主题：突破熟食才算做好生鲜

一、熟食在生鲜中的重要性体现在三个方面：

1、当前生鲜经营由低毛利的“生的”向高毛利的“熟的”转变已经是大趋所势。一直以来各家超市维持客流的方法就是通过蔬菜、水果、水产、肉来打价格战，但是随着信息越来越透明、渠道同质化严重，进货成本差异很小，要想体现价格优势就只有牺牲自己毛利。但是经营成本的上升让各位商家苦不堪言。于是向熟食和烘焙等加工型部门转型，拥有自己特色商品和独特卖点就成了各商家新的追逐热点。

2、社会节奏的加快，越来越多的消费者喜欢到超市去购买快餐和加工好的食品。原因就在于超市做的熟食品种丰富、价格实惠、食品安全系数高，社会趋势加上门店主推使的熟食的销售占比在生鲜一直处于上升趋势。

聪明的零售商已经意识到，从每个类别的吸客特点上来讲，果蔬和肉吸引来的绝大部分顾客都是为了几分钱都斤斤计较的低消费客群，这部分客流对你生鲜的高毛利的熟食和烘焙起不到销售拉动，恰好相反的是生鲜熟食等加工部门吸引来的大部分是高消费客群，这部分客群对价格的关注并不高，所以他们对果蔬的高毛利商品销售反而很有提升。一个有趣的现象是：国内超市经营生鲜是从哪个品类切入来拉客的，客单价低的超市基本上都是由果蔬作为切入点集客，而客单价高的超市都是从熟食烘焙作为切入点来集客的，大家如果去过成都的伊藤洋华堂，就明白其中的道理了。

3、从饮食习惯上讲，熟食与烘焙相比就是一东一西，熟食更适合东方人的饮食习惯。从操作技术上来讲，熟食的操作难度要远远大于烘焙，大部分超市现在花大力气坚持熟食自营的目的之一也是为了做好商品管控，有更大的自主权，掌握好商品的核心技术，这样就不像单品进货的部门那样很快被竞争对手所复制了。
 

二、当前熟食部门所包括的分类基本上是这样的：烤类、炸类、热熟食(快餐)、卤制品、散装冷荤冷素(凉菜)、新鲜冷切类(厂家进货的散称肉制品)、豆制品和中式面点。我列举的这些分类每个企业在叫法可能有区别。
 

三、当前超市熟食经营的机会点：

1、切忌盲目100%自营

很多老板被生鲜必须坚持自营的舆论所误导，一点不看自己现有的实力和水平，一刀切的全部收回自营，因为缺少技术和人员，自己实力又跟不上，很快就陷入了泥潭。即便是有些自己实力的零售商，在坚持自营时，也是逐步由一个部门或一家门店开始试点，一点一点渗透，最终达到100%自营，所以这一点对于技术要求高的熟食尤为重要。

2、建立中央厨房但不要忽略现场氛围

一些有实力的连锁企业为了提高加工标准和工作效率，会在一个相对集中的区域建立中央厨房，用来加工熟食成品，然后配送到门店进行销售，这样节省门店的空间和人员劳动强度，这一点值得推广。但是我去参观过很多拥有中央厨房的门店以后，在熟食区域给我总有一种冷冷清清的感觉，这种感觉不是来自于商品的品质和卖相。而是现场的氛围，大家知道熟食商品销售氛围来自于色、香、味的烘托，这类门店其实缺少的就是顾客高峰期时那热气腾腾，到处散发着食香的感觉，这种给顾客冰冷的感觉同样也会映射到商品上。

建立中央厨房同时要避免出现第一种情况，一定要照顾到地方特色小吃和风味小吃。我个人一直认为，风味特色小食最能吸引年轻客流，但是你技术不过关，商品做不到位时就要考虑花大力气去聘请专业师傅，或者其他合作模式，一定要让它们出现在自己的卖场里。中央厨房不是神丹妙药，不是什么问题都能解决的。

3、关注单品数量，更要关注单品质量。

现在我看到很多门店对熟食也在执行单品管理，所说的单品管理就是公司/门店给熟食部门定下来每天必售商品明细，每天上午10点由主管或者值班人员拿着这个名单到卖场现场去核查，有货的就在清单上打上勾，查出来缺少的一个罚款多少钱之类。这个里面有一个误区就是，检查人员如果不细心，员工加工出来的商品根本就不符合售卖标准时怎么处理。要知道生产出的商品不符合售卖标准的危害要远远大于缺货。牺牲大量的人力、物力、财力最后做出来的是不合格的商品，就等于我们是在用这些不合格商品告诉顾客我们这里食品质量很差，变吸客为赶客了。所以一定要在商品检查时质量第一、数量其次。保证我们的商品质量，以质量取胜。

4、熟食的主管一定要掌握熟食商品知识。

其实这个问题的出现实际上是和第三个问题存在的风险是一样的，如果主管不清楚商品知识，只会看数据，乱下指令。那么商品的合格与否，员工生鲜效率的高低，原料的使用都很难做到好的把控。

还有一个致命的问题是：大家都知道招工难，招一个熟食技工更难，在这个时候就越发需要主管拥有专业的知识，特别是商品知识。否则加工线上生产出来的商品不合格，主管不专业，监督指导上再跟进不到位，那么这个熟食是很难做好的。

5、切忌熟食商品打价格战，完全以质量取胜。

很多门店用熟食去和竞争对手打价格，这个是完全没有必要的。各位试想一下，熟食商品能吸引顾客靠的是口感味道。两家门店很难做出口感味道一样的商品，你做的很难吃，即便是再便宜都可能无人问津，但是你做的口感好，顾客吃了还想吃，那么他们还会在乎价格吗?这就是我们可以和竞争对手比品项，比口味，要在这两个方面超越竞争对手，而不是在价格上大做文章。我原来在中式面点自营时，从来不与竞争对手比价格，正常商品保证45%的毛利，促销商品25%的毛利，顾客反映一致很良好。
 

今天就谈到这吧，好好的研究你的熟食，相信它会给你的卖场带来更优质的顾客，带来更大的销售份额，带来更多的毛利!

各位零售同仁，加油!

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