2014，写给零售的情书
（外二则）
很早的时候,街上只有光线昏暗的商店，里面有一道油漆斑驳的柜台阻挡了我们的无缝亲密；
后来啊，城市里开始出现自选超市，在没有决定买不买之前，我们可以小心翼翼的一边偷看着老板和店员的脸色，一边轻轻触摸着商品，惊奇的体验耳目一新的“一见钟情”；
再后来，我们一觉醒来，大街上的商场看到我们就点头哈腰，一口一个您好！欢迎光临！我们突然成了莫名其妙的“上帝”，尽管有些勉强，有些不自然，但是我们“深陷其中”，然后就开始爱屋及乌，疯狂抄货；
到现在，我们在商场、在购物中心，就像步入欢乐的殿堂，走进狂欢，走进文艺，走进历史，走进未来，我们可以陶醉，也可以疯狂，我们可以疯狂扫货，也可以温馨小酌；我们可以商务相约，也可以呢喃缠绵。。。总之，曾经单一的零售成为一座光怪陆离的时光驿站，时间在我们走进去的那一刻开始从指缝间缓缓流淌，静静流逝。。。而我们，在零售业高大上的道路上成为一种种花样翻新商业模式所营造的它的“伴侣”；
这就是我们所面对的零售业，在我们的面前它一次次变得陌生而又新奇。
曾几何时，我和零售有个约会，挥之不去，缱绻彷徨。它的一颦一笑、一冷一热，牵动我的心结。
第一封
挥别醉眼迷离的2014 零售2015，你的脚步我听得懂
面对实体零售遭遇的纷纷扰扰，我们何以应对？
狼来了。不断有人惊呼。
我不知道那些高喊“狼来了”的人们有几人相信自己会被饿狼吃掉。
很多时候，变化与崩溃源自我们心间。实际上，大多逆变关头，最后一刻的坚持与勇气将改变一切，黑暗与光明只罩着一层朦胧的阴影，是非真相之间只隔一张脆弱的薄纸。
过去的365天，实体零售遭遇了冰火穿越，在宿命和诅咒的阴霾里好像一夜步入垂垂暮年，青春靓丽已不复再现，在一些人看来行将就木，回天无力。
这些悲观缘于电商无处不在的狞笑和业界的应激恐惧。
当商业综合体，全新购物中心，未来超市，体验式百货等等这些诸如此类迎着时代蜕变的实体零售寻求变革的时刻，同时却在刺激着业界的神经，有人，有很多的业界的人把一场突如其来的变革渲染成实体零售的灾难恐惧。
电商，网购，线上，这些本应与传统实体相得益彰的零售模式，被视为对立，成为实体业者挥之不去的噩梦。
2014年，在线零售持续全体狂欢，创下了年涨幅超过25％的增长业绩，这使得有人以简单对冲的方式来计算传统零售下降了同样的比率，进而唱衰实体。但是怎么没有人考虑普遍消费水平和不同消费方式的同步增长？像双11、圣诞时刻，实体店里人流如潮、摩肩接踵、水泄不通，不是吗？
2015的脚步声悄然响起，岁末年初的钟槌已经悄然落下，可是让我们回首渐落身后的零售2014，你会发现，这一年，作为倍受生死煎熬的实体零售，大多做出了不俗的表现:
阿里巴巴挟“万民敬仰”恢弘上市，马云被抛上亚洲财富的顶峰，万达商业毅然紧追其后，香港上市，王健林虽捍卫首富宝座未果，却依然为实体零售争得了同样辉煌。
这绝非实体零售的徐娘半老时期，而是风华争妍的年代。
实际上，风云突起的电商在这个波诡云翳的时代所呈现新鲜力量也是正常的经济社会变迁和改良，本来它就代表了一种全新的消费行为和商业模式，这是一种前进的变革呈现，再正常不过，而对零售传统实体的绞杀作用远没有业界心理恐惧的恐龙灭绝般那种程度。就像一些亲身体验和通过电视电脑远程观赏无法雷同一样，切身的感官直接体味感受和间接地浏览不是一回事，因为中间存在一个媒介。
