联商网专栏：前几天去拜访了“8天在线”，8天在线是校园超市快送O2O，学生用App订货，配送员把超市商品快速送到用户手中，8天在线已经拿到雷军的千万级美金融资。同样做校园超市快送的“59store”和“宅米”均拿到2亿融资，“俺来也”拿到1.1亿融资，还有“门头口”、“奇怪果园”、“快快鱼”等拿到千万级融资。校园超市快送O2O模式已经得到资本市场认可，部分高校网点已经实现盈利。为什么针对校园的超市快送比针对社区的先一步盈利，我们是否能把校园的经验搬到社区，本文将分析这些内容。
坚持到机遇点的校园网超
校园快送O2O主要有三个模式，第一个模式是在校园旁的住宅区租用仓库，备货几百个商品，学生用App订货后，配送员快速送货上门。第二个模式是发展学生代理，备货几十种商品在代理人寝室，顾客订货后，10分钟送货上门。第三个模式是零食箱，把装满零食的透明箱放到寝室，寝室学生可随时食用，食用后线上付款即可。
8天在线的创始人才毕业4年，2012年创立8天，第一个网点苦逼地坚持了两年，15年拿到融资后快速复制新网点，目前按照估值计算，其身价已经过亿，年轻有为，经历励志。在我看来，8天创始人虽然也克服了很多困难，但其成功离不开时机和运气。因为在他之前有太多校园网上超市失败，比如多伊份、穷学生、校园购物吧、岛网超、校园风、第一时间、校客园、时时送等，他们并不比8天在线付出更少。笔者在10年前发表了“网上超市网址大全”的帖子，几百个网超网址中也有不少是校园网超，现在它们都已经销声敛迹。
为什么校园超市快送在最近两年爆发，其实和智能手机快速普及有关。在智能手机没有普及前，用PC端网站购物需要正襟危坐，要经历开机、开网页、登陆、选品整个流程。用PC购物比用手机购物繁琐得多。目前一个比较成功的校园网超，在过万人的校园，每天订单在百单左右，渗透率不到百分之一，顾客量也只是勉强足够而已。在更繁琐的PC时代，顾客量不足以支撑校园网超，移动端普及是校园网超可行的基础条件，如果只有苦逼的坚持，没有移动端普及，校园网超仍然是一条绝路。
校园网超值得借鉴的经验
目前针对社区的超市快送O2O也比较多，比如爱鲜蜂、多点、小区快点、有米有、小e送到家、本来便利等，其中有一些项目和8天在线当年一样，起点低，资金少。他们要成功，应该借鉴哪些经验?笔者认为有以下几点。
1、坚韧很重要
8天在线第一个网点就经营了2年，饿了么2009年就已经创立，正好遇到风口比较难，很多成功都是提前布局，等待风口的到来。该潜伏的时候就应该耐住寂寞，该扩张的时候就应该锐进冲击，先用低成本小团队把一个点做深做透，规模小点没有关系，坚韧地等待时机也许更重要，毕竟当年比8天在线投入更多，规模更大的校园网超不少。
目前京东到家、多点等都是超市快送O2O中的大鳄，他们资金充足，实力雄厚，于是他们快速扩点，高补贴促销。但是规模越大，亏损越多，也许超市快送O2O领域最终的王者不是目前实力最雄厚的选手，而是目前还不知名的，现在只想做通一个网点的某个团队。
2、把一个模式做透
8天在线的模式并不新鲜，之前的校园网超基本上也是差不多的模式，饿了么的模式也不复杂。成功的项目未必是创新的项目，把简单的模式做透就是捷径。
8天在线虽然模式简单，但在细节上做了很多创新，比如整套ERP没有使用PC端，平板加蓝牙扫描枪就搞定所有流程，单点IT硬件成本不超过1500元。比如放弃传统摆摊的地推方式，创造寝室演讲的方式发展顾客。比如异性送货、颜值红包、红包分裂、意外惊喜等方式超过用户预期，带给顾客满足感。在一个网点深入其中，哪怕是同样的模式，也能玩出不一样的花样。
