主题：不在阵痛中崛起就在阵痛中消亡

新春伊始!我们总结2015!展望2016!不在阵痛中崛起就在阵痛中消亡‘互联网+’时代优化渠道先优化企业的核心制造优势!

一、产能过剩，产品同质化严重。

产能过剩，产品同质化这个怪圈，其实是现如今整个经济领域生产性的行业的通病，文具行业自然也无法幸免的，而且由于文具行业生产企业的进入门槛比较低，所以这种产能过剩、产品同质化尤为严重。

你可以随便走到街上的一家文具店去看一下，任何一家文具店的货柜上都摆满了形形色色、各种各样的不同品牌的文具用品。笔、铅笔、文具盒、橡皮、削笔机等等，只要是关乎于孩子们学习的这些工具，都绝对让你挑的眼累。

此刻如果你细心的话，便会发现，其实同样是笔，却在文具店中会有五六个，甚至十几个不同的品牌厂家的产品，这些产品的功能都是一样的，那就是能够满足孩子书写的需求，不过是在图案和颜色上有着不同而已。

本来，产品的极大丰富乃是标志着我们社会物质极大丰富的好事，更是能够满足消费者日益挑剔的多样化的需求，是社会进步的标志。可是当这种丰富的产品缺乏创新而流于价格拼杀的结果时，便是社会物资的极大的浪费了。

再比如，橡皮，橡皮的作用便是用来帮助我们在书写错误的时候擦写改正用的，它的功能就是擦拭。可是现在你在文具店能够看到的橡皮如果单单只有这一个功能，恐怕一定是卖不好的，因为一个生产厂家会不间断的推出很多款式的橡皮，不同的厂家橡皮的款式就更多，有的橡皮更是具有各种奇特造型，你如果不询问一下还真的是看不出来是橡皮的，比如现在各种动物造型的、交通工具造型的橡皮，你第一次看到绝对不会认为他们就仅仅是橡皮。

因为他们的性质已经由原来的单纯的擦拭字迹，转变为了孩子们的喜玩猎奇的心理需求上面了。同一厂家不同系列的功能相同的产品和不同厂家大量系列的功能相同的产品的扎堆生产上市，便成就了产品过剩、同质化严重的行业现状。

二、多元化的产业利益链将企业逼上了死胡同。

产品的过剩、同质化的严重，导致了不同企业间的市场竞争加剧，在总需求量一定的前提下，必然的结果，便是滋生了各个企业管理者要加大自己品牌涵盖产品的多元化，希望以大而全，小而全占领市场，提升自身的销售量。

产品多元化，是行业发展到特定阶段的必然产物，在文具行业蓬勃的发展阶段，无疑对于企业销售的提升、品牌的发展以及市场占有率都是起到了积极的作用。因为在相同的产品结构和公共的市场渠道的情况下，更多的产品就意味着有更多的销售，其在行业的蓬勃发展的初期，的确有着其一定的积极作用。

无论是行业内的专业人士还是普通的文具消费群体，都能够发现一个现象那就是随便找一个文具品牌，你就能够发现，这个品牌旗下竟然什么产品都有，从笔、墨、纸本到文具盒、书包等等只要是学生需求的几乎一应具有，比如晨光文具、真彩文具等品牌。

更有甚者，不但学生产品有，办公类的产品更是一应俱全，比如得力文具等。

文具生产企业的多元化的战略，是市场竞争激烈化的具体的体现，随着经济和行业的发展以及最终的调整成熟，这种多元化的产品策略，已经成为了企业和流通客户的一种负担。

对于企业而言，过度的产品系列化，会造成企业现金流、库存的巨大的压力，加上现在的内销基本上都是以品牌化运作的理念来拓展市场的，在这种运作理念下，企业的过度的产品系列化，不但对于企业会造成现金流、库存等方面的压力，更是会给相应的流通客户带来现金流、库存的压力。

当市场出现滞销时，这种压力便会再次通过流通领域反向传递给生产企业，从而给企业造成严重的滞销压力，在目前产品同质化的现状下，如果企业的产品出现了严重的滞销压力，最终的解决方案便是要赔钱低价处理，以换的库存的尽快消化。

产品多元化造成的这种不良的后果，在现如今的行业环境以及经济环境下，多元化的结果不但没有为企业带来良性的销售量和利润，相反让企业损失了更多的资源，成为了企业的负担，将企业逼上死胡同。

在现在的行业环境和经济环境下，即使从另外一个角度，市场良性增长和企业的市场拓展的角度来看，过度的产品多元化的企业也是饮鸩止渴，最后反而会拖累和限制了企业本身优势产业的发展。

作为一名从事了10多年的销售人员，我对于此感受非常深刻，一般对于任何一个品牌来说，将产品做大做全，将销售每年提升是最为理想的结果。而产品多元化便是最终服务企业的这一经营理念的。

可是这种基于产品多元的理想的结果，是建立在一种极度不稳定的基础之上的，因为对于现在的文具行业而言，超出了自己主营的专业产品的时候，他们一贯的做法便是采取OEM的外采形势，从一些没有以自主品牌进行国内销售的一些小的专业化的制造企业外采过来的。

在文具行业，这种自己没有销售网络和团队单纯依靠给别的企业进行订单加工的小企业几乎涉及了所有的文具的种类，数量很多。

这些专业化的企业起点很低，大多数是从小作坊式一步步的积累和发展起来的，他们的规模也相对较小，没有自己的销售和设计团队，有的只有他们在本品项行业领域中的较为专业的小规模的生产。