这就是最新购物中心体验模式的强大力量。之所以是强大，电商永远无法具备这种功能，电影院看立体电影，屏幕上看过山车，看别人蹦极，游戏机上做一回勇士，这些，都无法给人以真正真切真实的感受。所有的人都呆在家里，坐在办公室，每天都在等待快递送来衣食住行、办公商务等等物品，这可能吗？
当下，电商还处在初级发展阶段，整体缺乏现代营销与经营管理的深厚经验与完备意识，忽略实质管理与高效服务，海量烧钱，超低产出。
最为业界关注、淘粉狂欢的2014双11，竟然以46%的退货在剥去繁荣的外衣，这个令人张嘴合不住的数据，足见其间所谓“刷评”等投机营销、失信营销的猖獗，也看得出电商并非风卷残云具备吞噬实体零售的神秘力量，多见的只是一种短期戾气。
网上商店开张之初无一不是靠惊喜低价和优质体验打动人心，只要流量和数量，不要效益和利润。不是靠实质营销、实质经营、实质管理真正出效益，在当前的电商现实中完全靠现代营销和经营自主实现盈利的似乎很难找出实例。
而作为实体零售，2014年关店解体的固然不少，但是大多缘于自身管理矛盾复杂、管理能力衰退，经营模式升级改进滞后，人才瓶颈，尤其是大的经济环境，还有的是前期过度扩张，导致成本压力和经营压力愈加沉重，资金链断裂。
但是，对于大多数的实体零售来说，单店的销售还是业绩不俗的，譬如前段时间大家印象深刻的安徽乐城未来超市、河南许昌胖东来，核心店都成销售增长趋势。
对于那些我们曾经十分熟悉的实体零售的代表企业代表品牌来说，未来的实体零售战略发展规划也在进一步冲淡业界“狼来了”的恐惧心理——
据可靠消息，沃尔玛山姆会员计划两三年内再开7家中国店；永旺计划明年开店55家，2016年开始保持每年60家的开店速度，到2020年店铺数将达400家；永辉计划2015年开20-30家“农改超”门店；优衣库仍将以每年80-100家的速度在中国继续开店。。。。。。
值得一提的是，在中部地区的一个县级城市，一家连锁企业所投资的一座商业综合体，区区25000平米，截止12月30日，2014年百货服装和超市两大业态总销售已达4亿元，其中服装百货销售超过80%，这说明什么？就目前而言，受电商冲击最大的应该是实体零售的服装、家居百货，但是这家店的销售比例足以说明网购对实体的冲击是有限的，甚至未来也谈不上蚕食。
那么未来传统实体零售应该如何面对零售业变化？我们拿什么拯救传统零售？
未来全新的零售格局，一定不是以实体零售消亡、电商一家独大的结局盖棺论定未来的零售业，而是以实体、网购等多种形式形态三分天下、百花齐鸣的状态基本稳定下来。消费的本质是需求，零售的本质是实现需求满足的价值，在零售多元化、竞争白热化的市场环境下，围绕单一消费赋予多元价值体验才是零售业保持业绩增长、店面稳固、积淀品牌价值的唯一策略。因为真正市场经济体制下的服务业从来就是以满足顾客习惯和顾客需求为前提的，对于实体零售来说，多一份良好的购物体验、感受，应当更是自己的优势。
1、淡定自如，从容应对。修炼自身，引进技术。借其优势，强健自己；
2、像线上零售那样，必须重视创新数字化运营技术，大胆尝试线上线下融合模式，既创新，又把握了机会，开辟新的营销增长点；
3、强化互动、体验在商场和店面中的设置与应用，发挥实体店与生俱来的自然优势，把顾客感受伸张到极致；
4、在用人、管理方面，坚决摒弃那些打着企业文化旗号的折腾，远离企业政治，降低浪费和损耗，任何时候都要紧紧记着商业的核心就两个概念四个字：“顾客”，“商品”，倡导专业化、核心化、时代化的经营管理理念和人力资源管理理念；
