主题：生鲜蔬果要这么陈列才会有人买！！

蔬果成为商品后，即使在价格和鲜度上能够吸引消费者的眼球，如果为消费者提供购买商品的卖场不能将这种魅力展示出来，再好的商品也没有销路。展示这种魅力的技术就是“陈列技术”。在日本，超市蔬果部通常设置在店门入口附近，是店铺吸引顾客眼球的第一磁石点。因此，缔造季节感、美感、营造吸引顾客和激发购物欲的卖场环境非常重要。

 蔬 果 部 门 的 陈 列 技 术

1. 陈列基础

蔬果陈列基础包括功能诉求和感官诉求两种方法。应从这两方面出发，在综合二者的基础上接近顾客。

从功能层面吸引顾客注意的方法是易看、易拿、易选原则。

① 易看

照明的量、光质、商品陈列位置的高低、陈列宽度……特别是照明。照明具有提升商品鲜度，给顾客充足、丰富感，有突出商品特色等效果。照明不好的卖场，容易给顾客留下商品鲜度不足的印象。采用平台陈列时，光量不足容易产生后退感。建议局部设置聚光灯等辅助照明设备，突出商品主体。 

商品陈列位置的高低也是易看的关键。首先，顾客最容易看到的高度被称为“黄金陈列线”。在日本，前往超市购物的顾客多数是女性，结合年龄等因素考虑，这些顾客的平均身高在 150～160cm 之间。人类的水平视线高度约为145cm。一般情况下，人的视线习惯不是向上，而是沿着低于水平视线的位置向下看，这就是距离地面上方60～120cm高度的区域最容易被顾客看到的原因。

其次，人的视线向左右两侧投射的范围，以货架正面为中心70 度是顾客最容易看到的区域。

也就是说，顾客能看到自己视线中心向货架左右两侧约120cm范围内的商品。步行过程中能看到约100cm 范围内的商品。

② 易拿

指顾客的手臂能触及的货架的高低、深度以及顾客能否将取出的商品归回原位。陈列不好的商品会降低顾客的购买欲。

③ 易选

易选原则可以通过前面列举的货架区域分割实现。比如，蔬菜按烹调方式分类，水果按品种分类。

其次是感官诉求。具体方法包括色彩、美感、新鲜感、清洁感、卫生感、量感、活泼的氛围、气味等。

通过上述感官诉求方式打造卖场空间。

2. 陈列前的工作

① 清扫陈列场所

蔬果类商品一般采用开放式陈列，外观如果被磕碰而导致受损，商品会比较显眼。另外，商品上黏附的泥土、地面散落的叶茎等还可能使顾客或工作人员摔倒，因此，上架前必须做好清洁工作。

② 检查POP、价标、隔物板

③ 准备仿真蔬果模型

通过在卖场内陈列大量商品可营造量感，缺点是会增加损耗。对此，可以使用仿真蔬果模型。使用仿真蔬果减少陈列量，同时注意及时补货。最近，市场上新推出一种带悬空底的仿真陈列模型，这种产品的应用比较普遍。

3. 陈列种类 

陈列种类包括以下几种。

① 固定畅销商品陈列

在敞开式柜台或多层货架的固定位置长期摆放某些商品， 比如日用品端架陈列。这里的“长期”是应季（蔬菜）、时令（水果）等商品的陈列期间。所有商品均可采用这种陈列方式。固定畅销商品区由“商品结构”这一基本要素构成，是门店营销策略的展示场所，此外，还可以通过色调控制烘托卖场美感。

总之，怎样将不同种类的商品组合在一起，怎样陈列是蔬果部门的工作重点。

② 平台、端架陈列 

位于每个来逛超市的顾客首先看到的地方，是一种激发顾客购买欲的陈列方式。

蔬果部一般采用平台陈列，这种陈列方式的重点是突出季节感、量感、渲染气氛、低价等。 

基本品陈列的缺点是缺乏变化，应该采用一种打破陈列单调感、创造变化的陈列方式。 

可以运用一些变化性的销售方式，如提供免费试吃、“论斤”销售、促销篮销售等。 

目的是追求盈利，使卖场富于变化，应有计划地实施。 

③ 岛式陈列 

购物过程中，引导顾客进行计划外消费或通过突出展示刺激顾客购买，在蔬果区中略小于平台陈列展台的陈列方式。 

陈列品种包括：时段促销品、每日更新品、减价处理品、计划外消费品、热门商品等。岛式陈列品原则上当日售完。注意陈列量不宜过多。 

岛式陈列会形成障碍，使顾客的行走路线变窄，影响基本商品的销售，因此，促销岛一般配置1～2个。 

④ 突出陈列

与岛式陈列相同，突出陈列也是一种刺激顾客购买的陈列方式，商品的露出度比敞开式货架高。使用方法与岛式陈列相同，可以通过陈列基本品突出量感。 

注意事项：货架宽度短于60cm，因为陈列架的后方和上段均为死角，顾客取拿商品不方便。 

设置突出陈列的陈列架不宜连续，最好拉开间距；架位不宜过多。注意在此基础上制订陈列计划。

⑤ 变化陈列 

属于敞开式柜台的一部分， 与整体（敞开式柜台）不同的一种陈列方式。例如：整体为预包装，变化陈列采用敞开式排面。整体为多段式陈列，变化陈列或增加、或减少码放的层数…… 

这种陈列方式的优点是改变商品陈列的单调感、赋予陈列变化，作为吸引顾客的磁石点发挥作用。另外，从广义上来讲，岛式陈列、突出陈列也可以归入变化陈列。

各 种 陈 列 方 法 和 原 理 原 则

① 前进立体陈列 

将商品的饰面摆放在陈列架的最前方，填充架板之间的空隙，确保商品之间无间隙。避免顾客看到货架后面的挡板。 

② 色彩配搭 

利用商品的本身色彩，让每种商品看起来更加醒目。通过商品本身的红、黄、绿等色彩进行点缀、装饰，注意同色系商品不能摆在一起。 

注意进行色彩配搭时，如果色彩使用过多，可能影响顾客购买。 

③ 饰面陈列

将商品的最佳饰面面向顾客陈列的方式。以苹果为例，将果体红的一面面向顾客或把鲜切水果的切割面面向顾客。

④ 镜子效果 

一种利用陈列架的后镜强调连续性的陈列方式。 

蔬果部的敞开式柜台一般均配备后镜柜。关于后镜柜使用方法，注意利用镜子效果表现商品的丰富性，以增强观赏的美感。 

表现商品连续性的要点：靠近后镜柜的商品应背面朝前陈列。 

另外，注意陈列的商品不能超过镜子的高度。

商 品 陈 列 方 法 一 览

在主打低价牌的店铺中，采用散装堆积销售的方式越来越常见。 

此外，从做活动造势的角度出发考虑，一些设置“早晚市”的卖场推出散装堆积的促销效果也颇见成效。

了解商品陈列方法，在卖场中灵活运用，也能为单调的卖场氛围赋予不一样的新鲜感和美感。

【本文摘自《图解生鲜超市工作手册蔬果篇》（东方出版社2016年7月出版）】