主题：卖场“价格战”的处理节奏

案例：我是一家国内某知名休闲食品企业的业务员, 负责企业在当地KA门店的销售业务。由于我们品牌在当地市场中拥有较高知名度，所以该卖场采购经常把我们的商品拿出来打“价格战”，遇到这种情况我究竟该如何处理呢?由于我方产品经常被卖场用来打“价格战”，不光严重地损害了我方的正常利益，也影响到我们与其他卖场的关系处理问题。请问，有没有什么好的方法可以杜绝此类情况的发生?

卖场利用供应商产品在当地市场的知名度，来打价格战的做法，是许多供应商业务员都遇到过的，属于供应商与卖场经营过程中遇到的问题之一。对于供应商来说，遇到该类问题自然会让人头痛。但处理该事的关键之处，其实并不在于具体的做法如何如何，而在于处理节奏的把握上。

其实，处理供应商与卖场间的问题，就像是生活中的“治病”。没有哪个“病”，是能真正做到“一用药就药到病除”的，而更多地是需要“患者”按照医生的疗程方案进行调理。供应商与卖场之间出现任何问题，可以理解为就像是生了一场“病”。任何“病”都有其产生的“根源”，但要想“治病”，就得掌握好“疗程”。许多供应商正是由于没有掌握好“治病”的疗程，过于急功进利，所以才会让事情越陷越深。从根本上说，供应商与卖场的问题可不是一下子发生的，也不是一下子就能解决得了的。供应商与卖场做生意，绝不是“一朝一夕”，而是一个长期的过程。既然生意是持续的，那么问题也是持续的。所以，供应商如果不能从“根本上”寻找解决问题的办法，永远都只能是“头痛医头，脚痛医脚”。

供应商应如何看待与采购间各种纠纷问题

供应商与卖场作生意，一定会遇到各式各样的问题。所以，作为供应商首先不要去害怕与采购发生的“纠纷”和问题，而应本着“总会遇到问题，有问题就处理”的心态和思路，按既定的“流程”来处理。

“沉住气”

当供应商与采购发生纠纷时，供应商首先要沉住气，冷静地看待纠纷本身。事实上，许多供应内商与卖场之间的“纠纷”之所以愈演愈烈，最后发展到不可收拾的地步。就是因为供应商沉不住气，过于急火攻心想解决问题造成的。“饭要一口口吃，路要一步步走,问题也要一步步解决”，不要一出现问题就怒火万丈,情绪失控,气急败坏,又吵又闹,这样不仅解决不了问题,而且很容易把事情搞砸。在任何时候，出现了问题,要冷静! 稳而不乱，是解决问题的前提和关键。记住，冲动是魔鬼，你的目的是为了发火还是为了解决问题呢?火发了，事情搞砸了，问题没解决有意义吗?

分析问题

出现问题和纠纷后，供应商要理性分析出现纠纷的原因，那些是卖场的原因，那些是自己的原因，不要试图把所有的原因都归结到卖场头上，即使你真的就是受害者，这也说明你的预防和管理出了漏洞，这也是问题!分析和找出问题的原因，这是制定解决方案的前提和基础。只有找到根源，才能有针对性地拿出解决方案。否则，只能是“头疼医头，脚疼医脚”很容易就忙中出乱，东窜西跳，慌不择路。供应商要快速制定这个问题的解决思路和流程, 记住解决问题是一个过程不是一个点。

供应商应如何处理卖场“打价格战”

摆正自身态度

对于卖场来说，供应商自身对“价格战”的态度十分重要。事实上对卖场打价格战，很多供应商的态度并不是很明确的，甚至是半推半就的，并没有让卖场看到什么危险和压力，所以就不会收敛，打了就打了，你能怎么样?如果供应商提前向对方表明销售推广活动自己有计划，坚决不容许类似“打价格战”的事件发生，并且有非常明确的应对措施出来，可能还真枪实弹的干过几次仗，让卖场长记性了，非常清楚这个供应商的坚持态度，感觉到了压力，它是会有所顾及的。即便以后出现类似“打价格战”的事情，也会在事件的处理上更有空间。卖场也是见客下菜的，你是个什么性质的客，就会得到什么类型的菜。你之所以被价格战，是因为卖场觉得你可以“被”，“被”了也没什么大不了。

建立起良好的客情

通常说来，采购选择“打价格战”的商品常会选择那些与自己客情一般的厂家。对于那些客情较好的合作商来说，采购是会有所顾忌的。所以，如果供应商与卖场采购关系不错，即使卖场方面有意要“打价格战”，采购往往也会预先透出风声来，供应商也好提前做出准备。相反，如果供应商与采购的关系不好，采购很可能会把“打价格战”当做借机报复供应商的机会，所以，价格战的发生要分清是单纯的卖场行为还是采购的个人行为。

给卖场不打价格战的理由

价格战为什么要打?最终还不是为了要销量! 供应商如果不能给卖场比价格战更好的推广案子来提升销量，他当然会打价格战了，降价促销，这是最简单的业绩逻辑。所以，供应商与其整天提防卖场打价格战，不如多花点心思来设计更多更好的推广活动，把销量做上去，你要是有良好的销售表现，卖场也不会花那个心思琢磨价格战了，采购不想图舒服么?

卖场“价格战”的应对(此处简表，另有文详述)

1. 通过控制库存来防止卖场“打价格战”，不管他怎么打价格战，没货卖也没用。

2. “补漏”措施。以最快的速度去“买货”，快速平衡其他卖场的利益。

3. 及时总结，制定可行的预案。

4. 及时对业务人员实施培训和教育。

在卖场出现问题时，供应商不要试图一步能解决问题。俗话说“心急吃不了热豆腐”，解决问题的办法有很多种，但那有神丹妙药一步到位呢。所以，供应商不能心急，要学会讲方法——通过有效地把握解决问题的“节奏”来一步步解决问题。