5、强化商品营运的专业化与科学化，科学定位，规范流程，商品至上，顾客至上，强调并推广互动式顾客服务体系，实施紧扣时代脉搏和区域特色的优秀的商品营运体系。
6、营造强烈鲜明是时代感、时空感、存在感的购物环境。
第二封
来年，选择和谁同路？
人仍然是零售企业兴衰的决定因素，但是人一定得是读懂零售的人，理解零售的人。
爱上零售，就意味着与零售的息息相通，心灵相应。
零售行业从来就不乏“李鬼”，未来竞争变化波诡云翳的环境下，防范劣币驱逐良币的现象是未来零售业一大作业课题。
进入2000年中期，中小零售人员流动性加大，期间一些具有实战经验同时也有一些零售基础管理知识的流动人员为商超的发展繁荣起到了巨大作用。但是这个行业由于最“技术”的环节只是信息收银、商品（定位、配置、品类管理）营运两大部门，而这两大部门既是花钱部门，也很少能直接为老板或者门店带来直观量化的绩效数据，所以，这些应该起决定性作用甚至影响门店、企业生存的核心部门和关键环节总是被企业曲解、忽略。
对于很多人来说，包括企业投资者，能真正在乎的似乎只是权利，而门店或者公司的所谓实权往往被决策者、经理人视为诸如财务、人事、行政此类的关乎人财物去向的环节。对于商品、信息，他们缺乏足够的理解与全心全意的重视。——虽然他们知道很重要、很关键，但直观质感的权杖迫使他们在人财物掌控方面乐此不疲的翻手为云覆手为雨，激烈争夺。
所以，近些年来，随着零售咨询顾问行业应运而生，零售职业经理人和跳来跳去的管理者中的李鬼比比皆是，每到一处他们所看重的都是企业团队中人与人之间的复杂关系、背景、家族影响；在乎的是对人财物的掌控程度；他们利用所谓企业文化建设发展愿景的借口，进行所谓“人才战略”实则建立山头的勾当；每天忙于那些装腔作势的开会、洗脑，制造高深莫测的假象，掩盖自己专业能力低下、投机钻营的真相；天天借助于考勤、会议、卫生、三声服务检查，遮盖对销售、毛利管理的束手无策。
对于大多中小零售企业来说，资金不足，资源贫乏，导致投资者在一个店开业后或者企业发展到一定时期时候过度紧张，急功近利心态难以控制，这给那些“李鬼”管理者提供了机会，甚至因为人力资源成本压力而放弃“李逵”，转而寻求相对低廉的“李鬼”。而在同时，那些“李鬼”也决不允许因为眼前有个“李逵”的存在露出自己的尾巴、断送自己的地位。
这样的现象在公司或者店面的存在，带来了企业黑白不分、公平丧失，排斥专业，劣币驱逐良币的现状，为企业埋下深深的隐患，甚至敲响了那些中小零售企业的丧钟。
在当前，传统实体零售业面临市场竞争的洗礼与裂变，转型、升级、变革成为不折不扣的一场行业革命，任何企业都无法置身事外，无动于衷，观念僵化，固守陈规就意味着宣布企业的死亡。在未来竞争变化波诡云翳的环境下，防范劣币驱逐良币的现象是未来零售业一大作业课题。
河南一个县级市有家地产商为了寻找转型的路子，前年开张了一家七八千平米的综合百货卖场，尝试涉水零售。但是自筹备到开业一年多的时间里，由于决策层的刚愎自用与好大喜空，那种对皇权和极权的膜拜，使其失去了决策严肃性，短短一年粗暴更换几届管理层。一个在另外一家连锁企业做行政后勤管理的普通人员，轻易利用了决策层家族倾轧、心胸狭隘、处处防人、热衷于被人拍马的弱点，轻松获取店长一职，他的收入也立刻翻了10倍。此后，这个店长迅速建立了一个小圈圈，蛊惑老板，把专业正直的管理干部挤走。在企业大搞任人唯亲，因人设岗，党同伐异。
巧言欺骗，颠倒黑白，公平缺失，劣币驱逐良币，成为这家奇葩企业的常态。
