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主题:知易行难话生鲜

张青山

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超市管理咨询一直是我们公司最重要的业务,而生鲜则是我们的拿手戏。不仅因为我本人就曾经做过生鲜经理,我们公司的很多老师也有类似的经历,有的从事生鲜经理8~10年之久,加之长期的三四线城市从事超市整改,在生鲜领域,积累了较多的经验。我们非常乐意借《今日零售》杂志专栏这个宝地,将我们经验来分享,在帮助中国零售业发展壮大的路上,贡献一份自己的力量,就非常满足。

搞企业经营,不是一般的学问,是“知易行难”,尤其是生鲜经营领域。即使生鲜经营现在这么时髦,但是想找一本真正讲超市生鲜经营的书,也是难寻。这个专栏里,就包括了我在《超市管理经营实践》一书中关于生鲜经营的部分文章。

生鲜经营之难,首先在于过去长期没有人重视,因而普遍缺乏经验和人才。

在上期专栏里面我讲过,对于很多超市企业,还处在生鲜是联营的阶段。甚至有的全国性的连锁超市,生鲜还不能够实现完全的自营,多年来处在联营——自营——亏损——联营的循环里面。

早期进入中国外企超市,大都有个规矩,就是想做到店长,必须做过生鲜经理,所以早期外企超市的店长水平都是非常高。后来发展速度快了,人员就供不上了,再者有些生鲜经理确实提拔到店长还是有困难的。

国内连锁超市企业早期靠租房子、摆货架、卖食品杂货为主起家的多,用现在的话说缺乏“生鲜基因”,只有个别超市早期是做蔬果零售出身的。所以相应懂管理、会经营、懂生鲜,肯吃苦,肯动脑子的人就很稀有,我们一些企业在选拔生鲜经理时能吃苦就行,别的先考虑不到的。上一期《今日零售》里有的企业老板讲做了十几年生鲜不能盈利的问题。

生鲜经营之难,还在于生鲜商品的天然非标准化属性。

比如我们订货的是IPHONE 6,供货商送来的就一定是IPHONE 6 而不会是6S;但是可能我们订货是一级白条猪,很可能供货商送来的是二级白条猪,原因很简单,头一天他没有收购到一级品质的生猪。你不收货,你超市今天就没有猪肉卖。

不要说在全中国范围内,就是在一省范围内,生鲜商品的品质也差别很大。就拿陕西来说,西安北边的猪多为二元、三元杂交猪,膘薄出肉率高,西安以西的猪肉膘大体型大,西安以南山区出产的猪肉色鲜红,口感好。

早年我在外企时,派一个蔬果部主管去哈尔滨商场支援,但是对方商场打来电话要开除这个主管,原因是水晶梨收货时他尝了一口,对方商场要按照内盗处理。我问对方,你们商场有没有甜度检验仪?他们说没有。我问没有甜度检验仪你收货不让人尝怎么确定梨子的品质?能不能卖出去?后来把这个人保护下来了。外观虽然一样的生鲜商品,内在品质确是千差万别的。

还有别的商品部门收货的时候是不能议价的,完全按照订单执行。但是生鲜部门,如果供货商送来的白菜品质不佳,除了拒收外,也可以降低价格收货。

这种非标准化商品,对于生鲜经营人员来说专业素养就要求很高,不仅要熟悉每种商品的特点、产地、规格、品质要求,还要对于当地市场随时有了解。纳尔森咨询师经常带着委托方采购半夜去生鲜市场,就是要随时掌握市场的行情。比如昨天下了雨雪,今天蔬菜的品质、价格、供货数量就会受到影响,这些情况要随时掌握。

生鲜经营之难,还在于生鲜商品本身具有保质期短,易腐烂变质的的特点。

中国大多数地区的生鲜市场都是晚上开秤交易,主要原因一则大货车进城受限制,另外就是夜晚温度低,利于生鲜食品的保质。

生鲜食品,分分钟都在变质和贬值,这种特性就决定了生鲜部门一天一进货、一天一销售、一天一报损、一天一核算。这种要求是极高的,对于一些连非食品、包装食品核算都存在问题的企业来说,做到真的很难。

比如从挪威大海里打捞出来的三文鱼,从挪威生产到中国超市销售只有7天时间,一般到达商场时已经是第四天、第五天,销售期只有两天。分割后猪肉,低温环境下销售期只有三天,卖不掉怎么办?亏损是很容易产生的。

