的发展策略/自营百货公司如何配合购物中心进行业态调控/自营百货公司的营销策略
案例：日本东京五大百货公司的差异化经营之路
案例：厦门SM城市广场来雅百货的整体营销经验

第二章:自营主力店卖场设计的原则与方法
3.2.1 饰面设计原理
选择饰面的标准/饰面数/饰面数与销售额的关系

3.2.2陈列设计方法与步骤
陈列设计的方法/前进（立体）陈列的陈列步骤

3.2.3导买点设计的基本原则
导买点的作用/导买点的应用

3.2.4货架、商品及通道的关系
排位理论 /磁力商品/排位理论及磁力商品的应用实例

第三章：数字化商业
3.3.1数字化售价管理
售价幅度/售价/局限售价幅度及售价/最畅销售价及一般售价系列/丰富的商品

3.3.2数字化价格及利润控制
成本价、零售价及价格增涨额的关系/毛利与毛利率

3.3.3数字化盘点及商场管理
数字化盘点/数字化商品周期管理

3.3.4数字化采购及销售管理
数字化采购管理/数字化销售管理 

第四章：自营主力店的经营调查
3.4.1自身及竞争对手调查   市场调查/竞争对手调查的目的

3.4.2微观经营调查
标签及卖场平面调查/竞争对手饰面调查/饰面及价格调查

3.4.3顾客调查   顾客购物路线图调查/顾客行为调查

第四部分：品牌与行销

第一章：建立品牌
4.1.1建立品牌的必要性
品牌的作用/品牌的组成/品牌的成    
4.1.2品牌建设中的命名策略 
命名的重要性  
命名具有深厚的内涵/命名是核心定位的反映/命名是市场的第一驱动力/命名产生心理暗示的诱因 /命名是公开的无声承诺 /命名是项目品牌的昭示
案例：成都未来广场的命名策略缺陷
案例：武汉龙王庙国际广场的命名及推广策略失误
案例：北京盈港时尚消费岛的命名策略分析

命名的策略
命名的策略基点/命名的策略构成/命名的方法 
案例：北京“六佰本”的目标市场策略命名
案例：深圳福田中心区项目综合性命名“COCO PARK”
案例：广州和黄黄沙项目命名“西城都荟”

4.1.3标志
标志的作用/标志的类型/标志的应用
标志的重要性/标志的五大功能
案例：现代城国际商城宣传图片

台湾购物中心的标志应用
台湾远企购物中心/台湾台茂南坎家庭娱乐购物中心/台湾京华城/台湾老虎城（Tiger City）/台湾中坜大江国际购物中心/台湾德安购物中心/台湾TAIPEI 101 MALL/台湾环球购物中心/台湾嘉年华购物中心/台湾梦时代购物中心/台湾美丽华百乐园/台湾新竹风城/台湾环亚购物广场/台湾耐斯广场

香港购物中心标志应用  
香港APM/香港又一城/香港时代广场/香港东荟城名店会/香港奥海城/香港青衣城/香港国际金融中心商场（IFC MALL）/香港德福广场/香港太古广场/香港太古城中心/香港荷里活广场/香港海港城/香港朗豪坊/香港大埔超级城/香港西九龙中心/香港马鞍山广场

中国大陆购物中心标志应用 
北京万贸购物中心/北京Solana/北京百荣世贸商城/北京沿海.赛洛城/北京大钟寺国际广场/西单MALL/北京77街/北京新世界中心/北京六佰本/北京东方新天地/北京金源时代购物中心/北京ULO PARK悠乐汇/广州世贸新天地/广州阳光都会广场/广州北亭广场/广州中华广场/广州天河城/广州正佳广场/广州天汇城/广州国际玩具礼品城/东莞华南MALL/东莞第一国际/佛山顺联国际购物/佛山南海.新都会/佛山嘉洲广场/佛山天佑城/佛山东方广场/深圳中心城/深圳华润万象城/深圳海岸城/深圳中信城市广场/深圳中信地铁商场/深圳益田假日广场/上海来福士广场/上海龙之梦购物中心/苏州中国国际服装城/宁波天一广场/浙江江南.摩尔/杭州西城广场/江苏扬州瘦西湖新天地/安徽金地.88街/武汉龙王庙国际广场/河南濮阳市昆濮时代广场/大连百年城/天津奥城商业广场/唐山远洋城/西安世纪金花钟楼购物中心/成都万达.锦华城/成都新城市广场/成都熊猫万国商城/成都第一城/贵州都匀现代城/成都嘉德深国投广场/昆明爱百城