在国内的文具行业的制作企业中，还存在一个最重要的问题那便是，这些企业的老板们普遍缺乏对于行业的发展经营理念和远景规划，小富既安的小农经济的思想制约了他们的发展壮大。

在现在的行业环境以及经济环境下，越来越多的这样的小加工企业出现了费用上升，利润降低的情况，开始转行或者破产，这个便是产品多元化不稳定的一个现实的基础和表现。

当然对于现在依然挣扎在文具行业队伍的各个销售品牌的企业来说，无非就是再换一个合作加工对象而已，并没有什么太大的关系的。可是真的是没有关系吗?如果你将目光放眼在未来，你便会发现，这种加工企业的不稳定的影响，还是比较深远和深刻的，因为他们的经营的状态将助推着整个文具行业的转变。

多元化不稳定的另外一个重要的因素，那便是对于任何一个发展中的品牌，无论是产品的市场占有率，还是整体市场销售资源也都是一个巨大的浪费。

从事过文具行业销售的人员都知道一种流行在文具行业中的流行词‘缺货’。“缺货“这个词其实有多种意思，最为基本的一种意思那就是，某种产品由于销售较好，导致市场销售一空，而企业的生产又不能够及时跟上，便出现了“缺货”。这个角度上来说“缺货”是具有积作用的。

在现在的市场环境下“缺货“的另外一个表现便是外采OEM产品出现了断货的情况，这些外采的OEM产品，除了受制于采购企业的市场销售、采购资金实力、采购计划、产品设计进度等诸多方面的限制外，还要受到加工企业的生产能力、订单完成情况等多种情况的制约。

由于诸多情况的制约和限制，导致了现在的任何文具品牌在产品推广的过程都会出现产品“缺货“的情况，而这种”缺货“情况在目前产品同质化严重的今天，对于品牌的市场推广建设，却是有着致命的威胁。业务人员在市场上，好不容易花费很多时间精力和资源，才将某款产品的销售量推广起来，可是这种成功的结果，很可能会由于”缺货“而迅速的被市场的竞争品牌趁虚而入而取代，这种例子其实在实际的销售过程中，举不胜举的。

这个过程中，企业会由于“缺货“而浪费了大量的销售资源，同时也为竞争对手提供趁虚而入，取而代之的客观基础。

所以在现在市场环境下，产品多元化策略是企业长期可持续发展的死结。

三、市场渠道建设守旧传统

市场渠道建设是所有的行业都要面对的共同的话题，因为无论是任何产品只要要销售，就必须要建立相应的销售渠道，只有销售渠道搭建的好，企业的产品才能够及时的传递到区域的销售市场。

对于文具行业来说，企业从生产出产品，到产品销售到市场上，一般上都采用了：区域代理制、公司自设办事处、公司自开设分公司三种渠道模式。

这三种销售模式，其实也标志着企业整体发展壮大和整体实力不断提升的体现。一般来说，区域代理制，起点最低，企业无论大小，只要有产品就可以采用这种渠道模式通过区域代理商将自己生产的产品推广给各个层次的销售者，从而实现销售利润。

区域代理模式下，公司一般采取一定的区域安排一名区域销售人员，协助区域的代理商完成产品的从销售到利润的转变。

公司自设办事处，是一种要高于区域代理制的一种渠道销售模式，因为自设办事处，公司投入的资源较多，一般要有区域市场的销售人员的办公室、驻外业务人员的住所等。

自设办事处，根据公司品牌发展程度以及公司投入的资源的不同程度，也可以再分为一般性办事处、半实体性质办事处两种类型。

一般性办事处，就是公司租一间办公室，招聘一名或者多名销售员常驻，进行市场推广和客户销售维护等日常的销售管理工作。

半实体性质的办事处，其实也具备公司自设分公司的初步框架了，一般这类的办事处除了驻外人员的办公室进行办公外，有的还设有公司租赁的仓库、公司自设销售的店面;有的甚至有公司的专属财务人员等等。

由于半实体办事处公司投入的资源较多，所以对于市场销售情况和市场客户的把控也比较强，能够完成区域代理商所完不了的销售推广和销售任务。

公司自设分公司，这种渠道销售模式，是公司和品牌发展到行业领先阶段的一种销售模式。

这种销售模式下，从销售人员、销售店面、物流仓储、财务管理等等都是总公司直接建立的，是总公司分设在区域市场拓展销售的分设机构。

分公司的设立虽然相对于其它模式来说花费公司的资源更多，但是他的销售管理以及销售的提升以及产品覆盖面会更加广泛，销售更加垂直，能够对于销售产生更大的贡献。

区域代理制、自设办事处、自设分公司是文具行业持续多年的传统的渠道销售模式。随着行业的变化，这种传统的渠道销售模式已经成为了行业发展的制约，严重束缚了行业生产力的进一步发展，急需进行变革调整。

谈到行业渠道的调整和变革，我们不得不先来说一下晨光文具。晨光文具率先推动了传统文具渠道的调整和比昂。晨光文具对于文具渠道的全新整合后，整个渠道销售已经由原来省级区域代理，下沉到了地级市场区域，其中晨光文具一些好的地方，已经完成了对于部分县级三级区域市场的部分覆盖。

近两年来，不但传统行业销售渠道发生了巨大的变化，更是迎来了互联网电商的迅速的崛起，在传统渠道阵痛变革中，又遭受到了互联网电商的冲击，整个渠道销售已经到了必须要分化变革的时期 。