主题：谈判员、采购员与买手

在之前的联商网《决战供应链》的征文就以乐城王卫先生举的例子来谈谈判员、采购员与买手的区别，最近重庆石桥铺电脑城的“老婆优品”(仿“老婆大人”)散装零食店开业了，试营业的时候没有任何的宣传和活动，但是卖场里面挤满了年轻的男女顾客。

与重庆目前各大超市的散装区相比，像“老婆XX”这样的散装零食店无论从品类的深度、广度还有价格上都大大优于超市的散装区，特别是收银秤的使用，颠覆了原来的购买方式，带来了更新的购物体验。因此散装零食店大受欢迎，而且加盟的门槛费用远远高于普通的便利店和便利超市。

而乐城的王卫先生说他们可以秒杀老婆大人、来伊份这样的一线散装零食店，而老婆大人这样的散装零食店则完爆重庆超市的散装区，这是为什么呢?其实就是超市的谈判员、老婆大人的采购员与乐城的买手之间的区别。

十几年重庆第一家大型连锁超市——山城超市的采购员，就是叫谈判员。所谓连锁超市的谈判员与供应商之间的谈判，也就是：先看资质、再谈价格、最后谈费用条件，谈得拢就上，谈不拢放着再谈。最后搞出来的结果是什么?一是重庆的各大超市之间严重同质化的商品体系;二是各种费用最终都摊派到价格上去了。

再说采购员，现在越来越多的超市开始增加现采、直采的比例，采购员和买手也越来越多，采购员与买手相比，选品是用“眼睛”看来选品，看得起再谈，谈的内容条件主要就是压价，争取更大的利润空间。所以在“老婆XX”里面，基本上每个商品看起来都有自己的特点，算是认真选过的，但是吃起来就不是这么回事了，10种里面好吃的通常超不过5种。

一个很典型的例子就是某同行超市引进的：广东大有的陈皮梅。这个单品从外包装来看几乎是无可挑剔的100分，广东省第二批“中华老字号”、有100年的制作凉果的历史、制作工艺的开创者，他的出现甚至改变了我对凉果蜜饯类的看法，让我眼前一亮。但是我敢保证，这个采购员没有吃过，或者是对味道口感的要求不高，这个商品的味道、口感重庆人是绝对不会喜欢的，如果喜欢最终还会被临期做买一送一绑起放堆头处理吗?所以多吃几次，这些看起都很美的各家散装零食店的高低，自然就吃出来了。

最后说买手，食品的买手选品是用“嘴巴吃”来选品，非食品的买手则是自己试用来选品。这就要求食品的买手是个一流的吃货，而非食品的买手则要有丰富的生活经验。就像我跟一位年轻的采购讲，让你做百货采购那是乱弹琴，一个单身、未婚、不开火的人再怎么努力，也没有一个有小孩、操持家务的人能参透商品的功能和价值。我曾经非常努力地去研究婴童用品和厨房用品，那个时候我尽管已婚，但是没有小孩，至于厨房用品。这么说吧我厨房都很少去过。最终我发现，研究婴童用品的时候，不懂都是问当母亲的人;而当我对厨房用品的使用价值不清楚的时候，都是去问我老婆找答案。

所以对于买手的选拔，是一件非常之严苛的事情。客观的说10个谈判员里，也未必能挑选出1个买手出来。反而是天天与一线商品和顾客打交道的员工里，就有一些“商品技术”拔尖的人，他们更加的适合买手的工作。就像现在国家所提倡的“大国工匠”，没有这些一流的工匠，怎么能搞生产制造出“大国重器”出来?