一、如何应对“客流量少”的现象
原因:
1、问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动;
2、整体管理差,门店经营没有创新;
3、未查明主要是哪几天,哪些时段来客数少;
4、未查明一天三个时段的不同需求是什么;
5、主流客源为什么要来你这店;
6、时段性促销策划未知晓客源。
措施:
1、查蔬果、熟食;
2、查特价促销;
3、查陈列气氛;
4、查季节商品;
5、查品类结构;
6、查创新点;
7、查促销信息发布。
方案:
1、今天/明天生鲜特价商品;
2、目标计划性购买品如油、米、酱、盐、醋,周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来;
3、出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化;
4、消费满X元免费赠送;
5、策划展示性/表演性活动;
6、顾客参与性活动的组织;
二、如何应对“成交率低,客单量少”的现象
原因:
1、主要是来客数少,所以客单数少;
2、其次主流忠诚客群产生动摇,门店吸引力减弱;
3、商品单品结构精选不准,顾客买不到自己合适的商品,不能引起顾客的购买欲;
4、竞争对手的竞争手段比我方强。
措施:
1、做顾客调查,了解顾客想什么,需要什么;
2、要挑选轰动惊暴商品;
3、要调整20商品单品;
4、要供应商增加试吃和展示。
方案:
1、DM单品数的问题,DM单品选择的问题,DM周期的问题,10P大DM、1P小DM的选择问题;DM的考核关键点:来客数变化、销售额占比特别是社区型便利店的核心商圈客层;早餐商品工程时段7:00-9:00,晚餐商品工程时段18:00-20:00,闲逛性消费时段19:00-22:00“菜篮子工程”。
2、设置品类商品,如即食性、小包装时段促销商品。
三、如何应对“近期客单价低”的现象
原因:
1、肯定是中高价位商品活动促销少;
2、中高等收入顾客数减少,其消费地点和目标可能转移;
3、所选中高档商品不合顾客口味或意向。
措施:
1、调查顾客需要什么样的中高档商品;
2、了解竞争对手哪些商品好卖并做出报告;
3、制定引诱顾客买得多的条件,如:买够100元可再买半价洗衣液。
方案:
1、根据客户需求调整中高档商品结构。
2、根据季节的不同,合理制定促销活动。
四、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象
原因:
1、敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高;
2、宣传和促销境界比竞争对手低;
3、价格趋势未掌握好。
措施:
1、加大市场价格竟争调查环围和力度,确保部分敏感性商品价格优势;
2、并与竞争对手进行价格迂回战术策略。
方案:
7-11便利店每周对敏感性商品进行两次市调,确保商品比竞争对手更便宜,当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时,7-11通常的促销策略是转为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争,以确保迅速吸引顾客眼球,转移竞争对手视线,使竞争对手价格促销策略上处于被动。
五、如何应对“竞争对手主动挑起价格打压战”的现象
原因:
1、竞争对手人气不旺,销售额不理想;
2、竞争对手自认为价格有优势;
3、竞争对手进一步挤兑门店,以抢占市场份额。
措施:
1、不要跟风把同样的商品跟着刹价;
2、不要无动于衷,要击其“软肘”挑同类商品打价格战
方案:
”便利店老板内参“的做法是全力应战,挑选相近的竞争商品主动降价,变被动为主动。并针对对方软肋每天打不同的价格战。
便利店老板内参- 该帖于 2016/9/12 15:38:00 被修改过