笔者专注研究实践超市O2O方向，写了一些相关文章，经常遇到创业者前来交流。比如长沙有个创业者以“批发价格预售生鲜”为卖点，只服务三公里范围，提前一天App订购生鲜商品，第二天配送上门，先订货后采购，因为节省了耗损成本、包装成本并且集中配送，所以价格能做到比市场平均低30%的同时还剩10%的毛利率。他在某个小区做试点二个月，大概维持每天十几单，下一步他准备在三公里内发展10～20个小区，一个区域做到每天100～200单，这个思路的关键在于找到低成本发展顾客的办法。
还比如“小区快点”用重模式做到每个点每天几百单的客单量，还有“叮当来啦”采取前店后仓并且入驻多个平台渠道的模式，实现单点稳定每天二百单的成绩。总之把模式做透和坚持是创业成功的基础。
3、灵活调整 实践中找出路
坚持和做透不代表一成不变，有时调整优化模式，甚至改变模式也有必要。比如8天在线就调整过商品结构，从过千单品优化到三百个单品，在网点人员配置和配送绩效计算方法上8天在线也经过多次改变。
15分是广州的一家生鲜电商，他们也是通过多次模式调整后找到方向，目前已经拿到6200万B轮融资。最开始15分做生鲜商品送货上门，结果发现配送包装成本太高。然后做蔬果礼包，发现需求不足。最后开出生鲜门店，用众筹和O2O方式同步推进线上线下才找准出路。
4、增量曲线与种子顾客
比较成熟的校园网超网点每天订单在百单左右，其实渗透率并不高。校园网超目前只能发展少量的顾客，大部分学生还是习惯传统的购物方式。
很多创新项目都是这样的发展规律，开始顾客很少，如果营业数据太离谱，就是商业模式有问题，需要调整优化。当顾客数量增加，在接近和达到盈亏平衡期间要坚韧。之后顾客数量再增加，达到一个临界值时就会出现“势”，这种“势”会吸引更多顾客。很多使用美团的消费者不是因为看到美团的广告，而是身边有朋友使用美团，各种新闻提及美团，这就是用“势”吸客。
一定有少部分顾客是最容易发展的，他们喜欢尝试新事物，更容易接受送货上门，超市O2O快送的关键思路是用最低的成本把这部分顾客吸引过来。“妙生活”吸客的方法值得借鉴，他们在高人流位置开店，价签上标注手机下单价比门店价格更低，向线上引流，它能把附近范围的种子用户聚集起来，这些用户大部分都不是自己门店的线下用户，基本上不会影响门店的客流。目前妙生活已经在上海地区开了50家门店，每天线上订单在万单左右，他的竞争优势在于比“京东到家”引流成本更低，订单量更稳定。
5、增量思维
校园网超网点的所有成本都要依靠订单毛利支持，要在社区实现这点比较困难。一是社区消费者需要的商品种类更多，需要更高销售额支持库存周转。二是在社区推广和配送成本更高，要盈亏平衡更难。
于是有创业者用“增量”思路解决这个问题，比如“爱鲜蜂”模式，加盟爱鲜蜂的个体超市老板，本身就要备货商品，就要守店，接到爱鲜蜂订单后送货，每送货一单就多一单的收入。与实体店结合，线上和线下一起分摊成本，共用库存和人力，这就是增量思维。
很多创业者尝试过为个体超市提供线上平台，让顾客用电话订货变成用App订货，但个体超市老板并不看重送货上门订单，不愿意为此付出太多精力(维护App后台)，超市老板把送货上门看成维系熟客关系的工具，用电话订货更亲切直接。爱鲜蜂巧妙地通过整合供应链，为小店铺货水果、鲜食为切入点吸引超市老板使用线上平台，这也是增量思维的体现。
本文从分析8天在线开始，指出社区超市快送O2O实践的5个要点，分别是坚韧、做透一个模式、适当调整、种子用户和增量思维，希望这几点思考对创业者有帮助。
(联商网专栏作者 张陈勇)
- 该帖于 2015/12/3 14:38:00 被修改过