分布于各大城市的重庆富侨保健(以下简称重庆富侨)对消费者而言并不陌生，然而在这些庞大数量的门店之中，超9成为加盟店。
实际上，重庆富侨的迅速扩张以及主要盈利正是依赖这些加盟商支付的加盟费、培训费以及其他费用，隶属“正宫”的直营店则由于成本高而备受“冷落”。
不过，即将在月底登陆澳大利亚证券交易所的重庆富侨，其在招股书中表示，要将募集资金的73.3%用于新设直营店。
坐拥重庆富侨“帝国”的胡芝容，其上市后转战直营店的初衷是什么?向来以重加盟的重庆富侨会否因拓展直营店而放弃稳定的加盟店收入？对于以上问题，重庆富侨总经理张三政向记者表示，“目前是上市缄默期，不方便回应公司战略”。
多位业内人士及投资者则告诉记者，不管是直营还是加盟的形式，足浴行业缺乏核心竞争力，在上市后筹资能否达到预期还有待观察。
直营店年均利润近400万
“公开发行募集资金的73.3%、1099万澳元(约合人民币5385万元)将在2年内用于新设直营门店。”重庆富侨的招股书如是陈述。
这一决策，无疑宣告了被冷落多年的直营店模式，重获重庆富侨掌门人胡芝容的青睐，也从侧面反映出这位洗脚业大佬力图转战直营的决心。
招股书显示，截至今年4月30日，重庆富侨共有310家门店，其中加盟店数量多达299家，占总门店数的96.45%，而仅有的11家直营店似乎显得不足一提。
尽管自1998年重庆富侨成立以来，加盟店已成为公司发展的主要模式和收入组成，但胡芝容始终对其持怀疑的态度。
胡芝容在分家不久后就迅速展开了加盟店式的扩张，对此她曾解释为公司的正常经营和运作需要资金，加盟店能在短期内为其解决资金问题。且相比之下直营店的成本太高，她难以承担。
北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣告诉记者，“加盟店的好处在于能迅速扩大品牌影响力，且加盟商提前预付的加盟费和其他费用能为公司在短期内提供较好的财政支持。”
不过，随后胡芝容也意识到了加盟店存在诸多弊病，由于加盟店不需要业绩保证，因此品质难管控、连而不锁、利润较少等问题逐渐露出水面。对此，胡芝容提出了加盟期为5年的策略，不仅为了维护品牌，也为今后回购埋下伏笔。
值得一提的是，招股书还披露了加盟店和直营店的利润对比：单个加盟店需要提前支付给重庆富侨5年的培训费，即101800澳元以及每年22400澳元的加盟费和24400澳元的管理费。5年加盟期内共需支付336000澳元的费用，约合人民币165万元;而一家直营店每年毛利润为397万元，相当于一家加盟店10年贡献的收入。
除了能提供不菲的利润外，重庆富侨认为，“直营店还扮演着旗舰店和为加盟商提供参考的角色。”
加盟店人员流动大
占了大半壁江山的加盟店，目前经营情况如何?昨日，记者实地探访了位于成都市中心的一家重庆富侨加盟店。
记者来到目的地，门口“重庆富侨”的字样招牌十分醒目，但外观装潢较为陈旧。由于地处闹市，周边往来车流人流较大。
大堂经理向记者简单介绍了服务项目，足浴分为128元与168元套餐。此价格与该店微信公众号上公布的价格相比贵了20元钱。此外记者注意到，门口悬挂着的一块排钟板显示，共有16名技师在工作中。据按摩师介绍，“今天(周二)生意还可以，比昨日(周一)要好些。”
这位按摩师向记者透露，她们没有底薪，收入全是靠提成。“每天大概接待2~3位客人，忙的时候是5~6位，提成根据服务项目的价位高低而有所差别，月均收入大概在3000元左右。”她还表示，“公司包吃住，但还是觉得工资不高，这行比较辛苦，对手部健康也有影响。”
记者以投资者身份从大堂经理获悉，近几年该店生意远不如从前。“每天接待的客人数量不足百人，生意越来越不好做。而且业内竞争比较激烈，同样的服务项目很多”。
此外，对于招股书显示的加盟商支付培训费获得技师的说法，大堂经理则表示，“总部分配过来的技师早都走光了，现在的技师基本都是自己招的，人员流动性比较大。”同时，他还透露加盟费为40万元，额外不需要再支付什么费用。
该店的负责人之一王军(化名)向记者表示，之所以选择加盟重庆富侨是因为该品牌在行业的地位较为巩固。“虽然还有其他 富侨 ,但消费者对胡芝容比较认可。”
“光做直营也不行”
加盟店踉跄前行，发展直营店似乎是重庆富侨转型的不二选择。
重庆富侨表示，2012年以前公司专注于拓展加盟店，而在此后发展加盟店的同时就已开始筹划发展直营店，只不过回购加盟店会损失此前加盟店每月上交的经营费以及定期汇报的经营数据。
一位投资者向记者表示，加盟店可控性弱，但直营店资金需求大，数量一旦达到规模就成了重资产公司。
不过，在史立臣看来，做直营店从某种程度上能带来更多的利润，但并不能改变足疗保健行业格局、解决行业问题的有效手段。“光做直营也不行，最关键的还是这个行业缺乏核心技术。”
前述投资者还认为，尽管重庆富侨远赴澳大利亚上市，但对其能否得到预期的募资目标表示怀疑。“足疗保健行业没有核心技术，通过培训人人都能上手，因此技师可替代性、可复制性强。而该行业的盈利模式核心又在于技师和门店，这就导致行业集中度低，资本关注度少。”
有观点认为，现有的足浴行业中，没有只做直营店的品牌，业内都实行“加盟+直营”双轮并行的模式，且模式也极为类似。收取加盟费后对商标统一，再进行员工培训，最后交由加盟商任其发展。
史立臣认为，足浴行业应形成自己有形的产品进行拓展，单一的服务项目很难形成核心竞争力。“比如可以做一些保健器具，与消费者保持黏性，形成新的利润点。”
（来源：每日经济新闻 作者：黄宗彦）