生鲜经营之难,还在于生鲜经营本身的灵活性和技巧性。

我们在南方一些地区做项目的时候,发现他们那里的猪肉很肥,行话三指膘、四指膘,这在北方地区根本没有办法卖,只能送到学校或者单位食堂去。但是在南方一些地区,顾客就是喜欢吃肥猪肉,而且吃了还不长胖,所以这个猪肉的收货标准就不一样了。

我们在超市里面卖冰鲜鱼,尤其贵重的三文鱼、金枪鱼,懂行的顾客总是会看鱼身体亮不亮,眼睛亮不亮,腮红不红。冰鲜鱼身体不亮了,用零度的冰水涮一下,就亮了,晚上保养的时候用湿纸贴在鱼眼睛上,第二天眼睛都是明亮的,这些类似的办法都不曾见于书本,纯粹是长期经营总结的秘诀心法。

大约四五年前,湖南一家上市零售企业看了我们关于生鲜加强型便利店的实践论文,打电话给我,说很受启发,要做这个模式,欢迎我有空去看看指导下,但是就再无下文。一年多以后,他们另外一位老总电话我,说仿照我们文章里的模式,开了50多家,亏损得很厉害,现在部分已经转型为普通便利店了。

比如他们电话里讲自己搞的这个生鲜加强型便利店,小的只有50多平米,这怎么可以呢?生鲜商品根本无法展开嘛?你的品项数根本不够,怎么可能产生吸引力?人家做一盘芹菜炒肉丝,难道在你这里买了芹菜,再到别人那里去买大葱?买猪肉?生鲜经营的这种灵活性和技巧性不是看了一、两篇文章就能会的。

生鲜经营知易行难,但是也不是势必登天还难。我们总结下来,要做好生鲜,必须要有以下四点:

首先企业高层要有决心,要敢于牺牲,要有即使付出时间、资金和努力也要搞好生鲜经营的决心。其次是要敢于投入,一家卖场70%的设备投入、70%以上的水电费都在生鲜部门,这笔钱是要花的。还有就是要有人才,要给生鲜部门人员以最高的收入水平,吸引优秀人才加入生鲜团队。第四要掌握生鲜经营技术,为什么有的企业做了十几年生鲜都是亏损的,说到底还是没有掌握生鲜经营的技术。

这次和《今日零售》杂志合作搞这个生鲜专栏,要写到年底,我尽最大努力的分享我们数十年的经验,如果大家每一篇都认真看,一定会大有收获。所谓知易行难,还有非常重要的一点,我们民营企业普遍执行力不强,就和我上高中的孩子一样,知道学习的重要性,也知道学习的方法,就是坐不住,就算坐住了,思想开小差,无法集中精力把一件事做好、做完、做到位。

作者:纳尔森(香港)商业管理有限公司总经理 张青山


- 该帖于 2016/7/19 9:34:00 被修改过
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张青山

流浪之王考虑考虑

积分:540  联商币:285
  |   只看他 2楼
写的真好
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张青山

积分:5017  联商币:2778
  |   只看他 3楼
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张青山

5211987

积分:525  联商币:267
  |   只看他 4楼
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用爱去经营,在经营中感受爱。相信有爱才完美!

我是天蝎座369

积分:1060  联商币:620
  |   只看他 5楼
生鲜的确不好做,但做好了不得了

张青山

积分:5017  联商币:2778
  |   只看他 6楼
说的好
我是天蝎座369:生鲜的确不好做,但做好了不得了
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张青山

商联商睿(SSR)

积分:411  联商币:213
  |   只看他 7楼
RE:知易行难话生鲜
引用“ 张青山 ”发表的帖子:
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超市管理咨询一直是我们公司最重要的业务,而生鲜则是我们的拿手戏。不仅因为我本人就曾经做过生鲜经理,我们公司的很多老师也有类似的经历,有的从事生鲜经理8~10年之久,加之长期的三四线城市从事超市整改,在生鲜领域,积累了较多的经验。我们非常乐意借《今日零售》杂志专栏这个宝地,将我们经验来分享,在帮助中国零售业发展壮大的路上,贡献一份自己的力量,就非常满足。

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2016-09-26 10:54被设为骨贴,积分加20,金币加4

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商联商睿(SSR)