没有悬念且毫无意外的是：这家企业终于因为资金链断裂于不久前易手。
这是一个信息时代、互联网时代、互联网零售时代，和时代多么不合拍的一场原始而愚蠢的闹剧！
第三封
来年，选择和什么样的心态、理念为伍？
就是身在泰坦尼克号，也只有跳下去一条路
最是人间留不住，朱颜辞镜花辞树。
不是很多时候，而是每一时刻，我们都要面对前进、改变，就像春日的花再红再艳，也有凋谢的时候。关键是我们不能排斥变迁，得学着适应。
沧海桑田，非我能主，但我们可以在变化中变化，在变化中成熟，在变化中生存、发展。我们不能迟疑半步，在互联网、移动互联网时代，如果我们还是醉眼惺忪，反应迟钝，那么就永远跟不上时代的步伐，永远被科技的脚步甩在身后。面对此情此景，我们只能眼一闭牙一咬头一蒙跳下去，就像身历泰坦尼克号，横竖一个死，为什么不纵身一跳呢！置之死地而后生，实际上，生路就在脚下的大海！
电商、网店、O2O...我们现在终日面对这些辞藻，实际上它是属于我们，属于我们整个零售行业的东西。我们不必恐惧，也不必排斥，研究它的特征，实现线上线下互补融合才是未来战略。
就连锁企业而言，在未来连锁发展战略方面，实现资源整合、线上线下融合，无疑是未来两种零售方式的战略形态选择。那么这样，我们所拘泥的零售也将从传统的劳动密集型走向技术密集型、信息密集型。人才战略、科技战略、信息战略成为未来零售发展、管理和营销战略的三大核心。
而作为单店公司，单点深耕战略无疑是不二选择。资源不成规模，发展缺乏支撑是单店无法回避、无法改变的天生桎梏，所以任何单店公司千万不要相信那些天天高喊“战略发展”的经理人给你描绘的诱人大饼，否则，你将在与日俱增的费用黑洞和新零售形态的双重夹击下不得不死。
所以，企业第一步应该在选择店面掌门人这方面多加慎重、多加留心；
第二步，以敞开的心胸迎接互联网零售时代的到来。处惊不变，沉着求变，调整自己的运营战略，在商场、商品、服务这三方面进行升级调整，使之紧紧围绕一个主题——顾客感受寻求改变；
第三步，强化购物环境和服务功能的升华。增进卖场的体验功能和娱乐休闲功能，尽可能为顾客提供更多的新鲜感受、超值感受；
第四步，赋予店面文化特征，使之充满活力，充满激情。要使顾客能明显感受到你的店面与众不同的一面，它有独特的环境气质，具备自然亲和的文化氛围，无论从人员服务、商品配置、环境色彩诸方面，给人以贴切、得体、难忘的深刻印象。所谓文化，不是你弄几件古董，几幅字画，几块石头，几则制度那种照猫画虎的做法，而是从我们的意识、理念、言行、管理、功能、环境各方面入手能做到让然顾客自然亲和靠近；
第五步，常常调整有亲和力的价格体系。“低价才是硬道理”，这句零售促销和顾客口头常挂的话，并不是毒药，也不是零售营销的权宜之计。事实证明，敏感、合理的低价搭配，在拉动客流、稳固目标客群的同时并不会降低商场全局效益，相反，常年纠结于几只商品毛利的商家，才难以走出低谷。一个定位大众百货的中低端百货商场，一个快消品超市、大卖场，价格始终是把核心武器。关键是我们怎样合理有效利用这把武器，如何在祭起价格利剑的同时，促进卖场效益的提升。从研究消费心理，研究消费文化到研究价格组合，研究促销组合，是快消品卖场从节庆大促、年度大促到DM快讯档期必须直面的课题。硬朗朗的坚挺价格，是属于奢侈品商店的高富帅们的，是属于高端百货白富美们的。而对于绝大多数零售企业来说，你的核心目标客群是谁？
张一夫
2015.1.3
0374CHG- 该帖于 2015-1-3 14:16:00 被修改过
