主题：超市数据分析工具的实践运用

绝大多数超市都购买使用了信息系统管理工具，但是作为系统供货商，毕竟是写软件的，不是搞管理，所提供的报表系统只能反映企业常规的经营指标，比如库存、周转率、销售额、毛利率。

纳尔森在长期的研究和实践中，发现这样的笼统的报表，尽管可以反映出企业经营效果，但是不能够进一步的分析这个结果的原因。比如企业的库存比较高，那一部分的库存高呢?库存高就是一定不合理吗?报表上看到企业利润低，那到底是那一部分经营行为影响了企业的利润呢?我们只有找到这些原因，才有可能去改变现状，提升管理水平。

经过长期实践，纳尔森形成了一套数据分析系统化工具，即通过多层次、多类别、交叉的数据抓取，结合纳尔森咨询师丰富的经验，找出企业经营管理中的实际存在的问题。

自2015年3月纳尔森推出专业数据分析以来，很多企业在纳尔森的数据分析中获得很大的收获，每天均有很多企业咨询，但是因为纳尔森人手有限，不能一一满足，为使更多企业掌握超市数据分析的思路和方法，今天尝试从一个案例，简单说明数据分析的思路和运用。

因为这个案例是完全是依靠企业报送来的数据所做的分析，我们没有做实地的考察，所以所得到的结论，完全依靠企业提供的数据。但是随后的企业访问中，企业老板认为我们的数据分析是令人信服的，而且帮助企业更清晰、准确地找出了问题和原因。

企业概况：

某四线市场连锁超市，拥有连锁超市6家，便利店25家。在当地属于最大的连锁超市，占据领先的市场地位。

纳尔森根据企业目前的管理水平，制定了一些组合报表，(有一些报表，企业信息管理人员因为对系统的熟练程度，跑不出数据来)。最后我们得到报表有：

一、综合日报表

二、问题库存报表(仅A店04.13日数据采样)

三、三大区销售占比表

四、大店BOTTOM50及TOP50单品明细表

五、问题库存报表

六、6、1~3月份小类销售报表(超市)

七、1~3月份小类销售报表(便利店)

一、报表反映基本情况如下：

201 x年1~3月销售与上年同期比

销售增长2.75%，毛利上升1.89%

来客数下降4.77%

客单价上升19.37%

库存周转天数增长2.32%

同期库存上升3.59%

如果仅从这个报表上的数字来看，企业销售、毛利、平均客单价都有所增长，尽管比较小。库存增长也在合理范围内。来客数下降，客单价增长，可以解释为企业高价值客户的增长和优化。

我们分析如下：

1、销售相比上年略微上升2.75%，但是考虑到一季度(居民消费价格指数)CPI同比上升了3.8%，以及可能存在的新开店因素，所以销售实际上是下降的。

2、来客数下降了4.77%，也应证了销售下降的实际情况。

3、与来客数下降相反的是，客单价上升了，原因可能有两个： 一是因为竞争对手的影响，导致低端客户的流失引起的。因为低端客户流失，来客数下降，从而显得客单价格在上升。警惕顾客的流失，长期下去将造成重大的损害。二是因为物价上涨引起的。 (后经询问，确实有竞争对手新开店大规模低价促销)

4、在销售同比实际下降的情况下，库存却上升了3.59%。这里面不排除有物价上涨因素，但可能有实际库存的上升。

5、相比库存额上升，库存天数的上升更能说明实际库存存在的问题。

6、从销售额绝对值看似乎还是不错，但是和1~3月销售在全年销售占比中不到20%，还是偏低了，因为该年春节较晚，这一占比应该达到30%以上。以此销售额预计全年增长，很不乐观。

二、销售TOP50商品(50个畅销商品)分析

TOP报表是我们经常使用的一种分析工具，主要是为了找出销售、毛利、周转等表现最好的商品，并且进一步分析的原因是什么，举一反三加以推广。

但是如果更进一步呢?我们还要从这张报表里面找出问题所在。既要看到优点，更要看出问题。

我们分析如下：

根据对于便利店TOP50商品销售的分析，最畅销商品中香烟+液态奶就占了TOP50商品的68%。而在超市中，这两项合计居然也占据48%。

与香烟液态奶销售占比极高对应的是，食用油、米面、酒水所占比例较低;生鲜商品中，不论在大店还是便利店，除了鸡蛋，别的都没有进入销售前50名。

说明：

1、该企业与当地烟草部门具有良好的合作关系，烟草供应充足;

2、门店销售严重依赖个别品类商品和供货商;，采购能力低下;

3、销售以自然销售为主，缺乏有目的、分品类的营销行为，企业营销水平低;

4、生鲜经营水平很低，原有的对手可能比较弱，但是未来市场竞争力堪忧。

为了进一步说明存在的问题，我们将这家企业的便利店TOP数据与纳尔森所改造管理的生鲜加强型便利店数据做了对比：

对比表明，该生鲜加强型便利店在烟酒、奶制品、粮油、生鲜食品四大类销售分布更为均衡。且销售为该客户便利店销售额的4~5倍。

同时我们看到大店的生鲜部门带来的客流占店比只有19.76%，再一次说明即使是超市的生鲜经营效果也是很差的。

风险提示：

因为不论在超市还是便利店里，烟草和液态奶的销售占比很高，另外在小类销售报表里，我们发现连续三个月烟草销售都排第一，一旦被竞争对手抓住香烟和液态奶这两大项，主推或者大力度促销，会极大的打击到这家连锁店的销售商誉。 (这就是我们所说的单店寻找对抗连锁店的方法之一)