积分:411  联商币:213
  |   只看他 8楼
RE:知易行难话生鲜
引用“ 张青山 ”发表的帖子:
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超市管理咨询一直是我们公司最重要的业务,而生鲜则是我们的拿手戏。不仅因为我本人就曾经做过生鲜经理,我们公司的很多老师也有类似的经历,有的从事生鲜经理8~10年之久,加之长期的三四线城市从事超市整改,在生鲜领域,积累了较多的经验。我们非常乐意借《今日零售》杂志专栏这个宝地,将我们经验来分享,在帮助中国零售业发展壮大的路上,贡献一份自己的力量,就非常满足。

搞企业经营,不是一般的学问,是“知易行难”,尤其是生鲜经营领域。即使生鲜经营现在这么时髦,但是想找一本真正讲超市生鲜经营的书,也是难寻。这个专栏里,就包括了我在《超市管理经营实践》一书中关于生鲜经营的部分文章。

生鲜经营之难,首先在于过去长期没有人重视,因而普遍缺乏经验和人才。

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商联商睿(SSR)

积分:411  联商币:213
  |   只看他 9楼
RE:

看张总的帖子,就是比较舒服,由浅入深、面面俱到且入木三分,一句“知易行难”成为了生鲜经营的点睛之笔,让我们学习到了不少理论结合实际的专业知识,非常感谢!

我们从97年开始接触商业,2000年左右开始真正介入商业信息化,05年开始做自己的软件公司,12年转型做项目化产品,对于超市经营可以说是花了非常多的精力去研究去实践,尤其是生鲜业务更是不遗余力的去研究并付诸实践,与张总不少地方取得共鸣,“生鲜经营,确实不易”!

在生鲜方面,我们致力于在信息化的角度怎么去提供助力,我们努力的方向是如何通过信息化手段,从流程、数据方向上去做工作,由于生鲜经营的一些固有提点(比如:季节性强、供货渠道不稳定(对接基地那是理想目标,不一定适合大多数)、采购频率高、价格变化快、受天气气候影响大、不耐储存和运输、易损、现场人员管理水平和电脑水平都普遍偏低等)导致了我们制订了一些列的开发原则方针,比如:1.运作流程尽可能的精简、高效,操作电脑上尽可能把与系统打交道的次数降低、操作起来尽可能的简单、便捷。2.在各运作环节上的业务,尽可能的反映为数据,通过数据的可视化,直观反应运作状况,一目了然的了解运作状况并迅速做出反应。

为了达成目标,我们尽可能的深入一线调研状况,做更细致的分析并制定切实可行的运作流程。大量采用现代化的智能设备配合系统降低操作难度、提升效率、控制成本、提升业绩。从采购、高效率的进出库、分级、分割加工到组合加工、分装为适合流通(销售、配送)的包装,采用已经普及化的、也是最容易掌握的条码管理技术实现投入最少、效率更高的方案去落实具体操作,以便于可靠落地;在配送、销售等流通环节上,已具备接近普通商品的拣货及配送效率。

我们的生鲜业务信息化已经覆盖到超市经营、连锁专卖经营、第三方专业配送、中央厨房式的加工和配送、电商等场景,大量应用到生鲜经营管理的各细分市场。

生鲜商品之所以难,我们补充几点:一、经营管理过程中,没有数据作参考;二、为了提升采购优势,开始难于建立规模优势;三、专业性,为了保障收益,容易误入非自营(联营、租赁)怪圈,导致自身专业化经营经验积累不起来,错误的认识生鲜做不了、也做不好。其实通过理论结合实践的经验告诉我们,只要善于通过数据方式(哪怕手工计数、计算,只是麻烦一些)做参考,做下去的工作是否有效很容易判断,只要持续下去自然就可以积累不少专业经营的经验,并非不可逾越,去做才是最关键的。(进一步了解,请登录商联软件官方网站,或者与商联软件公司取得联系,获取商联商睿生鲜解决方案)

lingjiekeji- 该帖于 2016/9/19 15:55:00 被修改过
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困难有多难

积分:2965  联商币:560
  |   只看他 10楼
这么好的帖子没加精华真是可惜。
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困难有多难?不去经历就永远不知道有多难。也许很难,也许仅仅只是一张纸的厚度而已……

谢凌鸿

积分:4214  联商币:1430
  |   只看他 11楼
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【湖南楚天智业】谢凌鸿超市全程策划/咨询/顾问工作室/电话:13407482778--全心全意为中小超市老板服务

大连强哥

积分:40  联商币:60
  |   只看他 12楼
好帖子 学习了  谢谢
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