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主题:偏僻街道边,有一家只看不卖的童装店

嘉诺赏

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2013年,Emily在宝安玉律路附近一条偏僻的街道上开了一家童装店,这是一个新区,行人稀少,Emily在这边一开就是数年。

有趣的是,这家童装店只看不卖。我来访谈的那天,有个路人逛进店来,被Emily客气地送客:不好意思,不零售,5月过后才零售的。

她是如何做销售的?

Emily是一名Fashion Agent,翻译成中文就是“时尚中介”。

Emily的工作是帮助国外品牌在国内寻找合适的合作伙伴,目前她是西班牙Mayoral童装的授权Agent。

我和Emily开玩笑:你不是整了一个“洋鬼子”品牌吧?可不要来糊弄国人啊。

Emily笑了:“洋鬼子”品牌都是在国外注册,国外没有专卖店的,Mayoral在全球有9000多个经销商、200多家自营店铺呢。

再说,我是赚老外的佣金的,不赚同胞的钱。Emily眨眨眼,很幽默地说。

(图片说明:这是一家位于西班牙马拉加的Mayoral专卖店)

Emily毕业后,去了深圳一家奢侈品公司上班,在国际部工作。在这里,Emily负责在网上搜寻国外的设计师品牌,与他们建立联系,邀请他们来国内开店。

有一次,和公司签约合作的某个法国品牌派代理来公司做培训,来的是一个法国陈列师,他喜欢用故事的形式来讲述橱窗的作用。


在一个浪漫的夜晚,男孩陪女孩去看电影,电影散场后,女孩意犹未尽,两个人牵着手在街道漫步。突然,一家橱窗里漂亮衣服吸引了女孩,她在橱窗前驻足欣赏了良久。。。

第二天,这家服装店刚开门,那个男孩就冲了进来,把橱窗里陈列的衣服买走了。

法国陈列师说,在他们直营店里,橱窗里的灯光彻夜不眠,每天都会产生销售。橱窗,就是一个自己会说话的销售员。

Emily被故事迷住了。

从这个故事开始,Emily喜欢上了时尚:潮流、搭配、陈列、氛围。。。

后来,Emily创业,每年有两次订货会,每次做展厅陈列时都累的不想站起来,让她能坚持下来的,就是这份喜欢。

对于很多人来说,如果能把工作与爱好结合,这就是一件幸福的事情。Emily很幸运,她很快就遇到这样的机会。

有一次,Emily陪意大利的品牌代表逛万象城,整个陪伴过程让对方很满意,品牌代表就请Emily喝咖啡,表达谢意。

喝咖啡的时候,意大利的品牌代表和她讲起Fashion Agent这个职业,而且,品牌代表就开了一家时尚中介公司。

Emily,来为我工作吧?意大利的品牌代表发出了邀请。

Emily拒绝了。但是,她对这个职业产生了向往。

2011年10月,Emily辞职,做全职太太。刚开始,她在南山开了一家服装店,做外贸服装,后来关闭了。

如果说作为一个全职太太的业余爱好,赚点奶粉钱,这个外贸店是没问题的,但是要想有大的发展就很难,同质化竞争太大了。

这时候,她开始考虑做一个Fashion Agent。

做什么品类呢?童装成为首选。似乎所有做童装的创业妈妈都是这么想:最起码,自己的孩子会穿的漂亮。

Emily在网上搜寻,她锁定了西班牙的Mayoral童装品牌,一家具有75年历史的童装品牌。

她向品牌官方发出了申请,并顺利拿到了Mayoral品牌的Agent授权。

(图片说明:Emily与Mayoral童装品牌管理人员的合影)

你是用了什么技巧来谈判的?

Emily答:不是技巧,是吸引。

Mayoral官方在选择Emily之前,已经派专人在国内调研一年。中国可是国外品牌们不可忽视的大市场。

但是品牌方一无所获。

不是没有人感兴趣,是品牌方觉得没有合适的人选。

国内有很多有实力的零售的客户都找到西班牙,找Mayoral品牌买货,开始还算融洽,谈到订货时就有分歧。

Mayoral品牌的产品是分系列的,每个系列、每个款后面都有一个故事,都有一个典故或者历史出处,国内的零售商订货时是“爆款”思维:这个款好看,死命地加量,那个款不好看,不要。。。