三、分区销售报表中非食品和生鲜食品占比

非食品销售占比19.77%，毛利占比26.16%。

生鲜品销售占比13.2%，毛利占比15.82%

从数据看，尽管非食品占比19.77%不算低了，但是因为毛利占比能达到26.16%，说明非食品销售还有一定提升空间。

生鲜销售占比较低，与TOP报表成对应关系，准确的反映了生鲜经营的弱项，而毛利占比高，可能包括两方面的原因，一是生鲜食品价格过高抑制了销售，二是联营扣点计入其中。

四、问题库存

大部分超市管理人员都会认为负库存、0库存是绝对的问题库存，是不应该存在的。

但是往往忽视那些库存量为1、2、3个的商品，在实际上是很难销售的，而且随时可能转化为0库存，所以也视为断货。 否则每天就会有大量的1、2、3库存转化为零库存。

所以我们把负库存、0库存和1、2、3库存统称为问题库存。

我们对其中一个超市门店的问题库存进行了统计：

这家店铺的营业面积在5000平方米左右，一般这么大的面积的超市，我们的单品数大约有8000~15000种，但是这家店的问题库存就达到了4595个。如果按照12000个单品计算，缺断货率就是38.29%，很难想象这样的一家卖场会有好的销售水平。

这个数据给我们的第一感觉就是，这家店的库存问题长期没有得到过重视。而根据门店问题是来自总部的这个原则，我们认为总部长期不重视库存管理的。

据此分析如下：

1. 0库存达到2920个，在系统中没有得到及时解决，首先会影响信息系统的工作效率，降低系统运行速度，增加管理难度;

2. 仅一个店0、1、2、3库存合计达到4588个，说明除了空编号问题外，断货是普遍性的;

3. 从历史的经验看，断货商品往往是畅销品，那么这么大的断货量将极大的打击销售;

4. 不排除自采商品引起的空编号问题，如果有，说明自采商品行为缺乏连贯性，随意性较大;

5. 如果很久没有销售的商品，且处于0库存状态，还大量存在于系统之中，说明采购部门长期没有做应有的商品信息维护，而信息部门也缺乏监督;

6. 空编号的大量存在也提供了潜在的串卖和人为调整毛利的风险。

7. 1、2、3商品达到1668个，随时可能转化为零库存，造成实际上的断货。 不管理好1、2、3库存，就管理不好0库存，就管理不好断货问题。

最终得出的结论;

因为对方信息部能力有限，很多报表都跑不出来，要一个一个问系统提供商，无法按时提供。所以，我们只能基于这些有限的数据分析，但是也能够说明主要存在的问题。

1. 整个连锁系统的销售处于停滞或略微倒退的状态，预计全年增长困难。

2. 顾客已经开始出现明显流失。

3. 店铺销售仍然以自然销售为主 ，营销工作缺乏明确的目标和手段。

4. 商品结构不合理，过分依赖于某些品类的销售，存在有较大的潜在商品结构和竞争风险。

5. 生鲜经营水平较低，长此以往，必将严重制约整个连锁企业的经营水平和市场竞争力。

6. 门店日常商品库存管理不到位，商品再订货及补货作业不及时。缺断货较为普遍，已经严重影响销售。

7. 企业内可能存在大量的，较为随意的自采行为。

8. 采购部对于商品信息及数据库长期缺乏管理，财务及信息部门监管缺位。

9. 总部信息部掌握运用信息系统能力有问题，很多数据、报表跑不出来，要临时向系统提供商询问才会做。

10. 门店出现的问题，反映出总部运营部对于门店工作指导能力不够强。

综上所述，该连锁企业整体经营管理水平处于较低水平，且存在较大的管理和经营隐患，在缺乏竞争的市场上尚可存活，一旦有更强的竞争者出现，比如较大区域性、全国性连锁超市进驻，或者其他管理水平较高的超市竞争，势必面临巨大困难和严峻的挑战。

我们给出的建议：

1. 努力提升采购、营运、营销、信息部门人员的基本工作能力，加强业务培训和学习。

2. 招聘培养生鲜管理经营人才，提高生鲜经营水平。

3. 立即对问题库存分门别类进行清理，该关闭编号要关闭，该进货的进货。

4. 对于企业商品引进流程、再订货流程、门店商品管理流程等相关流程要重新编写、培训，执行。

5. 将商品、门店日常管理和流程执行列入绩效考核，分项细化，挂钩个人收入、评级。

6. 财务部要制定相关流程，严格自采行为和自采资金管理。

7. 加强对于信息系统的监控，对于非正常数据变动及时研究处理。

8. 联系信息系统供货商，提出更为细致的要求，并且请系统供货商培训信息部人员。

9. 采用针对性的营销措施提升弱势品类业绩，以营销活动带动采购、营运部门对于弱势品类的关注。

要特别一提的是，在实践在工作中，我们经常遇到一些企业领导认为原有的信息系统不好用了，要求更换系统，向我们打听哪种信息系统更为合适。而我们则常常发现，其现有系统大部分的功能都是闲置的。

说实话，除了沃尔玛、麦德龙这样的大企业自行开发、定制信息管理系统之外，国内主流的商业管理信息系统实际上都差不多。那些数据本来就存在于系统之中，只是系统公司和企业不知道如何灵活抽取、排列、组合这些数字，使之成为有用的信息，并且分析其中的含义，来准确的反映管理经营中的问题。

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