联商网消息：很多企业都在学习永辉的经营模式，但大多无法达到预期的效果。日前，联商网记者在已经落幕的第十届中国连锁超市生鲜食品经营模式研讨会上为大家收集到关于若干永辉经营上的经验，或许可以给业界一些启迪。
(永辉超市重庆观音桥店)
第十届中国连锁超市生鲜食品经营模式研讨会上永辉超市股份有限公司生鲜事业部副总经理王玉平、生鲜事业部营运李峰、生鲜事业部采购林榕城三位永辉的高管跟大家分享了关于永辉经营上的经验。
Q：全国掀起永辉热潮，请问永辉模式可以复制吗?为什么这么多企业学习永辉但是效果达不到预期的目标，或不理想?
永辉的核心竞争力在于公司定位在民生超市，经过15年的发展，永辉品牌的建设已经深入老百姓的心里，得到了当地消费者，供应商以及政府的认可。
传统的超市在复制永辉模式时，是把原先的联营模式改成直营模式。直采和自营需要买手和卖手，买手和卖手结合起来才能推动经营，既要懂生意会营销也要善于服务的。永辉每一年都会做买手和卖手培训，都会像量贩式地复制这些人，经过15年之后沉淀、培养了一大批的生鲜买手和卖手。这些人走向岗位的时候，经过春夏秋冬，知道不同季节转化会有不同需求，知道当地人的消费习惯。这批具有实操经验的买手和卖手，伴随永辉并不断优化营运流程、制定营运标准，但这是个很漫长的过程。
直采和自营已经是公开的秘密，买手跟卖手的历练需要时间，学习永辉不应该是单一的复制永辉直采自营的模式。十几年下来永辉从粗矿式经营转为精细化管理。在营运标准和数据支持这方面比较弱，这几年永辉主要在抓门店的标准还有数据支持以及顾客的满意度这几个方面的建设。
Q：面对目前猪肉进价10/斤的价格，市面上喊出售价8/斤，如何应对?
发现这个问题，首先应该先进行市调，看看是否是进价有问题。
猪肉这个商品比较特别，是一品多分割销售，一头猪可以分好多部位进行销售，可以在不同部位进行调节价格，整体的利润还是可以保证的。
Q：生鲜员工的绩效如何操作更有效?
绩效一定要是通过员工的努力能实现的目标值。如果设定的目标是实现不了的并且不合理，那么不管说的再明细都没用。设定目标值之前都会做一个宣讲会，一定要让销售人员明白该怎么卖东西。绩效达标之后奖金一定要及时发放，不仅是物质上的奖励，还要有精神层面的奖励，对这些表现好的员工进行公开授牌，召开员工大会进行表扬，通过内刊进行报道。这样不仅对达标的员工有的实处的奖励，也会对那些没有达到绩效目标，或者没有信心完成绩效目标的员工形成“刺激”，从而激励这一部分员工也能更加努力。
Q：对建立生鲜厨房，即将生鲜品类的鲜活致熟，提升毛利率的同时又有效的处理滞销库存的方式有何指导?
永辉不存在因为生鲜没卖完怕滞销而转做熟食的销售。
在采购的源头是资源共享的，大的生产商和基地直采的部门是资源共享的，在采购的时候可以适当把握采购量。门店方面，生鲜有严格的台面销售处理标准，充分授权店长根据台面上商品的质量进行及时处理。
Q：永辉生鲜合伙人的分配机制
一方面永辉会有保底奖金。另一方面永辉按档级，按职级进行分配，从基层员工到最高主管都是永辉生鲜事业的合伙人，是每个人都要参与进来的。
Q：生鲜的损耗是如何控制的?