国内也有一些具有雄厚实力的人与Mayoral品牌谈代理,不过,这些人提出的“一炮走红”、“一夜出名”式的营销方式很难让西班牙人接受。

我曾听朋友讲过,一家毫无名气的服装小品牌在某个shopping mall花了上百万的进场费,开了一家所谓的“形象店”,就是为了招加盟。

西班牙人会经常听到这样类似的建议,甚至经常会被“上课”。

Mayoral品牌最初在西班牙是一家袜子工厂,后来演变成西班牙最大的童装生产企业,再后来发展成童装品牌。

这个过程,Mayoral品牌花了75年的时间。

Mayoral求慢,求稳。

他们喜欢一步一个脚印地做事情。我们国内一些人的理念,让他们觉得迷茫和恐惧。

直到他们遇到Emily,遇到这个毫不起眼的小女子。

Emily与Mayoral品牌代表的接触很融洽,她是到目前为止唯一一位能用英语与品牌方沟通的人,直接无障碍地交流,让品牌代表有一种“他乡遇故知”的心理感觉。

最终吸引西班牙人的,是Emily的一个交流细节。

Emily在参加一次展会时,专门花时间研究了Mayoral品牌的展示橱窗。她娓娓道来:在比屋连甍的品牌橱窗前,一个女孩边走边看,突然,一个橱窗吸引了她的视线,她忍不住走向前细细观看。是什么样的场景吸住了她的脚步。。。

听着Emily对Mayoral展示橱窗的创意理解,品牌代表的眼睛慢慢地亮起来。

不错,这个女孩子懂我们。

于是,事情就成了。

一个Fashion Agent,是怎样开展工作的?说简单也简单,说难也难。

简单在推广,这些事情品牌官方在做。品牌方有官方网站,凡是国内发在网站的合作申请,都会被转到Emily这里来接洽。此外,品牌方每年会在来做两次展会,在展会上招募合作伙伴。

难在细节。

按照合同规定,Emily要开一家展厅,这就是只看不卖的原因,因为你看到的店铺,其实是showroom。

Emily每年要开两次订货会,每次订货会时,都要在展厅里通宵达旦的忙一周,身体疲惫到极限。

品牌方每年的两次展会,Emily也要去站到前台去宣传,每天从早上九点站到晚上六点,保持着微笑,嘴巴不停。。。

一天站下来,回到酒店后栽倒在床上连饭都不想吃。

(图片说明:Emily在展会现场)

除了身子累,还有心累。

刚开业时,品牌方还没在国内建立分公司,衣服通关时,有时会因为报关环节的问题会被压在海关。

国内的商场的服装是按照季节上市的,错过销售时间,就会跑单。

那时刚起步,一次跑单也就是几百件,可Emily还是很心疼。

每次跑单,她就会掉眼泪。

还有客诉,总有一些过激客人做一些让她心烦的事情。

有次,一个客户订的一款衣服疑似有水洗掉色问题,这个客户居然把12件衣服全部丢进洗衣机里,洗过后寄给Emily,让她处理。

这类让Emily头大的事情经常发生。

去年,Emily多了一个合伙人:她在英国留学回来的妹妹。

其实最近这三年,妹妹每次放假都是在Emily这边做免费雇工。毕业后,她从英国回来,爸爸给她安排了好的工作,但是她比较认同姐姐的思想:要靠自己双手去打拼。

顺便说一下,Emily的创业,没花父母一分钱。她符合我的访谈录定位:具备“草根”属性。

除了认同姐姐的思想,妹妹还受另外一件事情的影响。

某次,妹妹在英国给Emily的女儿买了一双童鞋,才花了一百多。回国后,妹妹发现同品牌同款的产品在商场要贵几倍。

这个现象让妹妹很惊讶。

她更坚定了加入姐姐的信心,她们想通过自己的努力,帮助更多人买到合理价格的国外产品。

换句话说,她们做的是一个促进“收入与消费对等”的事业。

我有点疑惑。

我问:你们怎么控制?

Emily答:全国统一吊牌价。

只赚合理的利润,不追求暴利。

Emily说,在她的创业过程里,让她成长最多的,是妹妹的陪伴。

妹妹对她很有信心,妹妹四岁的时候,她就到处跟别人说“我姐姐是科学家,她什么都懂”。

Emily很动情地说:好几次我觉得撑不下去了,都是她在安慰我。

Emily说,有次她俩去跑客户,妹妹帮她拉着沉重的手杆箱,里面装了画册、海报、样衣。

到了预约的服装公司,前台女孩心情好像很不好,满脸不爽,叫她俩在会议室等经理。从下午2点半,等到他们公司的人都下班了,也没见到经理。去找前台问了N遍,都说经理在开会。

