从1991年在江苏常州创立开始，红星美凯龙经历多家连锁店亏损之后，在1997年毅然转变模式，并在全国实现迅速扩张。经过20多年的高速发展，红星美凯龙现已在全国80个城市开办了100多家商场。到2020年，红星美凯龙计划在全国开设200家家居连锁商场。
然而，红星美凯龙用商业地产来做家居连锁的商业模式在业界一直饱受诟病。随着红星美凯龙在全国范围内加快网络布局和管理升级，过去坐收租金的盈利模式优势还能持续多久？红星美凯龙是否会改变此前简单的“租商铺”的厂商关系，向自营模式转变？
从渠道向平台转型带来领跑优势
1991年初，车建新创办了江苏省第一家家居专营店红星美凯龙家具城，并用不长的时间将店铺发展到20多家，成为江苏最大的家具连锁卖场品牌。此时的红星美凯龙除了经销自己工厂生产的家具，也代理国内知名家具品牌，通过赚买进卖出的差价获利。但到1996年，红星美凯龙24家连锁店中有14家出现了亏损。车建新认为问题出在盈利模式上。由于采购、库存、销售及客服等流通的各个环节都由自己去完成，不仅资金占用量大，经营风险也高。而且中国的家具行业鱼龙混杂的局面导致盈利空间极有可能被一拥而上的模仿者瓜分殆尽。
于是，车建新将红星美凯龙的定位从“渠道”向“平台”转移。即借鉴欧美Shopping Mall的模式搭建好一个商场平台，引入工厂和地区经销商，而红星美凯龙为入驻的品牌商提供统一的营销、售后服务、培训等服务，并通过旱涝保收的租金来盈利，形成了一套“购地洽谈、设计建造、招商、经营管理”的“车间化作业模式”。这种模式降低了现金流的占用和经营风险，使红星美凯龙得以稳步发展。
除了业态向Shopping Mall转变以外，商业地产和资本运作成为红星美凯龙新模式中最显著的特点。相比传统的建材超市，动辄数十万平方米的Shopping Mall对物业的要求更高，租金浮动和换场地造成的成本很难承受。因此，红星美凯龙选择通过买地自建来维护资金链。借着1998年房地产商品化改革的东风，轰轰烈烈的房地产经济时代开启，如今红星美凯龙买地自建的15家商场已经升值了20倍以上，升值幅度高达100多个亿。而这一张张升值的土地证，可以拿到银行进行抵押贷款或融资，造就了红星美凯龙强大的资金链，为进一步的扩张提供了条件。
为了以较小的投入达到掌握商场物业的目的，在购地自建之外，红星美凯龙更多采取了“委托管理”的建店方式。即寻求与握有待开发地块地产商的合作机会，在地产开发的最初环节便介入，自己负责设计建店、招商和经营管理。通过购地自建和委托管理两种方式，红星美凯龙在此后商业地产租金上涨的过程中，有了超越竞争对手的迅速扩张能力，从而筑起了规模壁垒。
金融危机以来，宏观经济持续下行，再加上国家对房地产业的一系列调控，造成了家居市场的需求萎靡不振。然而，此时相对廉价的商业地产以及潜在的抢占先机的心理却对卖场扩张产生了极大的诱惑。即使当下卖场不赚钱，长远来看地皮升值也可以带来丰厚利益。有鉴于此，包括红星美凯龙在内的家居连锁巨头竞相跑马圈地，在一线城市快速盲目扩张。在市场已经饱和的情况下，商业地产租金上涨，导致多数卖场经营惨淡，处于亏损状态。
外有新兴竞争对手出现所带来的商户搬离，内有自有体系扩张所带来的顾客流失，一时间，红星美凯龙面临着内忧外患的境地。短期内，提租成为红星美凯龙强化现金流的唯一选择。然而单方面提租造成了与供应商之间的纠纷，大商户不断控制门店投入费用——少做活动、少做让利、少租面积等，而小门店商户则只能撤场另觅他处。这必然会导致红星美凯龙的租金收入和销售收入急剧下降，从而形成恶性循环。在卖场过度扩张和市场需求疲软的矛盾日益激化的背景下，红星美凯龙简单的商业模式显出了不可持续性。
包括先进的管理、高档次的装潢设计、优质供应商及产品控制能力、品牌推广、售后服务、以及相应的配套设施等因素。
第二步是围绕定位提供高质量的增值服务。中国的消费者来家居卖场已不单纯满足于“买家居”，而悄然过渡到“逛家居”、“赏家居”的时代。因此，红星美凯龙绝不应满足于单纯卖家具建材，而应该通过精心的产品组织和店面设计，向消费者展示家居艺术、家居文化，同时通过提供包括设计、选材、装修等环节的一站式家居装潢解决方案，帮助消费者提升居家审美、居家品味，把家居卖场打造成休闲生活、品质生活、梦想生活的有机组成部分。
红星美凯龙最初借助卖场的整体运行的优势招商到国内大型家居企业，但是当租金暴涨以及销售疲软的时代来临，企业与红星的合作可能面临重大的战略转移。有鉴于此，红星美凯龙应着力提升针对商户的服务水平及增值服务，从本质上拉开与竞争对手的差距。例如为商户提供商品管理、仓储物流、消费者关系管理等增值服务，同时开展网络渠道，建立团购和网上商城的销售方式，为中小家居品牌降低渠道和营销成本。
数据显示，国际发达国家的家居流通企业前几名，足足占据有60%以上的市场份额，而红星美凯龙纵为中国第一市场份额的家居连锁品牌，其市场占有率也仅为7.08%，仍与这一数字相去甚远。
