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主题:超市商品陈列设计黄金法则,这才叫真的懂陈列!

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超市商品陈列设计黄金法则

一、一目了然

可在视平线的高度放置富有冲动性购买特性的商品,如畅销商品和高利润商品,商品标签一律面向顾客;对于货架下层不易被看到的地方,可将陈列的商品倾斜式摆放。

二、伸手可及

做到伸手可及,需注意不要把商品陈列过高,特别要注意家庭主妇的身高在160CM左右;一些生鲜食品,要备有拿取的工具,便于顾客严取和挑选;一些易碎的商品,应陈列于平胸的高度,避免顾客产生损坏的顾虑。

三、琳琅满目

据美国的一项调查显示:陈列丰富的超市,销售额平均增长24%

塑造超级市场陈列的丰富感,不仅需要具有充足的货品保障,而且需要一套严格的补货制度。专家认为,每一米长的货架,每格至少应陈列3个品种;每一平方米长的货架,每格至少应陈列3个品种;每一平方米卖场陈列量应达到1112个品种。

四、一尘不染

洁净的陈列,不仅会给顾客留下舒适的印象,而且还会使顾客对经营者产生好感,增强对商品的信任。因此,必须擦干净商品,已上架的商品也要定时再擦试。标签松落的商品要及时修复,弄脏的、打碎的、变形的商品及时从货架上清除掉。

五、包装展示

在超市里,包装不仅是保护商品,而且兼有展示品的功能,无的的推销员。一般地说,顾客在超市将用25分钟左右的时间浏览 5000种左右的商品,最能吸引顾客购买的因素是包装。

首先,必须在采购商品时就对包装进行选择。包装应成为确定商品结构的重要考虑因素。今天的市场,再好的商品,没有诱人的包装,也无法在超市上自我推销出去。其次,在陈列时突出包装画面,以达到引人入胜艺术效果。

六、货物固定

不轻易变更,这样可以保证老主顾们很容易地找到相应的货物,节省购物时间,如果货物发生变更,应及时做好顾客服务。顾客对货物的频繁变更会产生厌烦情绪,特别是找不到自己要习的东西时,更会如此。

七、陈列的黄金数据

1、商品陈列面积变化引起的销售额变化

4货位----2货位 销售额减少48%

3货位----1货位 销售额减少66%

2货位-----4货位 销售额增加40%

2、高低变化引起的销售额变化。商品魅力不容易完全展示,售出的概率就会变小。

另有资料显示,在平视及伸手可及的高度,商品出售概率为50%;在头上和腰间高度,售出概率为30%;高或低于视线之外,售出的可能性仅为15%

3、陈列时间变化引起的销售额变化。

一般性陈列,应保持稳定,常变的为临时性陈列。

4、陈列方式变化

专家们在研究发现,如果在标准的货架上加一个延伸网架,像双手一样伸出,不仅可以扩大商品陈列量而且可使顾客更加容易地看到商品,最终增加180%的销售额。

不规则的陈列,就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮里,顾客可以无拘无束、大胆地拿取,不仅可以更仔细地查验商品,而且还会产生便宜的感觉,极具诱导性,这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达到1倍左右。

5、陈列标牌变化引起的销售额变化

1)降价+标牌

2)特卖活动,安置特卖标牌是必要的。

在同样的特卖活动中,如果不安置特卖标牌,每天仅卖出10/天;若安置,则60/天,增加6倍。

八、商品陈列技巧

1、堆头陈列

即在卖场的主通道(客流量比较大)或专门开出一个空间,将单一商品或23种商品作量化陈列。进行堆头陈列的商品有以下几种:

1)特价商品;

2)清仓商品;

3)买一送一商品;

4)季节性商品;

5)有销售潜力的新商品;

6)节日性商品;

7)媒体正在大量宣传的商品。

2N架陈列

N架即货架的两端。使用N架陈列的商品最多不可以超过4种,而且要满足以下几个条件:

