主题：零售转型，生产商真的准备好了吗？

毫无疑问，中国当前的零售行业需要转型了。

同样也毋庸置疑，中国的零售企业已经开启了转型的步伐。

那么，向什么方向转?转型的重点在哪里?又会对各大环节带来怎样的影响呢?

O2O或许是个方向，但这却不是最重要的。因为O2O是基于现有的实体平台增加网上引流而已，对于实体真正的经营调整并不十分深远。或者可以说，O2O并不会真的给实体带来革命性的改变，除了多一种选择方式，恐怕无法推翻固有的实体陋习。

那究竟什么才是实体转型的痛点?

顾国建认为对供应链的整合是一个起点。对于这一点靖安深表认同。从今年1-8月份的社会消费总额的业绩来看，虽然实体零售很多店出现亏损，但是社会总体数据却是利好的。这表明在整体经济不景气的情况下，零售或者说消费仍就是一枝独秀。零售业应当有信心持续发展，继续深挖市场，追求创新。

至于为何要选择供应链作为切入点呢?那是因为长期以来由于中间商的存在，利润的追逐导致了虚高的价格。当电商刨除了中间商这一环节祭出低价时，实体就感受到了阵阵寒意。现在实体要让消费者回流，除了做足实体的体验感外，用更亲民的价格绝对是最正确的做法。因为，最能触动消费者神经的还是价格!

零售商对于供应链的改变其实早在2010年就开始，比如当时华润万家就提出了与厂家的直接合作，随后大多数超市都提出了这样的合作方式。但是实际的操作却并不理想，虽然在双方的合同上是厂商与卖场双方的签字与合作，但是最终的操作者仍然是中间商与超市的实地对接，而且厂商对超市的报价同样也是在确保了中间商毛利后的报价，所谓消除中间环节的合作，并没有实际的效果。呈现给消费者的商品仍然价格虚高。

为何超市既然想到直接与厂家合作，但最终却没有达到目的呢?靖安也认为是超市本身缺少实际的操作采购能力，自从大卖场出现在中国以来，超市采购就是简单的招标，由于厂商缺少足够的网络与人手，中间商的生存空间就出现了。在面对电商与专业专卖店的低价实惠竞争形势下，超市不真正将低价落到货架上，绝对是自取灭亡。所以，出手的时间到了!

自主品牌，灵活促销还保供应。

不论是电商还是实体卖场，促销永远是短时间提高销量、聚集人气的秘诀，屡试不爽。但是过去每次的促销是超市与供应商、厂商三方让利妥协的结果，随着促销增多，许多产品的利润空间被压缩做死，中间商与厂商都无法接受，厂商又不得不再出“新品”，而大多数新品是“外新内不新”。同样的产品，仅仅是换换包装和条码，然后又是虚高的价格，为每次的促销留下压缩空间。而这是在挑战消费者的忍耐极限。

而超市拥有自主品牌后，就会是另一番景象。本来刨除中间商环节就确保了低价和更高的利润空间。对于长期作为特价品或者促销品，都是合理可取的，显得更加灵活。而自主品牌更重要的是，能确保与厂商的合作关系，避免中间商的临时反水。

随着当前零售渠道的多样，市场的下沉，中间商的网络越建越深入，对于盈利店的筛选更加明确。而且，更多的中间商不会只做独家代理，总是有更多的品牌在支撑。所以，当中间商与厂商或者中间商与卖场任何一方出现不愉快，都会直接影响到超市方的供货，尤其是作为超市方筛选出的盈利商品的供货一旦出现断供，势必影响到超市的形象。

所以，超市与厂家的直接合作，在维系供应稳定性方面至关重要。

面对这一新局面，生产商做好足够准备了吗?

对于生产商而言，这是一个挑战，也是一次机会。生产商与中间商的关系往往是若即若离，直接与卖场的合作，会在一定程度上影响局部区域的销售业绩，尤其是流通市场的销售。但是，应该看到是，这种直接合作对于品牌形象与自主创新能力的提升是极其重要的。

大卖场向来是打造品牌的必由之路，因为陈列与巨大的客流，这些都极其容易在消费者心中快速建立品牌形象。厂商完全可以配合商超的自主品牌一起呈现在消费者面前。

而卖场为了能在新环境下赢得消费者的亲睐，不断创新产品，提高产品的美誉度和消费者的体验，将是必然趋势。而这对供应厂家来讲，就是提高自主创新。如果厂商能持续满足甚至超越商超的要求，那么厂商本身的发展也必然迈上了新的台阶。

在新形势下，厂商与卖场之间应该达成的共识是共同发展，而不应该是相互欺凌。这方面宜家、7-11与厂商的合作就值得我们学习与借鉴。同样作为厂商也应该看到与零售商的直接合作是发展的方向!

所以，靖安作为一个零售行业的经历者与旁观者，真心希望厂商能与零售商尽早联手，给中国消费者一个更亲民的体验，给中国零售一个更美好的未来。

原因个人认为有这些：

1、生产商本身缺少市场人才的投入和精力，所以必然依赖经销商；

2、零售商素来的坐店收租的心态，也缺少真正专研市场的动力，甚至导致出供应链的腐败。

这当中，零售商要承担更多责任。