随着020终端竞争日益加剧，导购在销售过程中扮演着愈加重要的角色。导购的角色，已经从商业化的导购人员扩展到商品推销者、销售专家、公益色彩更强的服务员等，服务功能逐淅强于销售功能。因为顾客的需求已经从有形的商品，转变到个性化的解决方案和无形的服务上。因此，导购必须先从理解导购的角色定位开始，只有明确自身定位，才能更加投人地工作并享受工作中的乐趣。
一名优秀的导购人员应给自己定位为：商品推销者、形象代言人、快乐使者、心理专家甚至是情报员、表演家等。可见，在整个销售过程中，导购具有多重的角色。
【商品推销者】
导购员最基本的身份是推销者，要将商品、品牌、企业以及自己推销给顾客并让顾客接受。让他们通过与你的接触，充分了解你，接受你，认可你。
不过，在介绍商品时，一定要让顾客感觉这些知识能够帮助他们获得利益，给他们带来好处。所以，导购员应当在闲暇时问多了解这方面的知识，懂得越多，越容易使顾客信服。
【形象代言人】
导购面对面与顾客沟通时，他们的一举一动、一言一行除了代表个人的自身修养、素质外，还代表着店铺的服务风格与精神面貌。导购们必须认识到自己是店铺形象和品牌商品的代表，要知道，顾客在选中商品的同时，更看中其品牌带来的利益和价值。
导购是和顾客直接接触的媒介，不能为了销售，采取欺编、隐睛、夸大商品或品牌价值的错误方法。优秀的导购员不仅能为自己建立品牌，更能为店铺形象宣传打下良好的基础。因此，导购要时时到刻注意自己的言行举止，确保服务品质，使顾客在信任的基础上乐于再次光顾。
【快乐使者】
导购员不要因为顾客的责难而迁怒顾客，对顾客不礼貌。顾客喜欢和快乐的人打交道，因此，导购员无论心情多么不好，都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。
导购员要把枯燥的销售工作变成一种乐趣，变成发自内心的、快乐的销售行为，怀着感恩、愉快的心情去经营顾客。要记住，好心情也可以为自己带来意想不到的收获。
【心理专家】
商品、品牌都很重要，但揣摩到顾客的心理更加重要。如果不能和顾客进行很好的沟通，再好的商品和品牌也是白费。
作为导购，必须揣测顾客的心理活动，从具体动作、穿着、举止、表情、眼神等，感知顾客的消费习惯与需求层次。
有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么，把企业文化、商品系列、商品功能从头到尾全盘托出，使顾客听着都累，最后一走了之。
其实，顾客会有潜意识倾向去注意、留心他感兴趣的方面，无论价格、功能、款式、品牌还是服务。导购要试探性地发觉或询问出顾客的心理活动，知道他购买商品的目的。
不管忽么祥，学会挖掘顾客的心理需求，无论成交与否，都将可能为店铺品牌带来好的影响。
【生活顾问】
一位优秀的导购，不仅要在服务上、业绩上有最好的表现，同时还应该是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给予最多的商品咨询和建议。
只有事先充分了解自己所情售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值及每件商品将台给顾客带来的益处，导购才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。
【服务大使】
在现今激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，因此。一系列微小的细节都能征服顾客，压倒竞争对手。所以，每一位导购必须牢牢记住：导购是为顾客服务的。
导购只有在充分了解所销售商品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础上，适时地为顾客提供最好的建议、服务和帮助，以优艮的专业素质来征服顾客，赢得销售业绩。
【情报员】
导购员是店铺工作的一线人员，直接和店铺管理者、顾客、竞争商品打交道。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是店铺掌握市场发展变化的最佳资料。
【表演家】
导购员每天要和顾客、店铺人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天分，想卖好商品会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能随机应变，使困难迎刃而解。人们都喜欢和积极主动、热情大方的人打交道，导购的热情总能感染着周国的人群，尤其是顾客，这将会得到意想不到的收获。
在实际工作中，我们发现，导购千言万语的促销还不如旁观者只言片语的杀伤力，所以，和店铺的其他人员、不同品牌之间的导购搞好关系，有益无害。
导购是引导顾客促成购买的人，是终端市场竟争战场的第一线士兵，导购工作的质量决定了商品的销售量，决定了导购自身的销售业绩及店铺的发展。
顾客进入店内往往是寻找自己需要的商品，但是无论是质量、价格或是其他因索，都可能影响购买的最终实现。而这一切，都要靠导购去帮助顾客消除种种疑虑，最终使顾客实现购买。
一名优秀的导购应能向顾客提供有价值的信息，专业化的建议，并着助顾客选择最适合的商品。而要做好这一切工作，成为一名优秀的终端导购，必须先从理解导购的角色定位开始。
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- 该帖于 2015-2-12 15:39:00 被修改过