1)商品与商品之间一定要有关连性,绝对不能将无关连的商品陈列在同一个N架。

2)有一个陈列的主题。例如:做一个“烧烤集合”,可以把烧烤酱、酱油、炭火、烧烤网等放在一个N架上陈列。

一、顾客70%的购买决定是直接在终端做出:

终端在消费者最后决定购买的一刹那却起着至关重要的作用,通过终端陈列,消费者可瞬间决定购买决策行为,从而刺激消费者,来到专柜前停留,通过销售代表进行引导,最后促成直接购买。

二、终端现场氛围营造原则:

1、差异性:作为CI系统的延伸,只在地面推广中使用,而不在报纸广告和电视广告中使用,但要有别于竞争产品品牌终端布置。

2、识别性:消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示,使专柜传达独特的品牌信息。

3、灵活性:由于各级市场终端质量不一,使得终端的形态也千奇百怪,有的商场专柜位于拐角,有的是孤岛,有的是墙面,所有这些客观条件的制约,让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性,能够适应终端卖场的各种形态。

4、统一性:与上线传播紧紧配合,达到视觉上统一,信息统一。使商品始终要在终端出现。

三、商品陈列原则:

1、品牌统一原则:所有生动化工具必须与公司的品牌形象相一致,显示品牌概念;

2、品牌优先原则:产品摆放商标应一致向外,促销活动主题必须围绕“产品品质”,销售代表的工作必须以“产品品质”为核心;

3 产品先进先出原则:同类产品新货品应往后置放,旧货品应往前置放;

4 重点陈列原则:新品和重点产品必须占据最佳摆放位置,占据大部分位置;

5、产品的清洁:销售代表每天应清洁一次产品,商标一致向外,摆放符合公司标准要求;

6、广告物和促销品完好原则:灯箱、海报、指引牌、促销品等形象性的宣传必须放置在对应的促销产品旁边,并保证完好无损,毁损应及时更换。

四、货品陈列相关常识:

好的陈列是一种极为有效的促进销售的工具,业务员必须想方法争取最好的货架位和陈列位,这样才能突显自己企业的商品,而不至于被淹没在商品的海洋中。

1)货架通常的几个高度(主要适用于大卖场或超市,但具有通用性指导意义):

1 与视线平行;

2 直视可见;

3 伸手可及;

4 齐膝;

——商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度,商品销售量会下降15%

——商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度,商品销售量会上升20%

——商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度,高品销售量上升30-50%

——商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度,商品销售量下降15%

2)陈列原则(适用于大卖场或超市,但对终端陈列有通用指导意义):

——要争取与消费者视线平行的位置,即70-170CM

——货架层次:一般货架为5层,其中,第一、二层(从上往下数)宜摆放礼盒系列(视觉美观,有着较强吸引力),第三层摆放单包装和主打产品,第四、五层放置大包装及大体积的商品;

——货架长度:如是集中式货架,争取选择摆放于货架1/41/2的位置;

——货架高度:一般高度在85-120CM之间,称之为黄金陈列线,基本上是货架的二、三层位置,是眼睛最易看到,最易拿到或触摸到的地方。

——120CM的分界线:120CM以上是成人视线及手臂可以触及的区域,120CM以下是儿童视线与手臂可以触及的区域,因此成年人选择的产品尽量不要放于120CM以下的位置,儿童类产品则相反。

五、消费者行为习惯有以下特征:

——90%的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品;

——消费者一般不愿俯身,踮脚、挺身;

——消费者不喜欢去嘈杂,不清洁、黑暗的地方;

——消费者喜欢平视,不喜欢俯视或仰视

——在商场或超市购物,消费者的移动速度平均为1/秒。人的眼睛看到的东西如果小于1/3秒是不能留下印象的。

故,在商品陈列位置的选择上应注意:

——在大商场及超市的最佳陈列位置:

1 与目标消费者的视线尽可能等高的货架,一般是货架的二、三层位置;

2 顾客出入的集中区,人流量最大的通道;

3 货架两端或靠墙货架的转角处;

4 有收银通道的入口处或出口处;

