主题：一个月薪3000元的导购能产生的最大价值是多少？

联商网消息：一个月薪3000元的导购能产生的最大价值是多少?很多人开始验证这个命题。这其中包括前阿里高管罗玉关和他的创业项目恰客。

设计师女装品牌施舜是恰客的首批合作方之一，今年五月的数据显示，其线上粉丝已累计达到99001，线下门店业绩与去年同期相比增长了48%。同样接入恰客的还有服装品牌真情告白，六月其南昌一店的业绩较四月业绩同比提升113.6%。

恰客是什么?创始人罗玉关将其定位为基于移动互联的全渠道创新零售工具。“标准化产品依赖深度的单品、快速反应的供应链，但是整个消费过程中有没有人的参与并不重要，我们将其定义为零售的工业化。亚马逊就是将这件事情做到极致的企业之一。而售卖服装、高尔夫用具的百货公司，因为有了人与人的链接更有人性的温暖”，罗玉关在接受联商网记者访问时这样表述，“与亚马逊通过数据和算法完成商品与人的匹配相比，线下零售终端更依赖人的作用，温度有了，但是精准度、效率、服务的延展性都不够。实现人的价值最大化，帮助线下零售企业服务升级，这正是恰客的切入点。”

“消费者在哪里，我们就应该往哪里走”，从这个角度来看，零售终端移动化势在必行。按照罗玉关的商业逻辑，恰客将人、货、场都搬到了线上。在这个过程中，恰客做了两件事情，首先是将商品电子化，电子化了的商品从总部被分发到各个终端，虚拟“场”中的商品来源不再受限于线下门店的空间限制，线上与线下一起构建了一个立体的商品结构。而在未来，这个平台还有可能将其他品牌的商品协同引进。

其次是人(消费者与导购)的电子化，与如今百货公司将进店顾客根据消费金额简单粗暴划分三六九等的方式不同，电子化的消费者画像会更加精准。“移动化的零售终端辐射到的人群还是以线下门店的到店人群为主，到店有购买意向的消费者在离店之后更容易形成购买”，一家实体零售企业的区域电商负责人这样告诉联商网记者。与再造一个天猫相比，通过移动互联工具圈住自己的客层并以线下门店为原点做好消费者社交圈似乎更具实际意义。

导购的电子化是恰客最重要的板块之一，“零售终端如果没有人，顶多就是将商品堆积到消费者面前而已”，罗玉关说。在当下的百货界，大多数品牌商甚至不会亲自为其线下门店挑选导购，而让百货公司代为招聘。“35岁以下”“高中学历”“月薪3000”基本上可应用在所有品牌导购招聘的启事中，”导购经验“会在面试的时候为应聘者加分，但是百货公司与品牌商并不care这些“经验”与该品牌的相关度。

“在现阶段，零售业以销售为导向，导是为了购，侧重于购，导没有被作为服务。在未来，商品和服务可以切割，服务也可以变现，我们可以为商品买单，同样也可以为服务买单”，罗玉关说。恰客在店铺平台的基础上，链接的是导购和消费者。“实体电商要强化场景再造能力，为顾客尤其是高端顾客提供一整套需求解决方案。以海边度假为例，从泳衣这一商品可以衍生出烛光晚餐、沙滩BBQ、野外露营”，一家实体零售企业的区域电商负责人也印证了上述观点。

未来的消费升级，商品和服务都将被重新定义，用移动互联模式进行组织变革将是最颠覆性的变革方式。在这个过程中，人的因素会被无限放大。入驻恰客平台的导购，服务是从店外开始的。真情告白导购到店实施的操作流程显示，导购被要求去迎宾，通过鼓励店外消费者试穿新衣等办法进行店外截留。对于有购买意向但是未下单的顾客，导购会向消费者推荐门店商城的二维码以及优惠活动。在移动互联平台，导购与消费者的触达机会更多，时间也会更长。

来自恰客的数据，在首批接入恰客的企业名单中，有像“绿盒子”这类本身具有互联网基因的零售品牌，也有像雅莹、波司登这样的传统专业店品牌。这些品牌让线下门店导购接受培训，并通过各种激励手段提高导购的积极性。这并不仅仅因为恰客和品牌商代理商的谈判，而是，线下零售企业的变革迫在眉睫。2015年6月底波司登发布的业绩报告中显示，这家公司的当年业绩下滑了23.61%，这是近五年来波司登首次在年度收入方面出现下跌，也是其上市以后净利润下滑最严重的一次。波司登董事长高德康在采访中提到，“如果线下门店业绩不好，优化清理是必然之举。互联网特别是移动互联给传统零售带来了很多机会。店长和导购是线下零售链条中最重要的一环，是市场压力最直接的感受着，新零售的突围也正需要从此展开。”今年9月份，波司登启动线下11家门店进行恰客项目深度实践，在这个项目中，波司登为店长和导购设置了优厚的奖励机制。一周的时间内，加粉超过五位数。在9月25日99元秒杀羽绒服的活动中，90款商品在三分钟内售罄。这是波司登与恰客合作之后第一次线上活动，以导购为核心，用99元特价羽绒服为线上引流突破点，提升复购率与连带率，这是一次把互联网营销移植到实体店的成功实践。

作为线下零售门店集中化服务模式的衍生与补充，移动互联平台在碎片化的时间和活动中增加了商品、导购与消费者的触达机会，也让导购与门店的服务更加多元化。“零售业是人的产业，是让消费者感到幸福和愉悦的产业。”伊藤洋华堂的三枝富博在今年4月份的联商网大会上提到。以移动互联技术为支撑的线下零售生态圈集成了各个物种，而我们只需专业的人做专业的事。

(来源：联商网李燕君 微信号313299436)