国外购物中心标志应用 
加拿大West Mall/美国MALL商业地产项目品牌推广的手段

4.1.4色彩与印象
为何要强调商业地产的色彩？
色彩与商业地产的微妙关系/色彩的作用/色彩的指向/色彩的体验/色彩的运用
案例：天河城广场色彩配合定位转换 
案例：中华广场品牌标志与色彩定位 
案例：正佳广场形象与色彩搭配定位 
案例：北京世纪金源购物中心的色彩哲学

色彩与第一印象 
色彩主导第一印象/店招与色彩
案例：香港购物中心的色彩应用
案例：欧洲最大的商业购物中心Trafford center的华丽色彩  

第二章：推广品牌
4.2.1如何实现品牌推广
商业地产项目品牌推广的必要性
商业地产项目品牌推广的步聚/商业地产项目品牌推广的目的/商业地产项目品牌推广的时机/商业地产项目品牌推广的要求

商业地产项目品牌推广的手段
案例：深圳COCO PARK公仔形象COCO GIRL寻找真人替身
案例：正佳广场恐龙化石展

4.2.2台湾购物中心活动营销借鉴
远企购物中心——以国际接轨精致Happy品味Go 
远企购物中心——品味澳洲-时尚与食尚
远企购物中心——耶诞点灯耶诞e通颂 传爱Happy Go 
远企加拿大周——自然、纯净、健康加拿大
远企购物中心——爱恋意大利
远企购物中心——顶级精品皮制品展
远企购物中心——冬天的礼赞 室内音乐会
远企购物中心——漫步秋天时尚森林 沐浴2005 秋冬时装最佳风华Fashion WeeK 
远企购物中心——夏日彩绘婚礼（婚纱秀）

案例：环亚购物广场——用艺术、人文[沟通]生活美学  环亚广场——环亚【听月光露天音乐会】
环亚广场——迎鬼月营销活动 
环亚广场——MTV 10破天惊VJ群环亚偷情
环亚广场——情人节活动 环亚诱惑爱赌场
环亚广场——洋味财神爷 免费赠英文春联
环亚广场——美丽佳人独领风骚50年
环亚广场——公益活动 关心妇女公共安全餐券义卖募款

台茂南坎家庭娱乐购物中心——属于家庭的、温馨的娱乐活动新天地  
台茂南坎家庭娱乐购物中心——[台茂挑战冠军王]系列主题活动

案例：大江购物中心——休闲娱乐的全方位行销概念  
大江购物中心——户外休闲活动
大江购物中心——泰拳格斗
大江购物中心——汽车甩尾

案例：德安购物中心——建构多元化活动特色 凝聚快乐的市中心   
案例：京华城全生活广场——没有时间与空间限制的娱乐休闲环境  
京华城全生活广场——2005台北国际玩具创作大展
京华城全生活广场——阳光小子杰西麦卡尼专辑宣传
京华城全生活广场——NIKE创意舞蹈大赛 创造独我风格
京华城全生活广场——2005跨年动感派对 高空弹跳刺激体验
京华城全生活广场——大长今宫廷服饰展
京华城全生活广场——童星球 欢庆开幕

案例：(Tiger City)老虎城——中台湾休憩娱乐新地标
老虎城——老虎加油棒，中华红不让！
老虎城——探索埃及古文明冒险

案例：新竹风城——新贵气势 主题大器成就   
新竹风城——伊比呀呀教育馆开张欢乐同庆

新竹风城——国际乐高机器人表演大赛

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