5 靠近大品牌、名品牌的位置;

6 正对门、入门可见的位置;

——小型商店的最佳陈列位置:

1、台后面与视线等高的位置;

2、靠近收银台的位置;

3、离老板最近的位置;

4、柜台上的展示位置;

——不佳的陈列位置:

1、仓库、厕所入口旁;

2、暗角落

3、过高过低的位置;

4、店门口两侧死角;

摆放商品需注意:

1 以包装正面面向消费者,使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象,侧面摆放商品,会造成销售量下降25%

2 多重陈列面能够提高冲动性购买率,要争取最多的陈列面,同样产品最好要同时有三个以上的陈列面,只有一个陈列面则易被价格标签挡住,陈列面要放置稳定,不易翻倒。

3 商品摆放应考虑到周围邻居商品的情况,包括产品包装颜色与同色产品包装分开,以免使消费者造成混淆。

4 确保货架饱满,并保持足够库存量。

5 陈列预留出至少两个缺口,制造产品热销现象。

6 最好的货架位置,留给最快销产品。

7 新产品或重点推荐产品紧挨销售最快的产品,通过强势产品集中陈列带动其销售。

8 商品摆放从左到右,标价牌应定在第一件商品下端,作为商品位置的起点标记和隔邻商品的分界线。

9 商品陈列在货架上端时,要稍微向下倾斜,使消费者能够看清楚。

10、不同品种的产品应安排在不同的排面单独摆放,不能使不同品种重叠摆放,否则会造销售下降16%

六、宣传品如何配合陈列:

1 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多,销售是单独陈列的1.8倍;

2 使用相应品牌的宣传品;

3 把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方,货架上、促销陈列架上以及商店内等;

4 定期更新宣传品;

5 使用最新的宣传品。

七、价格、标签:

标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一。既可增加商品陈列的醒目宣传告示效果,又让消费者买的明白,可对同类产品进行价格比较,也可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格,即使很想购买产品,也会犹豫,进而丧失一次销售机会。

1、所有产品要有相应的价格标签;

2、价格标签反映准确价格;

3、价格标签清晰醒目;

八、补货:

1 货架上的商品补充方法:从后面开始,而不是从前面把商品推进去,具体的方法是把货架上的原有的商品取出来,放在最前面,按旧货在前、中期存货居中,新货在后的顺序摆放产品。

2 随着货架上的商品不断被顾客买走,尤其在高峰期时,有许多商品会凹到货架里面,应及时地把凹到里面的商品往外移,避免因许多商品没有被顾客看见,错过了销售的机会。

3 充分利用既有陈列空间,以发挥最大的效用及魅力,切忌让它有中空或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而入,目前货架的争夺己进入白热化状态,如果对自己的阵地没有悉心照料,巩固好防线,稍不留意,就会被竞争对手挤进来。

九、现场布置:

销售代表应严格按照产品手册进行售点布置。现场样机摆放整齐,品种款式齐全,层次清晰,配备POP、装饰标牌及宣传单页,要时刻注意专柜及周围的洁净卫生,POP应张贴规范,无污损或缺角。

产品新款上市或重点推广产品应摆放在最醒目、最显眼的位置,容易产生第一眼印象。

十、环境气氛:

现场要营造出独具特色,能吸引消费者注意力的购物氛围,突出品牌形象。有条件的话,在终端卖场配备电视和VCD,随时联机演示公司的形象片、电视专题片,让消费者直观地了解公司产品的魅力、作用。

十一、现场演示:

现场演示可以很好的吸引顾客,根据场地条件,在售点摆放一个消烟演示仪,依现场情况随机地进行消烟演示,要求动作熟练自如,并在演示的同时进行产品讲解,引导消费者阅览宣传单页及其它材料,了解更多的产品,促成购买。专柜就近应有安全电源插座,不要随便铺设在路面上,也不能零乱地堆放在一起,以免绊人。

 


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零售白狼

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771112

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要做到很难,但要做好更难。员工不一定可以按要求做好陈列的!

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