主题：联商专栏：如何让卖场变得有趣 增强顾客体验？（7/104）

联商网专栏：现在零售商都在试图做一件事——让顾客停留的时间更长，让顾客更愿意在卖场逗留。就像没有无缘无故的恨一样，也没有无缘无故的爱，顾客为什么要如此爱一家商场，他们总有一个原因。所以，零售商要给顾客一个理由，一个让顾客爱上的理由。

记得很久前看一个专场演讲，最终获胜者是一个讲得有趣、会讲故事的人。他的表达能力不是最出色的，但他的演讲几次被听众的笑声打断。最后大多数听众把票投给了他。

有趣、有故事是一个容易被人接受的标准。如果一个卖场有趣、会讲故事，更容易让消费者爱上它。

卖场怎样能变得有趣、并把故事传递给消费者呢?

有意思的商品。在一家卖场如果能经常发现新商品、发现好玩的商品，这是一个吸引消费者的理由。这不仅仅是臆测。有调研公司的问卷结果证明了这一点，消费者把能发现新商品列为购物的第三重要性。

这就需要零售商建立完善的引进淘汰机制，形成商品的良性循环，给新商品一个展示的机会;零售商的采购部门要具有一双慧眼，发现那些有意思的新商品。身边的许多女性都喜欢逛日用杂品区，在这里，发现过剥橙子的小刀、剥蒜的一个小工具，发现的过程就是一个有趣的探索过程。

会讲故事的陈列。一只苹果，仅告知是“红富士”，对消费者来说，就是一个品种的认知;如果把苹果的具体产地、种植户介绍一番，并配上原产地的种植收获照片，一个普通的苹果就有了故事，这只苹果也不再普通。

陈列不仅仅是把商品摆好让消费者选购，陈列更是一个传递的桥梁，沟通着商品和消费者，也决定着消费者的购买意愿。所以，把陈列做得有趣、再讲一个独具一格的故事，这无疑是有吸引力的。

有趣的导购员。那次在一家卖场，两个卖水果的小伙子高声叫卖商品，一个说橙子不错，甜;另一个说西瓜也好，也甜。两人逗趣的叫卖引来顾客一阵阵的笑声。好多顾客就顺便挑了橙子，选了西瓜。

卖场都有管理规范，但规范并不是教条主义。卖场努力营造一个活泼有趣的售卖环境，让顾客轻松购物。比如在特定节日让导购员穿上民族服装，或配合主题佩戴应景的服饰，这些都能给消费者焕然一新的感觉。至于圣诞节戴一顶廉价的圣诞帽就不要做了，开始还算新颖，几年下来，几乎所有的商家都这么做，就成了审美疲劳。

好玩的营销活动。卖场做营销活动有两个目的，一是提升客流，二是提高客单价。但并不是所有的营销活动消费者都买账，都愿意配合零售商。

营销活动设计的原则是简单和有趣。简单指操作过程不复杂，让消费者一看就清楚明白。一家百货店做过返券的活动，每个品牌、甚至每个单品的返券力度都不一样，返的券还有使用规则，又增加了一分难度。消费者不停地找工作人员询问怎么使用，再加上理解的歧义，一时间怨声载道，好多人直接放弃了购买。所以，在设计营销活动时要本着“能简更简”的设计原则。

有趣，指一个营销活动出台后，消费者愿意参加，吸引顾客前来。一家门店做过元宵节猜灯谜的活动，卖场里到处挂着红灯笼，每个下面都贴着一张纸条，上面写了一个灯谜。顾客猜中了就可到服务台领取一份小小的奖品。许多顾客一家老小齐上阵，既买了商品，又猜了灯谜，玩得不亦乐乎。

让人停下来的休闲区。如果按照有用无用划分，在有些经营者看来，休闲区就是一个最“无用”的地方，桌椅不仅占用空间，还不能产生利润，所以，在卖场难得见到仅供休息的休闲区。其实这个“无用”最是“有用”。有时消费者念恋的不是一件商品，而是一把可以坐下来的椅子。这把椅子，可以让他稍稍放松，就地停下，哪怕是看一看窗外的风景也好，这是一种自得其乐。

据报道，华润万家Vango旗下的一家店，仅126平米，却有24把椅子，无独有偶，喜士多的一家店，110平方米，座位区占了五分之二，有16个座位，在如此狭小的空间里，设一块休息区，更显可贵。

除了以上这些，卖场里还有许多地方可以变得好玩有趣、有故事，但需要零售商独具匠心，仔细观察，细细挖掘，才能找到那些兴奋点，让自己的卖场变得与众不同。

（联商网专栏作者 柳二白/文 转载请务必注明出处！）