1、 大层面
从源头，从供应商制定收货标准，设定标准进行抽查把关。由于订货量巨大，可以按照百分比进行抽查，如果抽查不过关就强制退货。还有保鲜、运输、装卸、物流然后到门店都会影响到生鲜的损耗。
2、 小层面
每天的开张就要进行损耗的控制，每家店对于每个单品的把握的准确度不同，损耗也会不同。大部分的生鲜产品基本都是日进原则，因为如果放到第二天品质就会有变化，就会加大损耗，因此预估和开单就很重要。开单到销售的过程中也会遇到各种问题(比如天气问题)都会对生鲜的损耗有影响，而商品的定价也是有学问的，商品的陈列到添货等等方面也会有影响。永辉方面表示添货是不会直接倒货，也不会让商品“穿着衣服”上架，因为顾客在挑选时候对商品“穿脱衣服”也会造成损耗。
总而言之，从货源制定标准，到抽检有处罚，再到装卸、物流、保险直至门店的精细化维护管理，都是控制生鲜损耗很重要的部分。
Q：果菜的定价策略
基本上遵循几个原则：
1、 进行市调，根据所处区域进行定价。
2、 不同的商品结构定价也会有所不同。可能并不是每一样商品都会有所盈利，有些商品是起到陈列作用，有些商品是起到吸引顾客的作用，而有些商品就是用来赚取利润的。所以对于商品的定位一点要做好。
3、 结合商品采购等各个方面因素来进行阶梯式地定价。
Q：蔬果配送由白天转到凌晨配送增加的各方面成本比大概是多少?
其实成本并不会提升。因为白天的交通是非常拥堵的，送货准时率比较低，从而又影响了后续工作，货物的品质就会随之受影响。
白天的效率会很低，白天门店生鲜商品的收货也会和其他商品的收货造成冲突，互相影响。
而转到晚上派送，关于交通的拥堵以及配送及收货效率低这几个问题都会迎刃而解。
Q：提升蔬果，精肉销售最好的方法是什么?
不管是什么品类，定位都是很重要的。根据店群不同，永辉在采购端就会有商品规格、等级的区分，A类店、B类店、C类店都会有所不同，商品的定位根据顾客的需求来定。供应链要优化，场地的开发、合作，和生产商、大的供应商签订战略合作以及一部分自采的补充都是很重要的，前段的采购把控是做好销售的重要前提。
在门店中的陈列等等方面，会根据店群的不同，各类店都会设计相应不同的陈列图。陈列的设计影响着不同季节商品的产出以及堆头的利用。堆头的结构、组成、段位价都很重要。最大化利用堆头推动商品的时候要结合客单价，根据应季商品的情况，适当做推广一些高于客单价的商品品种来提升销售额。
对于生鲜的营销，永辉有全年几个档期的大营销、主题营销、日常分段营销。
在精肉这一块很重要的就是门店师傅的分割以及分割出来的出品率，出品率的高低对于毛利率的高低影响是非常大的。精肉销售讲究平衡，可以选取占比部位最大的来进行低于客单价的销售，用于推广从而吸引消费者。
Q：基地采购、场地采购、远程采购、批发市场采购，到底应该怎么采?
基地采购和场地采购，相对比较难，因为大的基地比较难找。虽然基地采购和直接场地采购是主流，但是配合很重要，要考虑到采购的量、成本。如果采购量不够大与运输成本、人工费用成本等不平衡，就不适合基地采购。不能盲目采用基地采购，可以根据各自商品的定位，一种或多种模式相结合，从而找到最适合自己的采购模式。
Q：采购的商品怎么定价、怎么变价、怎么加价才能更有核心竞争力，提高利润?
要了解商品的市场情况，周边市场竞争对手的定价策略、定价情况，从而制定有竞争力的价位。变价要考虑到商品的品质，保质期只有当天的商品，就应该在傍晚高峰期时段适当折价，变价，尽快地地把商品消化，避免第二天更大的损失。库存以及商品的定位也是影响商品核心竞争力的重要因素。
Q：如何应对竞争对手的价格模仿?
面对竞争对手的价格模仿，不要慌张，也不要害怕，更不要因为竞争对手的调价而再盲目变动自己的价格。一定要走在竞争对手的前面，不要被竞争对手所影响反而跟随竞争对手，乱了阵脚。要进行组合平衡地定价，用动态的思维定价。
(来源：联商网 陈宁宁)