直到下班时,前台女孩才轻描淡写地对Emily说:哦,经理4点多的时候有事出去了,到现在没回来,你们明天再来吧。

Emily又失望又生气,这是个比较有规模的公司,但如此的待客方式让她心凉。

妹妹在旁边一直没说话,乖乖地拉着箱子跟着她走。

出了公司,Emily坐在马路边上哭了。

Emily抱着膝盖正哭着,突然妹妹坐在旁边递来了一个鸡腿。

(Emily自幼最爱吃鸡腿,有个绰号叫”鸡腿妮”。)

妹妹说:来,鸡腿儿妮,吃个鸡腿顺顺气。别哭了,多大点儿事儿你哭成这样,有啥了不起的,就当去参观一趟大公司呗。

Emily带着满脸眼泪破涕为笑。

姐妹俩的感情很好,很多人说她俩是双胞胎。Emily笑称:我们是相差9岁的双胞胎。

(图片说明:Emily与妹妹的合影,真的很像双胞胎)

2014年,Mayoral品牌在上海成立了分公司,还在康桥工业园建了一个大仓库,支持Emily开展业务。

Emily的成绩单不错,从她们去年佣金就拿了30万来判断,她发展的合作伙伴的销售还是很给力的。

或许这也是品牌方投资成立分公司和建设仓库的原因。品牌方看好Emily,看好中国市场。

有个小花絮。

Mayoral品牌在上海开分公司后,有一些客人试图越过Emily,直接与品牌合作,都被拒绝了。

品牌方不在乎付给Emily的那点佣金,他们在乎诚信。

我有一个朋友,她为一家德国公司服务,每个月为德国客户在国内购买一些产品,她与德国公司都是邮件往来,发到德国的产品,包装上都印着生产厂家的地址和电话,但是合作了几年,对方换了几个对接人,他们都没有越过我朋友直接找厂家合作。

我们有些人会取笑这些老外“死心眼”,这些老外却不这样以为,他们把这个死心眼叫做“契约精神”。

Emily小有名气后,有一些国内童装的厂家和品牌找到她,提出合作,佣金更高,她都婉拒了。

Emily不是崇洋媚外。她觉得国内的童装品牌在文化内涵上还有欠缺,特别是穿衣文化。

什么叫穿衣文化?

Emily说,她理解的穿衣文化,就是“懂得在什么样的场合穿什么样的衣服”。

Emily常常在婚礼上看到穿拖鞋出席的人,这是一种不礼貌的穿着方式。

特别是儿童,让她很难接受的是现在还有家长给孩子穿“开裆裤”。

孩子长大成人后,他们会回头欣赏自己成长的轨迹,看到自己穿开裆裤的照片,他们很难分享这个尴尬。

以Mayoral品牌举例,从0岁到16岁,产品线覆盖了每一个生活场景:婚礼、patty、跑步、游泳。。。

孩子在0~6岁时是敏感期,在0~6岁的成长过程中,孩子的学习能力特别强。在这个阶段引导孩子接触穿衣文化最有效果。

有些家长会给孩子买大衣服,2岁的买4岁的,这样可以穿多2年,但是孩子穿出来的感觉永远像借来的衣服。

等到一天孩子的尺码合适了,衣服已经穿破旧了。

不得不说,这是一个遗憾。

Emily的女儿秀-1

Emily的女儿秀-2

Emily的女儿秀-3

Emily的女儿秀-4

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Emily说:谁不希望把自己的孩子打扮的漂亮又体面?

看见自己的宝宝变得漂亮,妈妈们的目光里就会开出花来。

Emily的微信号是: hanyanni5516

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嘉诺赏访谈录:讲述100个草根创业者的真实故事,这是第30个访谈故事。

让他们的故事激励每一个平凡的你我,在迷茫时重拾对未来的信心。

欢迎关注我的创业者访谈公众号“嘉诺赏”(微信号:jianuoshang)


- 该帖于 2016/3/11 9:02:00 被修改过
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讲述100个草根创业者的真实故事。嘉诺赏QQ:2496635825;微信号:joseph_teng

靖安先生

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这个故事里最让我感动的不是创业者的辛劳与执着,而是“契约精神”
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经营范围:蜂蜜/茶叶

嘉诺赏

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RE:偏僻街道边,有一家只看不卖的童装店
引用“ 靖安先生 ” 发表于 2016-03-11 07:35 的帖子:
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这个故事里最让我感动的不是创业者的辛劳与执着,而是“契约精神”

因为辛劳不稀缺,执着不稀缺,契约精神非常稀缺。
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讲述100个草根创业者的真实故事。嘉诺赏QQ:2496635825;微信号:joseph_teng

退思居士

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我只能说希望是真的
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