主题：回归零售的本质，你应该注意哪些？

　　我国的零售行业目前正在接受天翻地覆的变化，迎来互联网时代的零售形式的大洗礼。我喜欢以零售行业发展历史的阶段性的视点来看待这些问题。目前我们的零售行业主要的销售模式正处在转型期。所谓的销售模式说白了就是说你现在的经营模式中，利润主要来自哪里的问题。

　　以前做卖场的各种费用是大头，真正在商品上挖掘的利润反而不是最重要的一个比例。如果把供货商生厂商作为一个阵营，零售商作为一个阵营，那么目前为止，因为卖场的稀缺性跟地方垄断性的存在，零售商掌握着卖场资源，是占尽优势的。因此 有这个资本要求供货商、生产商分割一部分利益以各种费用的形式交付给零售商。本来这个模式发展到现在这个阶段，零供矛盾已经开始升级。所谓的零供矛盾主要还是利益分配的矛盾，双方在商品本身既定的利润空间里面展开了激烈的争夺，因为在这个既定的利润空间里面，这就是一个零和游戏，你拿的多的正好是他拿的少的。这个争夺的过程中并没有创造新的价值，这就是为什么这个矛盾无法得到缓和的原因。在这个游戏中大家忽略了，也是一个最重要的角色，那就是客户。因为历史原因延续下来的有人就有消费的思路害了很多人。这个思路本身是没有问题的，有人自然有需求，有需求就会有消费，对商品的需求是刚性的。零供双方都整个游戏中的这个“参数”默认成了定值，因此才会忽略这个环节，直接拉开利润分配的争夺。

　　现在看来，天要变了。电商的冲击打破了这个平衡，让零供双方都感到意外的是，在电商这个新的游戏规则中，可以直接把传统的零供两个角色一起“忽略”掉，直接对接客户。传统的客户也不在是“客户”的概念，而是“用户”。这两个词的意思是不一样的，一般地将，买我们的商品或者服务的都是我们的客户，重在一笔交易的达成，一旦达成，这个关系即形成，同时也会随着交易的结束，关系结束，这个“客户”成了过去式。“用户”的意思比较多，可能并没有买我们的商品，只是在用我们的一些免费的服务。也可能买过我们的商品，正在享受着我们提供的后续的持续性服务。用户侧重的是这个关系的维持，而非交易本身。电商一个很大的特点就是，“交易”只是卖家跟用户之间交互的一个环节，当然也是非常重要的一个环节。电商更注重的是长效机制，是这个用户能否持续性的关注我们，使用我们提供的服务，或者给我们一个好的口碑，带来更多的潜在用户。这种模式有点让一直忽略这个概念的传统零售企业找不到北。

　　现在回到正题，传统零售企业如何回归零售的本质，电商给了我们很大的启发。所谓的零售本质无非商品跟客户。零售行业玩的就是这么两个元素，只不过不同的业态，不同的历史时期玩法不同而已。但是，从商品制造、出库、到达卖场一直到消费者手中是一个比较长的链条，有很多角色参与其中。对消费者而言，不会关心链条的长短跟参与其中的角色，他只关心东西好坏跟价格是否能够接受。到目前为止很长一段时间，我国的零售链条上的争端都集中在了到达消费者之前的部分上了，包括渠道的建设跟零供关系的疏通。很少花时间在研究消费者身上，在销售上也不是把大量的商品推到消费者手中为终点，更多的是希望把大批商品推到代理商那里作为营业的终点。这种病态的模式极大地提高了整个零售链条的成本，最终羊毛出在羊身上，买单的只有消费者，因此，我们的消费者花着最高的价格，享受着质量一般的商品。这就是因为我国流通行业本身不成熟，环节冗余，效率不高造成的结果，也是为什么出国了看什么都便宜，大包小包往回拎的原因。这件事情上国家政策体制有原因，参与在各个环节上的商家，都应该负有一定的责任。

　　电商给我们狠狠的来了一棒，让我们觉醒了一下，现在应该回过头来，好好的考虑应该如何转变我们的思路，如何在商品跟客户上下功夫。所谓的回归零售的本质，实际上是让我们回归理性，让我们把精力放到本来就应该关注的商品跟客户上来，而不是话这么多的心思去做零供之间的零和游戏。用户还是那些用户，基本的需求也没有本质的变化，但是事实上最终用户的需求并没有得到满足，也可以说，稍稍做一些努力，用户需求的满足度就可以大大的提高。谁得到了最终用户的支持，谁就能够得到市场，就能够生存下来，这是很简单的道理，只是长时间以来，我们生活的太安逸，忘了这个原则而已。电商恰恰就是在这方面来了一个很大的突破。除了性价比的天翻地覆以外，还给你送货上门。当然这个模式的成功，主要还是IT技术的发展，改变了人们的生活方式，对于没有接受这个变化，还在维持原来的生活方式的人来说，传统的零售形式还是他们被动的一个选择，但是别忘了，即便他们不会网购，他们还是羡慕网购的“真便宜”之余，找年轻人代购。说白了，你要是不抓紧改变思路，过不了多久，市场都没有了。

　　因为电商没有地域性的限制，所以很容易的就能够实现缩短零供链条，并且使劲的放大销量，进一步增强规模效益，有可能一个小的工厂，直接在淘宝上开个店就能够消化掉自己的产能。淘汰了这么长的冗余环节，价格即便加上运费还是比传统模式低了很多。凡是要多面的看待，无地域性限制是电商的优势，同时也是劣势。这个怎么讲呢?一些地域性要求很强的商品对传统的电商来讲是个很头疼的问题。最明显的一个例子就是生鲜。电商不是不能做生鲜，但是，传统电商如果没有当地商家的支持，很难保证商品的品质跟鲜度的要求，送到顾客手中，可能不是一个很满意的商品。有一点是不可否认的，电商这种新的销售形式，有着极高的便利性，已经被一般的顾客所认可。传统的零售企业如果不能跨过这一步，走上O2O的模式，过几年，真的会失掉这个市场，慢慢的从这个地区被淘汰也是必然的，因为，你不做，有人做，有人比你更能够得到顾客的支持。

　　到这里我觉得有必要总结一下了。传统零售企业回归零售本质就是要回归到关注商品跟客户上来。如何在这两个要素上结合当下的大环境玩出花样来，各有各的道行。但不管怎么玩，无非就是便利便利再便利，便宜便宜再便宜。一些高端的也可以走文化路线，但是传统的也就这两点。商品方面需要投入个更多，需要的能力也更强。因为，这个必须要突破传统的零供思考模式，更多的有优势的商品需要自己去开发，而不是等着供货商找上门。生鲜是一个必须强化的部门，而且要做到区域性的壁垒，利用得天独厚的地域优势，打造一流的服务，击败传统电商的竞争。客户方面真的无法一概而论，现在五花八门，什么招都有，成功的模式多种多样。需要强调的一点是，为了吸引90后这样的客户成为我们的忠实粉丝，就一定要接受互联网的思维，用互联网的方法搞定你的零售模式改革，具体内容可以参照http://zglsr.com/index.php?doc-view-56.html。这里面介绍了一些利用互联网思维改造传统零售企业的信息。